래리는 이 일을 계기로 가치가 다른 대상을 교환하는 일이 협상에서 결정적인 효과를 발휘한다는 소중한 교훈을 얻었다. 같은 대상이라도 사람마다 매기는 가치는 다르다양측이 대상에 부여하는 가치의 차이를 알면 적절한 선에서 교환할 수 있다.
긍정의 힘이 만드는 시너지
뛰어난 협상가가 되려면 태도부터 바꾸어야 한다. 다시 말해서 부정적인 생각보다 긍정적인 생각을 더 많이 해야 한다는 뜻이다. 문제안에 숨겨진 기회를 찾는 데 많은 시간이 걸리는 것은 아니다. 다만기회를 찾으려는 태도가 필요하다. 문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발견하지 못한 기회로 생각하라,
상대방과 문제가 생길 때마다 무형의 가치를 교환할 수 있는지,
파이를 키울 수 있는지부터 생각하라. 이렇게 문제를 기회로 바꾸려는 노력이 쌓이면 분명히 원하는 것을 얻을 수 있다. 원하는 것을 얻으려면 기본적으로 상대방을 행복하게 만들어야 하고 그러기 위해서는 긍정적인 마인드를 가져야 한다.
감정과 공감의 차이점
감정적 행동은 효율적인 협상의 걸림돌이자 뛰어난 협상의 적이 다. 감정적으로 변한 사람들은 남의 말을 듣지 않는다. 또한 목표 의식을 잃어버리고 예측할 수 없는 행동을 하기도 한다. 반면 공감은상대방의 감정에 초점을 맞추어 인간적으로 이해하는 것이므로 협상에 도움이 된다. 결론적으로 나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가되며, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다.
이하는 것을 얻는 협상 모델을 위한 열두 가지 전략
1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라..
3. 감정에 신경 써라.
4 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
아이들은 한 명 한 명 모두 독립된 인격체다. 아이들을 어른과 다르게 대해야 한다고 생각하는 것은 선입견일 뿐이다. 앞서 문화적 자이를 다룰 때 지적했듯이 ‘아이와 협상하는 법‘이라는 말은 ‘일본인과협상하는 법‘이라는 말처럼 명백히 잘못된 것이다. 일본인이 천차만별이듯이 아이들도 천차만별이다. 같은 의미에서 남자아이를 대하는 방법과 여자아이를 대하는 방법이 달라야 한다는 말 역시 모순적이다.모든 협상은 상대방의 개별적인 성향에 따라 달라지기 때문이다.
아이와의 협상을 잘하는 것이 중요한 이유는 무엇일까? 많은 사람들이 그 이유를 간과하고 있다. 아이와 부모는 세상 어느 누구와도나누지 않은 특별한 관계를 맺는다. 아이는 어떤 의미에서 부모의 일부이며, 세상에서 부모와 가장 가까운 존재다. 또한 아이는 훗날 부모에게 무조건적인 사랑을 베풀 거의 유일한 존재다. 어디 그뿐인가?
삭막하고 소외받기 쉬운 세상에서 아이는 부모의 가장 큰지지자이기도 하다. 부모는 삶을 통해 자신의 가장 큰 지지자를 기르고 가르칠 기회를 갖는 것이다
"제가 얻은 가장 큰 교훈은 원하는 것을 솔직하게 말하는 것이 사과 비즈니스에서 성공하는 열쇠라는 것입니다."
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