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스캇 스나이더(Scott A. Snyder)는 1999년 책에서 한 장을 모두 할애해 코헨이 상위 컨텍스트 접근법이라고 명명하고 협상에서 북한이 사용하는 것에 대해 설명했다. 북한인들은 분위기와 기분을 중시한다. 이 모든 것이 그들에게 유리하지 않으면, 그들은 고집―벼랑 끝 정책, 거짓 경보, 일방적인 양보 요구, 엄포 및 위협, 마감시한 날조, 협상장에서 나가버리겠다는 위협―을 부린다. 이 모든 것은 약점을 벗어날 지레를 만들기 위함이다. 또한 거래가 이루어지기 전에, 북한 협상 팀의 책임자는 그가 고생―그의 상관에게 그가 가능한 한 모든 양보를 얻어내기 위해 모든 것을 했다는 증명―했다는 것을 보여줄 필요가 있다. 이 모든 기획의 근저에 있는 것은 ‘체면’이다. |