더 나은 내일의 삶을 위한 협상 방법

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2017년 11월

 인생은 협상의 연속이다. 물건을 사면서 가격을 흥정하든, 회사에서 대규모 거래를 성사시키든, 말을 듣지 않는 아이를 원하는 대로 행동하게 하든, 협상하는 방법을 잘 알고 있다면 인생이 조금 더 쉬워진다.
 와튼 스쿨의 인기 강의인 협상 코스를 그대로 옮긴 이 책은, 지금까지의 통념을 뒤집어 엎는 새로운 협상 방법을 제안한다. 기존의 협상 방법은 논리나 전문가, 협상의 내용에 집중했다면, 스튜어트 다이아몬드는 협상에 참여하는 사람의 감정, 니즈, 인간관계에 초점을 맞추었다. 언뜻 생각하기에는 비합리적으로 보이지만, 협상이란 것 역시 사람에 의해 수행되는 일인 만큼, 아주 효과적인 방법이다.
 저자는 목표를 달성하는 데 초점을 두라고 한다. 부당한 대우를 받아도 화를 폭발시키면 원하는 것을 얻을 수 없다고 한다. 다른 사람의 감정이나 사정, 권한 등을 인정하고 살펴주는 감정적 지불을 하거나, 공통적인 관심사에 대해 대화를 나누며 신뢰를 쌓고 좋은 관계를 맺거나, 협상 대상이 무시할 수 없는 표준이나 프레이밍을 이용하여 설득하면서 원하는 것을 요구하라고 한다.
 또한 상대가 중요하게 생각하는 가치와 자신이 중요하게 생각하는 가치를 교환하는 방법도 있다. 교환 가능한 것의 범위를 넓히면 얻을 수 있는 것이 더 많아진다. 스튜어트 다이아몬드의 협상 방법은 옳고 그른 것을 하나 하나 따지기보다는 전적으로 원하는 것을 얻는 전략인 것이다.
 협상은 꼭 회사에서 거래를 성사시키기 위해서만 필요한 것은 아니다. 우수 고객으로서 받아야 할 서비스를 못 받았다거나, 좀 더 좋은 서비스를 받고 싶다거나, 규정 상 지불해야 하는 수수료를 면제받고 싶다거나, 심지어 아이가 말을 듣지 않거나 문제 행동을 할 때에도 이 책에서 제안하는 협상 방법을 사용한다면, 서로가 상처 받지 않고, 감정이 상하지 않고, 얻을 수 없을 것으로 보였던 것을 얻을 수 있다.
 이런 저런 처세술이나 자기개발 이론을 제시하는 책은 많다. 하지만 책을 읽고 깨닫는 것과 실제로 삶에 적용하는 것은 다른 문제다. 대부분의 사람들이 감명 깊게 읽은 책이라도 실제로 그 이론을 실행하려는 생각은 하지 않는다. 하지만 이 책을 읽고 나서도 그 내용을 실행하지 않는 것은 삶의 커다란 손실이다. 오래간만에 저자가 주장하는 내용을 하나 하나 삶에 적용해보고 싶은 좋은 책을 만났다. 물론 지속적인 연습과 보완이 필요하겠지만, 이 책을 곁에 두고 실행에 옮긴다면 우리 모두는 좀 더 만족스럽고 나은 삶을 살게 될 것이다.