설득의 심리학2 - 로버트 치알디니 외 2명

설득의 심리학 2 (리커버 에디션) - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 2
로버트 치알디니 & 노아 골드스타인 & 스티브 마틴 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

 
 로버트 치알디니가 [설득의 심리학]을 출간한 지 33년이 지났다. 내가 [설득의 심리학]을 이 책을 읽은 건 대략 5~6년 전쯤이었는데, 그때 이 책이 얼마나 참신하고 인상적이었는지 책 속에 실린 설득의 전략들을 하나도 놓치고 싶지 않아서 정말 빼곡하게 인덱스를 붙여놓고 사이사이에 이거저것 메모를 했던 기억이 아직도 생생하다. 그렇게 날개 깃털을 나풀나풀 흩날리는 [설득의 심리학]을 요긴하게 잘 활용해왔다.

 설득의 전략백서라고 해도 좋을 [설득의 심리학] 첫 번째 책을 출간한 로버트 치알디니는 스티브 마틴(작가이자 경제 칼럼니스트, ‘인플루언스 앳 워크’의 디렉터)과 노아 골드스타인 교수와 함께 또 다른 전략서를 냈다. [설득의 심리학] 2편과 3편이 그것인데 1편을 읽고 나서 그 내용을 소화하기에도 마음이 바빴던 나는 당시에는 2편과 3편을 찾아 읽지는 못했다.

 이번에 초판 출간 33년을 기념하며 새로운 표지로 개정판이 출간되었고 드디어 [설득의 심리학 2]를 읽을 만한 때가 되었다. 나는 2편을 읽기 전부터 기대가 컸다. 설득에 대한 인식과 전략의 프레임 자체를 바꿨던 저자이니만큼 어떤 내공을 더해서 후속 서적들을 출간했을까 궁금했다. (그런데 동시에 조금 염려도 있었다. 명성에 비해서 별 것 아닌 것들을 책으로 낸 게 아닐까? 기존에 나온 책들을 개정해서 냈다고 하면서도 너무 사소한 내용들만 추가해서 후속으로 출간하는 경우도 없지 않아 있으니...)

 결론부터 말하자면 1편 만큼 좋다. 3명의 저자들은 상대로부터 내가 원하는 대답(이 책에서는 ‘YES’라고 대표되는데)을 이끌어 내는 50가지 전략 포인트를 기술했다.

 이 책은 2008년 개정판 출간을 기념하는 저자의 한국어판 서문으로 시작한다. 이 서문이 대단히 인상적이고 의미 있다. 로버트 치알디니는 [설득의 심리학 1]이 미국을 제외하고 가장 많이 팔린 나라가 한국이라는 사실에 놀라워하며 ‘왜 한국인가’라고 자문했다고 한다. 그러면서 한국은 세계에서 유일하게 서로 다른 두 개의 정부가 똑같은 사람들은 완전히 분리하는 사실을 목도했다는 특수성이 있다는 사실을 그 이유로 짚어냈다. 

 저자의 분석에 동의하면서, 만약 오늘날 이 서문을 쓴 후로 10년 여가 지난 지금 로버트 치알디니가 서문을 다시 쓴다면 여기에 하나를 더하지 않았을까? 사회, 경제적인 혼란과 더불어 왜곡된 유교문화가 낳은 권위주의, 갑질 등 악습이 팽배한 한국의 현재는 2019년인 오늘날에도 여전히 [설득의 심리학]이 우리들에게 절실하게 만든다.

 설득! 우리들에게 지금 필요한 것들을 이 단어 하나에 응축할 수도 있겠다. 저자가 서문에 쓴 대로 설득은 과학적이어야 하며, 윤리적으로 타당해야 한다. 모호하거나, 권위와 권력을 이용하거나 혹은 비윤리적인 모든 수단과 전략은 설득이라고 부를 수 없다. 그것은 기망이나 사기, 폭력일 뿐이다.

 이 책을 단순히 상대를 내가 원하는 대로 이용하기 위하여 읽어서는 안된다. 저자 역시 책의 시작부터 책이 끝이 끝날 때까지 ‘설득의 윤리성’을 절대적으로 강조하고 있다. 윤리와 도덕, 공동체의 양심이 사라져가고 있는 한국 사회에 너무나 필요한 책이라는 사실을 절절히 느끼면서 읽었다.

[정직한 사람이 마지막에 웃는다]
 이 책에서 우리는 사회적인 영향력 전략들을 설득도구상자에 들어갈 도구들로 묘사했다. 다른 사람들과 진심 어린 관곌ㄹ 맺고, 메시지나 프로젝트 혹은 제품의 진정한 장점을 강조하고, 궁극적으로 모든 당사자들에게 최대한 유익한 결과를 산출하는 데 도움이 되는 건설적인 도구로써 사용돼야 한다.
 그러나 이런 도구를 윤리적이지 못한 방식으로 무기처럼 사용하려는 사람도 있을 수 있다. 예를 들면 사회에 자연스럽게 영향력을 미치는 법칙들이 존재하지 않는 상화에서 억지로 혹은 부정직하게 설득 전략을 적용하려 드는 식으로 말이다. 그럴 경우 단기적인 이익을 얻을지는 몰라도 대개 장기적인 손실이 뒤따를 것이다. 나쁜 주장에 설득당하거나 속임수에 넘어가 결함 있는 제품을 사는 사람들도 있기 때문에 설득 전략을 부정직하게 사용하는 것이 단기적인 효과를 발휘할 수도 있다. 하지만 결국 부정직함이 발각되면 장기적인 평판은 나빠질 수밖에 없다.
277쪽

[정직한 사람이 마지막에 웃는다]
이 책에서 우리는 사회적인 영향력 전략들을 설득도구상자에 들어갈 도구들로 묘사했다. 다른 사람들과 진심 어린 관곌ㄹ 맺고, 메시지나 프로젝트 혹은 제품의 진정한 장점을 강조하고, 궁극적으로 모든 당사자들에게 최대한 유익한 결과를 산출하는 데 도움이 되는 건설적인 도구로써 사용돼야 한다.
그러나 이런 도구를 윤리적이지 못한 방식으로 무기처럼 사용하려는 사람도 있을 수 있다. 예를 들면 사회에 자연스럽게 영향력을 미치는 법칙들이 존재하지 않는 상화에서 억지로 혹은 부정직하게 설득 전략을 적용하려 드는 식으로 말이다. 그럴 경우 단기적인 이익을 얻을지는 몰라도 대개 장기적인 손실이 뒤따를 것이다. 나쁜 주장에 설득당하거나 속임수에 넘어가 결함 있는 제품을 사는 사람들도 있기 때문에 설득 전략을 부정직하게 사용하는 것이 단기적인 효과를 발휘할 수도 있다. 하지만 결국 부정직함이 발각되면 장기적인 평판은 나빠질 수밖에 없다.
277쪽