[서평] 협상의 신

협상의 신 - 어떻게 원하는 방향으로 상대를 움직일 것인가
최철규 지음 / 한국경제신문 / 2015년 10월

[서평] 협상의 신 [최철규 저 / 한국경제신문사]

이 책의 저자 최철규는 글 쓰는 사람이자 교육 사업가, 강의하는 사람이다. <한국경제신문사> 경제부와 금융부 기자로 일했으며, 2004년에는 한국기자협회가 주는 '이달의 기자상'을 수상했다. 경영전문지 <동아비즈니스리뷰(DBR)>에 협상과 갈등관리에 대한 고정 칼럼을 썼으며, <조선일보>에 '최철규의 소통 리더십', '실전 MBA' 칼럼을 연재하고 있다. 저서로는 <협상은 감정이다>, <협상의 10계명>, <위기관리 10계명>이, 역서로는 <성공하려면 협상가가 되라>가 있다.

하나, 협상에서 말의 내용이 중요한가? 상대와의 관계가 중요한가?

둘, 협상 경험이 중요한가? 협상 이슈에 대한 지식이 중요한가?

셋, 북한은 협상을 잘하는가? 못하는가?

프롤로그에서 시작부터 위 세 가지 질문을 던지는데 적어도 30초간 진지하게 생각해보고 정답을 쉽게 맞힌다면 굳이 이 책을 읽을 필요가 없다고 말한다. 협상학에서 말하는 정답은 다음과 같은데 하나의 정답은 실전 협상에선 관계가 말의 내용에 우선한다는 것이다. 상대 말의 내용이 중요한 게 아니라 내가 평상시에 상대에 대해 어떤 애틋함과 혹감을 갖고 있느냐에 따라 나의 수용성은 달라진다는 것이다. 와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수는 "감정을 중시할 때, 논리에 집중했을 때보다 네 배 정도 더 많은 이익을 얻게 된다"고 주장한다.

둘의 정답은 협상 이슈에 대한 지식이 훨씬 더 중요하다는 것이다. 훌륭한 협상가가 되기 위해 가장 필요한 것이 무엇이냐는 질문에 압도적으로 1위를 한 것은 준비 기법이다. 협상을 준비하는 원리와 자신만의 준비 도구를 갖고 있는 게 가장 중요하다는 얘기다. 반대로 좋은 협상가가 되기 위해 가장 필요 없는 게 뭐냐는 질문에 답은 협상 경험이다. 잘못된 습관과 방법론으로 협상해봤자 좋은 협상가에서 더 멀어질 뿐이라는 이야기이다.

그리고 마지막 셋의 정답은 북한은 협상을 못한다이다. 북한은 항상 이기는 협상을 하지만 이길수록 인민들은 더 가난해지고, 국가는 고립되는 모습을 볼 수 있다. 진짜 고수는 성공하는 협상을 하기 때문에 무조건 이긴다고 협상을 잘하는 것이라고 할 수 없다는 말이다.

이 책의 저자는 협상이란 물건을 싸게 사고 비싸게 파는 그런게 아니라고 말한다. 협상은 더 큰 가치를 키우기 위한 의사소통의 과정이라며 진정한 협상에 대해 이야기하며 협상을 잘하도록 조심해야 할 것들을 충고하고 조언한다.

협상은 인식의 싸움이다. 상대의 인식을 나한테 유리한 기준점에 걸어놓고 시작하면 유리하다. 그러기 위해서는 내 요구를 말하기 전에 내가 제시할 기준부터 생각해야 한다. 그래야만 상대의 인식을 바꿀 수 있다. 그리고 첫 제안을 할 때는 가능하면 세게, 에임 하이 하는게 좋지만 논리와 근거가 없는 에임 하이는 오히려 서고 간의 신뢰를 갉아먹는 독이 된다는 것을 잊으면 안된다. 그리고 협상을 할 때 첫 제안을 내가 먼저 할지 아니면 기다릴지 고민할 때는 정보라는 함수를 기억하면 된다고 한다. 정보가 충분하거나 비슷하면 먼저 제안하고, 반대로 정보가 부족하면 기다리는 것이 좋다. 그래야만 승자의 저주에서 자유로울 수 있다는 것이다. 그리고 협상 상대는 부드럽게 대하는 것도 명심해야 한다.

우리는 매일매일 협상을 하고 산다. 집에서는 배우자와, 회사에서는 상사, 부하, 동료와 매일 많은 협상을 한다. 좋은 협상을 하기 위해서 명심해야 할 것들, 어떤 원칙들이 중요하고 꼭 지켜야 하는지 조언하고 협상에서 조심해야 하는 사술, 방어적 술책에 대해서도 충고한다. 이 책은 다양한 협상 사례들을 보여주면서 이해하기 쉽게 이야기하기 때문에 전혀 어렵지 않고 공감하면서 유익하게 성공하는 협상에 대해 배울 수 있었다.