돈키호테 CEO

돈키호테 CEO ㅣ CEO의 서재 6
야스다 다카오 지음, 김진연 옮김 / 센시오 / 2017년 3월

2015년 6월, 일본 오사카(大阪)를 여행하면서 들러야 했던 곳 중에 하나가 바로 돈키호테였다. 동생이 부탁한 구매품을 사기 위해 들러야 했던 곳이지만, 사실 당시에는 돈키호테가 어떤 곳인지 잘 몰랐다. 돌이켜보면 마케팅을 공부하는 사람이 돈키호테에 대해 잘 몰랐다는 게 조금 부끄럽기도 하다.

돈키호테（ドン.キホ-テ）는 일본을 찾는 관광객 50%가 들르는 곳이라 한다. 2016년 기준 매출액이 8조 원을 넘어섰고, 일본 내 350개 매장을 보유하고 있으며 미국을 시작으로 해외에도 사업을 확장하고 있는 기업이다. 이런 기업을 일구어낸 사람이 야스다 타카오(安田隆夫)다. 그가 도둑시장으로 창업해 돈키호테에 이르기까지의 이야기가 바로 《돈키호테 CEO》에 담겨 있다.

반항심 많았던 어린 시절 그저 따분한 삶을 벗어나고 싶다는 생각에서 뒤늦게 고등학교 2학년 3학기에 공부를 시작했고 게이오기주쿠대학(慶應義塾大学) 법학부에 입학했다. 5년만에 겨우 대학 졸업 후 부동산 방문판매업을 하다가 실업자가 되고, 마작을 하며 시간을 보냈다. 1978년 29살의 나이에 장사라도 해야겠다는 마음으로 18평의 공간을 얻어 '도둑시장'을 창업했다. 도둑시장이라는 이름은 그저 눈에 띄고 싶어서 붙였다고 한다.

도둑시장은 도산한 기업의 제품이나 단종된 제품을 판매하는 곳이었다. 지속적인 상품을 공급할 수 없기 때문에 평소에 괜찮은 물건들을 눈여겨보고 사들이는 수밖에 없었다. 고객의 니즈를 철저히 파악하는 게 일이었다. 이런 구매 방식이 돈키호테의 근간이 된 '스팟 상품(수량이나 기간 등을 한정하여 비정기적으로 구매하거나 판매하는 상품)'정책의 원형이 되었다. 좁은 가게에 많은 상품을 구비하다보니 선반이나 통로를 상품 상자들로 채워졌다. 상자만 쌓아두면 알 수 없으니 직접 쓴 POP를 이용해 홍보했는데 이것이 돈키호테의 명물로 불리는 '압축 진열'과 'POP홍수'다.

시간이 지날수록 매력적인 상품은 점점 가게에서 사라지고, 잘 팔리지 않는 상품만 남게 된다. 이런 현상이 지속되면 '죽은 상품'의 산이 되고 만다. 이런 현상을 '간판 상품 자연 감소'라 부른다. 이런 문제점을 해결하기 위해 편의점이 문을 닫는 밤 11시보다 1시간 더 영업했다. 심야영업의 시작이었다.

2년간 도둑시장을 운영하면서 심야영업, 압축 진열, 스팟 상품 정책, POP 홍수 등 돈키호테의 상법을 배웠다.

도둑시장을 정리하고 1983년 '리더'라는 도매회사를 설립했다. 리더는 영업상원이 트럭에 제품을 한가득 싣고 전국을 돌아다니며 판매하는 기존 방식을 벗어나, 전화나 팩스를 통해 판매하는 방식을 시도했다. 직원들은 계약이 성공할 경우 총 이익의 20%를 별도의 성과급을 받았다. 리더는 연매출 약 50억 엔을 달성했다. 하지만 상품 구매와 판로가 한정된 특수한 현금도매상이었기 때문에 규모를 확장하기 어려웠다. 그래서 다시 소매업에 도전했다.

1989년 3월, 돈키호테 1호점 후추(府中)점이 탄생했다. 유통업계라는 거대한 풍차를 상대로 기존의 권위나 상식을 타파해나가자고, 혹여 고군분투하게 되더라도 이상을 걸고 돌진하자는 의미로 지은 상호였다. 

돈키호테를 열고 기존 소매점 관리 방식인 '상품을 찾기 쉽고, 집기 쉽고, 사기 쉽게 만드는 것'과 정반대로 '상품을 찾기 어렵고, 집기 어렵고, 사기 어렵게' 만들라고 지시했으나 직원들이 이를 따르지 못했다. 수차례 다양한 방법으로 노력했지만 실패하고 직원들을 가르칠 게 아니라 스스로 하게끔 하자고 마음먹고, 각 직원들마다 담당 매장을 정하도록 한 뒤 상품의 구매에서 진열, 가격 책정, 판매에 이르기까지 모든 과정을 하고 싶은 대로 하라고 과감하게 위임했다. 이것이 훗날 돈키호테의 최대 성공 동력이 된 '개인 상점주 시스템'의 시작이었다.
권한을 위임하는 데 가장 중요한 것이 바로 '신뢰'이다. 어떤 직원이든 믿고 일을 맡기면 열심히 일한다. 또 일이 재미있는 게임처럼 되면 저마다 '이기고 싶다'는 강한 의지가 생겨난다. 신뢰(信賴)라는 한자는 '믿고 부탁한다'는 뜻이다. '자네만 믿네. 부탁하네'라는 의뢰와 '제대로 해놔'라는 일방적인 명령은 하늘과 땅만큼이나 다르다. 

2호점 장소를 물색하다가 좀처럼 유망한 부지를 확보할 수 없어 대책을 세웠다. 업계 신문을 뒤져서 어느 외식 체인의 점포 구조조정이 있으리라는 기사를 발견하면 불쑥 그 회사 본부를 찾아가 점포개발부장과 면담을 요청하고 그 자리에서 '철수 예정인 물건이 있으면 꼭 우리에게 넘겨달라'고 부탁했다. 그만 정리하고 싶은데도 계약 기간과 위약금이라는 구속 때문에 어쩔 수없이 영업을 계속해야 하는 점포를 대신 사주는 것이기 때문에 상대방 업체로서도 상품 및 설비를 껴서 파는 방법보다 이익이 크다. 이런 방식을 돈키호테의 '솔루션형 오픈'이라 부른다.

돈키호테는 간판 상품 60%, 스팟 상품 40%의 상품 정책을 가진다. 스팟 상품이란 비정기적인 구매 상품을 뜻하는데, 구입 단가가 싸기 때문에 간판 상품보다 총이익이 더 높다. 60%의 간판 상품으로 견고하게 기반을 다지고, 40%의 스팟 상품으로 이익을 끌어올린다. 

1996년 연 매출 100억 엔을 넘어섰고 같은 해 12월 주식시장에 기업공개를 했다. 2000년에 '2×4(two by four)'라는 중장기 경영계획을 발표했다. 2004년 6월기까지 연결매출 2,000억 엔, 경상이익 200억 엔, ROE(자기자본이익률) 20%, 연간 신규 점포수 20개 이상을 달성하자는 계획을 수립했다. 이후 2004년 6월기 연결매출 1,928억 엔, 경상이익 126억 엔, ROE 18.5%, 신규 점포 24개의 실적을 거두었다.

돈키호테의 성장 요인을 다음의 열 가지로 보고 있다. 권한위양과 주권재현, 심야 시장, CVD+A, 화장지부터 명품까지, 압축 진열, 들러리 상품, POP 홍수, 변화 대응 능력과 고객 최우선주의, 고객친화성, 물건이 아니라 유통을 판매한다. 

야스다 타카오가 만든 돈키호테를 보면 놀랍다는 말이 절로 나온다. 실제 돈키호테 매장을 가본 사람이라면 느끼는 것이겠지만 다양한 상품과 넘쳐나는 사람들에 혀를 내두르게 된다.

도둑시장에서부터 돈키호테에 이르기까지의 과정들을 보면 틈새시장을 잘 공략했다는 걸 알 수 있다. 여기에 사업을 확장하겠다는 의지가 엿보인다. 책의 앞부분에도 나오는 말이지만 '남들에게 지지 않겠다'는 심정이 더욱 이런 마음을 부추겼으리라 여겨진다. 그리고 함께 일하는 사람들과의 신뢰와 재미를 돈키호테에서 만들기 위해 꾸준히 노력하는 것이 성장과 성공의 비결이 아닐까 싶다. 

마작으로 삶을 탕진하고만 있었다면 야스다 타카오에게 돈키호테가 생겨나지 않았을 것이다. 18평의 작은 공간에 '도둑시장'을 열겠다는 마음과 행동이 지금의 돈키호테를 만들었다. 또 도둑시장을 통해 도매업인 리더로 업종을 전환한 계기도 만들 수 있었다. 통로원리인 셈이다. 

돈키호테와 같은 사업 운영 방식이 모든 나라나 기업에서 통용될 수는 없을 거라 생각된다. 사업을 함에 있어 적절한 타이밍과 운도 작용했다고 본다. 다만 창업을 하거나 기업을 운영함에 있어 야스다 타카오의 철학과 운영기법을 참고하면 좋을 거 같다는 생각이다. 

조선을 홀린 무당 진령군

진령군 - 조선을 홀린 무당
배상열 지음 / 추수밭(청림출판) / 2017년 3월

2016년 10월 24일, JTBC의 최서원(최순실) 태블릿PC 보도로 점화된 박근혜-최순실 게이트를 보면서 국민 다수가 어처구니 없는 현실에 망연자실하고 분노했었다. 어느 누가 자신이 뽑은 국민의 대표가 꼭두각시임이 밝혀졌을 때 기분 좋을 리 있겠는가. 

2017년 3월 10일, 헌법재판소는 대통령 박근혜의 탄핵소추를 받아들였고 파면을 선고했다. 그간 한겨울의 추위에 나라 곳곳에서 탄핵을 찬성하는 국민들의 촛불이 밝혀졌었고, 또 이를 반대하는 태극기가 휘날렸다. 

이번 국정농단 사건 초기에 오방색, 굿과 같은 무속에서 등장하는 단어들이 속속 뉴스를 차지했다. 이는 최시원의 아버지인 최태민과 그 맥을 같이 하기 때문이었다(최태민과 박근혜 전 대통령의 관계는 뚜렷하게 밝혀진 바는 없으나 '김어준의 파파이스'를 보면 짐작이 가능하니 유투브를 통해 검색해보기 바란다).

국정농단 사건이 과거에도 있었다고 한다. 그리 멀지 않은 우리의 근대사에 있었던 이야기다. 《조선을 홀린 무당 진령군》이 바로 그것이다. 이 책은 고종이 즉위하고 흥선대원군이 섭정을 하던 1864년부터 경술국치로 불리는 한일병합강제조약이 있던 1910년까지의 일들을 팩션으로 쓰여 있다. 따라서 우리 근대사를 대략적으로 알고 있으면 전체적인 흐름을 이해하는 데 도움이 되리라 본다.

고종이 즉위하고 흥선대원군이 섭정을 시작하던 시점은 조선 말기이자 대한제국으로 전환되는 시점이다. 그래서 한국사에서도 근대사라 칭한다. 외래 문물이 자의적이 아닌 타의에 의해 받아들여지고 정치 상황도 그에 못지 않게 어지러웠던 시기다. 관리들의 부정부패가 심각하고 국민들이 경제적인 어려움을 겪고 있던 때 였다. 흡사 지금의 우리와 크게 다르지 않은 현실이었다.

당시의 가장 큰 문제점은 무능한 왕과 부정부패였다. 국민들이 굶주린 배를 부여잡고 있는 상황에도 불구하고 높은 세금을 거두었다. 중간 관리들은 이를 빼돌리고 자신들의 부귀영화를 위해 힘을 쏟았다. 기존 군인들의 월급도 주지 못하면서 신식 군대를 만들었다. 외세의 침략과 새로운 문물이 들어오는 것에 대해 적극적인 대응을 하지 못하였다. 이러한 대내외의 여건 속에서 왕비는 나라의 안녕을 바라는 굿을 벌리고 산천에 쌀을 바쳤으니 어느 누가 납득할 수 있겠나. 더구나 왕과 왕비가 자신들의 바른 사고로 정치를 하지 않고 무당에게 충성을 다했으니 무당은 진령군이라고 하는 칭호까지 얻고 더욱 권위가 높아져 나라를 혼란하게 만들었다. 

우리 역사에서 가장 가까우면서 아쉬운 시기라 여겨진다. 무능한 왕과 무식한 백성, 자신들의 배만 불리기에 여념없는 관리들의 모습을 보면서 울화가 치밀기도 하고 한편으론 기존에 알고 있던 역사 속 인물들에 대해 새로운 시각을 가지는 기회가 되기도 하였다. 앞서 언급한 것처럼 이 책은 '진령군'이라 불리운 무당의 이야기는 아니다. 틈틈이 등장은 하지만 실제 내용은 한국의 근대사에 대한 내용이다. 탄핵으로 어지러운 시국에 어떤 부분을 고민해야 할지를 이 책을 읽으며 생각해 볼 수 있을 거 같다.

10일 만에 끝내는 MBA

10일 만에 끝내는 MBA - 세계 10대 경영대학원에서 가르치는 MBA 핵심 코스
스티븐 실비거 지음, 김성미.이은주 옮김 / 비즈니스북스 / 2017년 1월

학업이란 게 졸업을 하면 등한시 되는 게 일상적이라 생각한다. 그나마 재직하는 경우에 대학원 과정을 이수하는 건 현장에서 느껴지는 부족함을 만회하기 위한 것이라 학문에 그치지 않고 실무로 연결되거나 응용되는 경우가 많다고 생각한다.

《10일 만에 끝내는 MBA》는 경영을 함에 있어서 필요한 부분이라 생각되는 점들을 제대로 짚어주는 책이라 생각한다. 그 동안 몇 권의 MBA 입문서라 칭하는 책을 읽어보았지만 내용이나 편집면에서도 비교가 된다. 책 표지에 소개된 것처럼 아마존에서 20년간 스테디셀러가 된 이유도 여기에 있지 않나 싶다.

이 책에서는 9개 과목(마케팅, 윤리학, 회계학, 조직행동론, 계량분석, 재무관리, 생산관리, 경제학, 경영전략)과 MBA 미니 코스라고 부록과 같은 챕터가 포함되어 10일 과정으로 되어 있다. 현실적으로 10일 만에 내용을 이해하기는 어려울 것으로 본다. 다만 경영학을 공부했던 이들에게는 옛 기억을 되살리고 핵심을 간추려 주는 데 도움이 될 것이다. 각 장 마다 끝부분에 요점정리와 용어에 대해 설명이 되어 있는 부분들은 참고할 만하다. 

다만 세계적인 경영대학원들의 내용에서 중요하고 핵심적인 부분을 정리한 것이라 소개된 법규 부분은 국내법이 아니다. 다소 생소하거나 우리의 예로 바꿀 수 있었으면 하는 생각도 든다.

MBA 과정을 진학하거나 혹은 졸업한 이들 그 외에 경영에 관심 있는 이들에게 경영대학원에서 배우는 학문들에 대해 예습과 복습을 할 수 있는 기회가 될 것이라 생각한다. 

이재명은 합니다

이재명은 합니다 - 무엇을 시작하든 끝장을 보는 사람, 이재명 첫 자전적 에세이
이재명 지음 / 위즈덤하우스 / 2017년 2월

책 리뷰를 남기는 지금은 박근혜 대통령 탄핵 심판 선고가 있은 지 2시간 정도가 지난 시각이다. 덕분에 차기 대통령 선거가 60일 내에 이뤄져야 하는 시점이다. 시기적으로 더불어민주당 대통령예비후보자인 이재명 성남시장에 대해 언급하는 것이 특정인을 지지하는 것으로 비춰지지 않을까 하는 걱정도 앞선다. 개인적으로 특정인에 대한 지지를 표하고 싶지는 않다. 다만 책을 읽거나 혹은 리뷰를 보면서 예비후보자를 평가하고 판단함에 도움이 되었으면 하는 바람은 있다.

《이재명은 합니다》는 이재명 성남시장이 대선예비후보에 이르기까지의 삶과 공약의 내용들로 구성되어 있다. 책 표지에도 적혀 있듯이 자전적 에세이라는 말이 가장 적합한 것이겠다. 책에는 자신이 살아온 배경 그리고 가족과의 불화에 대한 해명, 인권변호사의 길을 가게된 사연들이 기록되어 있다. 언론과의 인터뷰를 통해 여러 차례 밝혀진 내용들이라 아주 새로운 내용이 있는 건 아니다. 보다 구체적인 설명이라 보는 게 적합할 것이다. 

이재명 시장은 외골수라는 느낌이 크다. 그가 기존 정치인들에게 반기를 드는 것도 이같은 정치 철학을 가졌기 때문일 것이다. 개인적으로 정치인으로서 가져야 할 자세나 교육, 외교, 세제 개편 등 다양한 부분에서 공감과 뜻을 같이 한다. 정의당 대선후보인 심상정 대표도 전날 '썰전'에 출연해 이재명 시장의 공약들에 대해 동의한다고 했다.

박근혜-최순실 게이트로 탄핵 추진을 함에 있어 높은 인기를 얻었었다. 자신도 속 시원한 발언을 통해 인기를 얻은 것을 알고 있다. 이제는 발언만으로 인기를 얻는 것에서 벗어나 국가지도자로 역할을 할 수 있다는 것을 보여줄 필요가 있다. 

박근혜 대통령의 탄핵과 파면으로 우리는 민주주의와 정의에 대해 성찰을 하는 시간을 가졌다고 본다. 앞으로 우리가 뽑아야 할 대통령이 어떤 자질과 덕망을 지닌 인물이어야 할지도 충분히 고려했으리라 여겨진다. 대통령 선거에서 가질 한 표는 유권자인 국민이 표현할 뜻이다. 

《이재명은 합니다》를 읽으며 인간 이재명, 대통령예비후보자 이재명에 대해 검토할 수 있는 기회가 되길 바란다.

거리 두기

거리 두기 - 세상의 모든 관계에서 나를 지키는 힘
임춘성 지음 / 쌤앤파커스 / 2017년 2월

'인간은 사회적 동물이다'라는 아리스토텔레스의 말이 있다. 사회적이란 단어에서 인간은 개인과 개인 그리고 집단에 속해서 살아가는 관계지향적이란 뜻도 알 수 있다.

관계라는 것이 개인과 개인을 묶어주어 집단을 만드는 연결고리가 되면서 울타리가 되어 주기도 하지만 그러한 관계 속에서 갈등과 오해가 생겨난다. 동전의 양면과 같이 세상은 장점과 단점이 언제나 함께 공존한다. 이게 작은 부분 같지만 결코 그렇지 않다. 작게는 가족에서 크게는 사회 생활에 이른다. 그래서 사람들은 자기계발서를 읽기도 하고 맥주잔이나 커피잔을 기울이며 머리를 맞대고 하소연을 하기도 한다. 모두가 이 관계에서 발생하는 문제를 슬기롭게 해쳐갈 방법을 고민한다.

저자 임춘성 교수는 '나와 너 사이에, 나와 세상 사이에 적당한 거리를 두면, 정말로 우아하면서도 마음 편하게 살 수 있지 않을까요?'라는 고민에서 이 책을 시작했다고 한다. 그리고 여덟 개의 주제(휘둘리지 않으려면, 버림받지 않으려면, 치우치지 않으려면, 손해 보지 않으려면, 상처받지 않으려면, 책임지지 않으려면, 홀로되지 않으려면, 꼴통 되지 않으려면)에서 자신을 보호하는 법을 말한다. 구구절절 많은 사연을 소개 하였지만 핵심은 '사이존재'를 이용해 완충작용을 하도록 하자는 것이다. 사이존재란 저자가 앞서 출간한 <매개하라>와 그 의미가 이어진다. 매개자(필터, 커뮤니케이터, 모빌라이저, 코디네이터, 어댑터, 에이전트, 매치메이커, 컴바이너)가 사이존재라는 이름으로 이 책에서는 소개된 것이라 보면 될 것 같다.

사람이 가장 어렵다는 말은 아마도 관계 정립이 어렵기 때문에 나온 말이지 않을까 싶다. 그 속에서 갈등과 오해를 겸허히 수용하라고 하는 것은 성인군자가 되라는 말일 테니 범인으로 태어난 우리에게 그다지 효과적인 대안은 되지 못할 것이라 본다.

어떤 유무형의 것이라도 자신을 보호하고 삶을 살아가는 데 있어 조금이나마 기여한다면 한 번쯤은 사이존재에 대해 고민해도 좋을 것 같다.