협상에 대해 알고 싶다는 다른 책을 추천함.

유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 협상 - 평범한 회사원이 세계 76개국에서 최고의 협상을 이끌어낸 비결
마크 도미오카 지음, 전새롬 옮김 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2009년 11월

 책표지의 서류가방과 더불어 서류에 "유대인 3000명..."이라는 문구가 참 자극적이었다. 이와더불어 책의 띠지에 있는 일본내 베스트셀러였던다는 문구도 한눈에 들어왔다. 기대치가 그만큼 커진상태에서 이 책을 읽고나니 결국 남는 건 비슷한 부류의 개인경험을 바탕으로한 협상 서적이란 결론이라 말할 수 있다.

 

 책의 구성은 총 4개로 구성되어있다. 1장은 유대인과의 비즈니스협상을 관계로한 여러 이론을 바탕으로 설득하는 법에 대해 간단하면서도 일반적인 내용을 담고 있다. 2장은 세계 여러나라에서 비즈니스영업을 통한 협상에 대한 이야기를 담고 있다. 다양한 국적의 사람들을 만나면서 개인적으로 느꼈던 상황들을 정리해 놓았다 할 수 있겠다. 3장은 상대방과 자신의 관계에서 공방의 상태던지, 맞붙이는 상황에서 이기는 방법에 대해 설명하고 있고, 마지막 4장에서는 협상을 마쳤을때 서로가 윈-윈할 수 있는 상황으로 이끄는 법에 대해 이야기를 하고 있다. 전체적인 내용은 협상이론서적과 Case Study서적의 혼합이라 말할 수 있겠다.

 

 개인적으로 협상에 대해 많은 관심을 갖고 있고, 현재 일도 협상에 관련된 업무를 하고 있다. 국내에서는 지자체(광역시)와 협상을 갖는 민간투자사업의 일을 하다보니 많은 부분에서 짧게는 3개월, 길게는 1년까지 협상을 진행한다. 그래서 이쪽관련 서적을 많이 읽고, 어떻게 하면 능동적으로 대처할 수 있을까란 의문으로 회사내에서는 협상관련 동호회에 가입하여 명사나 전문가의 강의를 듣고 토론하면서 이런저런 논리들을 정리하고 있다. 최근에는 IGM협상스쿨의 강의도 들어보았다. 다양한 경험을 바탕으로 이 책을 말한다면, 정말 아무생각없이 읽게되면 소설이라고 할 수도 있을 만큼 내용이 깊지 않다. 아쉬운점은 이 책을 읽고 막상 적용하려고 보면, 정말 적용할 부분은 사전정보를 미리 파악해서, 그사람의 Needs에 대해 파악을 하고, 협상을 하면서 의견을 모두 수용하면서, 객관적이고 논리적인 의견을 바탕으로 협상의 접점을 만든다. 이와더불어, 상대방이 손해를 보았다는 느낌이 들지 않게 파이를 키워, 그리고 중요한 부분은 양보하지 않고, 사소한 부분에서 양보함으로써 상대방이 이겼다는 느낌을 주도록 하면서 협상을 마치는 것을 말한다.

 

 정말 말그대로 이론일뿐이다. 협상이라는 부분에 있어, 협상가란 직업이 있듯이 점점알고 들어가면 공인회계사나 이런사람들처럼 정말 전문적인 부분이 필요하다. 이렇듯 협상에 대해 정말 많이 알고 이해하고 싶다면, 미국전문가들이 쓴 협상관련 서적을 원서로 많이 읽어보았으면 한다.

 

 이 책은 제목에 비해서 얻을 내용은 너무 적다라고 말할 수 있다. 아쉬운점이 많아, 그렇게 큰 느낌을 받지 못한 책이다.