초전 설득, 준비가 전부다.

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

로버트 치알디니, 워낙 유명한 교수님이다 보니 한국에서는 모르는 분이 없을 정도로 인지도가 높으신 저자이다. 그러다 보니, 그의 영향력을 바탕으로 70이 넘은 나이에 설득관련 내용의 정수가 모인 책이 발간되었다. 처음에 이 책을 접하였을때는 초전 설득이 무슨 뜻일까?란 의문이 가득했던 책이다. 

 결과적으로, 초전 설득을 영문으로 표기하면 "Persuasion(설득)"을 담고 있는데, 여기서 "Pre-"와 "Persuasion"이 혼합된 "Pre-suasion"이다. 국내 제목과 영문 제목을 번갈아보고, 책의 차례를 본다면 왜 이렇게 표현되어 있는지 다시한번 인지할 수 있는 기회를 제공한다고 할 수 있겠다. 책의 분량은 총 450 page가 넘는 방대한 분량이며, 그중 참고문헌에 대한 설명이 50 page, 주석내용이 50 page 정도를 자리하고 있다. 

 책은 총 3개의 Part로 구성되어 있으며, 첫번째 Part에서는 초전 설득에 대한 정의, 그리고 이전에 많은 설명을 통해 focus와 frame에 관한 내용을 담고 있다. 개인적으로 마케팅 전공에 조절효과, 초점 등과 관련하여 세부 연구를 해보았다면 엄청난 공감을 바탕으로 이 책을 읽을 수 있겠지만, 이 책을 리뷰하고 있는 본인도 Finance 박사이기 때문에, 주변 마케팅 박사님들이 졸업논문으로 발표한 논문들을 통해 조금이나마 인지하고 있는 정도이나, 그래도 많은 도움이 된 상태에서 이 책을 접하게 되니 더욱 더 관심있게 읽게된 것 같다. 두번째 Part에서는 초전 설득의 상황에 대해서 연상을 통한 넛지효과, 그리고 설득을 하는데 있어 물리적-심리적 요인을 통해 통제되는 부분을 담고 있다. 마지막 Part에서는 초전 설득을 활용하는 방법을 구체적으로 담고 있으며, 마지막으로 Pre-가 아닌 설득 이후 Post-suasion의 내용으로 책을 마치게 된다. 

 2019년 들어서 읽은 책 중에 개인적으로는 엄청난 영향력과 심리효과, 그리고 직장생활에서 어떻게 활용을 할 것인지에 대한 많은 생각들이 교차되면서 어떻게 적용해볼까란 생각을 많이하게된 책이다. 그리고 뒤에 추가적으로 포함된 참고문헌을 어떻게 잘 활용할 수 있을까란 생각이 두번째로 머리에 기록되어 있는 것 같다. 예전에 넛지 이펙트로 대한민국을 강타한적이 있다면, 보다 포괄적이고 넓은 의미의 초전 설득이 2019년 심리-마케팅 분야를 이끌지 않을까란 생각이 든다. 

 이 책에서 이야기하는 내용 중 마지막 결론을 담고 있는 문구로 마칠까 한다.

"우리는 일상생활에서 우연히 마주하는, 선택과 관련된 단서들에 의해 특권의 순간으로 유도될 수 있다. 우리는 그 과정을 눈치채지 못한다. 더 큰 문제는 이를 눈치챘는데도 이에 대해 다 아는 의사전달자가 전술적으로 배치한 단서들에 의해서 더 큰 관심을 가지게 될 수 있다는 것이다. 하지만 이를 역이용해 우리의 일상생활에 그 같은 단서들을 군데군데 잘 심어놓음으로써 우리 자신이 지속적으로 바람직하고 생산적인 방향을 지향하도록 만들 수도 있다. 이렇게 만들어진 모든 순간은 초전 설득을 통한 것이다. 그 과정에 대해 근심하든지, 아니면 그 잠재력에 매력을 느끼든지, 혹은 둘 다든지 간에 초전 설득의 엄청난 힘을 인정하는 것이 옳으며 그 내부 작용을 이해하는 것이 현명하리라."