사례 위주의 실전협상서『세계가 인정한 협상교과서』

세계가 인정한 협상 교과서 - 어느 학교에서도, 어떤 회사에서도 절대 가르쳐주지 않는 협상의 비법
리 웨이시엔 지음, 박지민 옮김 / 아라크네 / 2010년 1월

 언제부터인가 협상은 우리 곁에서 빈번히 발생하고 있고 필수적인 요소가 되고 있다. 그래서 어떤 이는 인생을 협상에 비유해 "인생은 협상이고, 협상이 인생"이라고 우스개소리를 던지곤 한다. 이처럼 우리의 일상은 협상의 연속이다. 가족 간에도, 친구 사이에도, 회사와 회사 간에도 우리는 매일 크고 작은 협상 속에서 살고 있다. 이렇게 매 순간이 협상인 이 시대에, 협상의 노하우 없이는 절대로 사회적인 성공을 거둘 수 없다. 그래서 『세계가 인정한 협상교과서』의 저자 리 웨이시엔은 독자들이 제대로 된 협상 노하우로 무장하여, 사회적인 성공을 거둘 수 있는 자질을 갖출 수 있는 방법을 제시한다. 

 

 하지만, 이러한 협상의 중요성에도 불구하고 협상에 대해 진지하게 배운 사람은 극소수이다. 특히 동양인이 협상에 대해 더 약한 편이다. 그 이유는 서양인은 협상은 말 그대로 협상이라 여기지만, 동양인은 협상을 상의하는 것처럼 느끼기 때문에 협상을 마주하는 결연함이 더 약하기 때문이다.

 

 협상이란 기본적으로 요구하는 것이고 원하는 것을 얻고자 상대방과 이야기 나누는 일이다. 그래서 저자는 "정당한 상황에서도 요구하지 않으면 아무 것도 얻을 수 없고, 무리한 상황에서도 무엇인가 요구하면 얻을 수 있는 것이 협상이다."라고 말한다. 그런데 협상의 달인은 상황자체를 바꾸고 자신에게 유리한 상황으로 만들어가는 능력이 있다.

 

 예를 들면 『세계가 인정한 협상교과서』4장 209페이지에는 한국과 북한이 벌였던 협상이야기도 사례로 제시하고 있다. 1950년 한국 전쟁이 일어나고 휴전 기간에 회담을 진행하게 되었다. 회담 초기에 한국과 북한은 자신들의 대표 외에 각자 3개의 중립국을 선택해 회담 대표로 참여시키자는 데 동의했다. 그런데 북한은 회담 시작까지도 세 번째 나라를 정하지 않고 있었고, 일단은 회담을 시작하고 나중에 다시 이야기하자는 의견을 내놓았다. 결국 협상이 시작되고 얼마 뒤 마지막 세 번째 나라로 소련을 참여시키겠다고 선언했다. 결코 3국이라 볼 수 없는 나라인 소련을 참가시키겠다는 북한의 선언에 모두 깜짝 놀랐으며 회담은 교착상태에 빠져들었다. 그런데 북한이 갑자기 또 다른 이야기를 들고 나왔다. "우리는 소련 대표를 제외시킬 수도 있다. 하지만 그렇게 하려면 한국이 그에 상응하는 양보를 해야 한다."

 

 앞에서 말한 북한이 모두를 속이기 위해 꺼내들었던 소련카드를 걷고 드디어 진짜 얻고 싶은 목적을 말했다. 북한은 소련이란 카드로 잠시 모두의 눈을 속이고 상대방을 궁지에 몰아놓은 뒤 진정한 목표인 활주로 복구를 요구한 것이다. 이처럼 협상의 달인은 상황을 흔들고 자신에게 유리한 상황을 창조해 나가는 것이다.

 

『세계가 인정한 협상교과서』에서는 위의 한국전쟁사례처럼 매 사례마다 저자가 직접경험한 이야기나 아니면 수집한 다양한 이야기를 통해 독자의 이해를 돕고 있다.  이러한 다양한 실전 사례와 이해하기 쉬운 예시를 통해 협상에 필요한 준비 단계에서부터 협상의 마무리에 이르기까지 하나하나 차근차근히 협상의 기본에 대해 안내한다. 그래서 독자들은 가상상황을 시뮬레이션해서 이해하기 쉽다. 

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