"하늘은 '정성'을 다하는 자를 돕는다"

설득의 심리학 2 - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
노아 J. 골드스타인 외 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2008년 7월

 설득의 심리학이 드디어 2권이 발간되었다. 워낙 전편이 유명작이다 보니, 이 책 같은 경우는 발간되자마자 각 인터넷서점에 주요 Issue로 다뤄지고 있었다. 설득(Negotiation)관련, 협상관련 서적들이 많이 발간되고 있는 시점에 이 책이 발간되어 우선순위로 읽게 된 책이다.

 우선 책의 구성은 전권과 그리 차이가 나지 않는다. 총 6가지의 법칙을 설명하고 마지막 에필로그에서는 6가지 법칙에 대해 전체적인 적용으로 볼 수 있다. 6가지 법칙을 각각 적용하는 사례에는 총 50개의 사례로 6가지 법칙을 뒷받침하고 있다. 이 책을 읽으면서 전체적으로, 전권에 비해 보다 세련되어졌다고 표현하는게 알맞은 듯 하다. 6가지 법칙은 다음과 같다.

01. 사회적 증거의 법칙 : 다수의 행동이 '선'이다
02. 상호성의 법칙 : 호의는 호의를 부른다
03. 일관성의 법칙 : 하나로 통하는 기대치를 만들라
04. 호감의 법칙 : 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유
05. 희귀성의 법칙 : 부족하면 더 간절해진다
06. 권위의 법칙 : 전문가에게 의존하려는 경향

 설득의 심리학같은 경우는 마케팅에 적용하기 상당히 유리할 것 같다는 생각이 들었다. "말 한마디에 천냥 빚을 갚는다"란 말처럼, 어떻게 표현하느냐에 따라, 상대방이 받아들이는데 있어, 극과 극을 볼 수 있을 것이다.

 이 책에서 가장 기억에 남는 부분은 상호성의 법칙에서 10번째 사례로 담고 있는 "하늘은 '정성'을 다하는 자를 돕는다"이다. 포스트잇사례를 담고 있는데, 다른사람에게 설문지 작성을 요청할 때, 포스트잇에 설문지 작성해달라는 요청을 적은 그룹과 똑같은 말을 표지에 적은 그룹 그리고, 표지에 아무것도 적지 않은 그룹으로 조사를 하였는데, 각각 설문 답변률이 75%, 48%, 36%로 나타났다. 

 포스트잇에 메시지를 적고 표지에 붙이기까지 무슨 큰 고생을 하는 것은 아니지만, 사람들은 별도로 들어간 노력과 개인적인 정성을 인정해준다는 것을 알 수 있다. 우리가 다른 사람에게 부탁을 할 때 개인적인 정성을 많이 표현할 수록 그 사람이 부탁을 들어줄 확률이 더 높아진다. 

 단 하나의 사례를 들었지만, 이런 내용들이 총 50가지가 담겨 있다. 50가지의 사례중에 새로운 지식 및 기존에 알던 지식들을 정리할 수 있는 건 30가지도 안되지만, 그래도 한 번 쯤 읽을 가치는 충분히 있는 책이다.

 원래 전작보다 나은 작품이 없다고 했는데, 이 책은 전작과 동일하진 않지만, 그래도 전작만큼의 읽은 가치는 있는 것 같다.

 마지막으로, 이 6가지 설득의 법칙을 바탕으로, 좀 더 자기자신에게 또는 상대방과의 관계에 있어 보다 효율적이고, 가치있는 관계를 유지하는데 사용하기를 바란다.