[서평] 어떤 사람이 원하는 것을 얻는가

어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 - 최고의 성과를 내는 사람들의 비밀
김철호 지음 / 토네이도 / 2014년 8월

[서평] 어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 [김철호 저 / 토네이도]

 

이 책의 저자 김철호는 지난 25년 동안 협상전문가이자 변호사로서 세계무대에서 왕성한 활동을 펼친 사람으로, 현재는 아이팩조정중재센터를 설립해 자타가 공인하는 대한민국 최고의 국제협상 전문가로 활약하고 있다. 무수히 많은 사람들 중에는 최고의 성과를 내는 사람들이 존재하는데 그들은 과연 자신만의 어떤 비법을 가지고 원하는 것을 성취하는지 궁금하여 이 책을 읽어보게 되었다. 비즈니스 세계 뿐만 아니라 우리 삶에서 매일매일 원하는 것을 성취하고자 매순간이 협상의 순간인데, 이런 협상의 상황에서 성공적인 협상이란 상대가 손해보고 나만 이득을 보면 되는 것이 아니라, 나와 상대가 둘다 조각난 파이를 더 키워 양쪽 다 이익을 보는 것을 이야기한다. 이 책에서 저자는 오랜 세월동안 미국 대형 로펌에서 글로벌 기업들과 일했던 경험들과 세계 최고의 로스쿨에서 공부하고 연구해온 수많은 비즈니스 사례들을 보여주며, 평범한 아홉 명에 들기보다는 원하는 것을 성취하여 성공하는 탁월한 한 사람이 되라고 한다.

 

그럼 저자가 이야기하는 탁월한 한 사람은 어떤 사람일까? 비즈니스 세계에서 큰 금액이 오가는 거래와 협상은 절대 빼놓을 수 없는 중요한 순간인데, 이 중요한 순간에 서로 다툼이나 갈등 없이 나와 너, 서로가 원하는 것이 이루어지도록 협상하는 능력을 가진 사람이 탁월한 사람인 것이다. 물론 이런 협상의 순간에는 보다 냉철하고 객관적으로 판단하기 힘든 것이 사실이다. 자신의 이득만 생각하기 바쁘고, 서로가 가지고 있는 정보와 절대 양보선이 알려지면 큰 손해인양 감추려들고, 정작 내가 원하는 금액을 상대방이 제시했다고 해도 왠지 찜찜하고 손해봤다는 생각에 망설여지는 것이 사람 심리이니 말이다. 이럴 때 필요한 사람이 이쪽도 저쪽도 아닌 제 3자인 조정자이다. 조정자는 양쪽의 속내를 다 듣고 협상이나 합의가 원활하게 이루어지도록 도와주는데, 우리 나라에서는 조정자가 다소 생소하지만 미국에서는 조정자의 역할이 꽤나 중요하고 큰 성과를 내고 있다고 한다.

 

이 책은 기업들간의 소송 후 협상, 노사대립, 집을 사고 파는 거래, 딸의 양육권 소송 등 다양한 사례들을 보여주며 최악의 결과를 만들어버린 실패한 협상과 좋은 성과를 낸 성공한 협상에 관련된 이야기하며 사람들의 심리에 대해서도 이야기한다. 각자가 원하는 목표가 뚜렷하면 협상이 결렬되거나 거대기업이 파산을 하는 최악의 상황까지는 막을 수 있다. 협상의 과정 중간에 생긴 정말 사소하고 작은 다툼이나 갈등은 점점 눈덩이처럼 불어나 서로를 망하는 길로 인도하기도 한다. 세계 거대기업이 정말 사소한 일로 막대한 손해를 보고 결국에는 파산하거나 사라지는 사례들을 보니, 파산하거나 사라지기 전에 분명 기회가 있었는데, 그 때에 비록 성공적인 협상은 아니더라도 호미로 막을 것을 그나마 가래로라도 막으면 좋았을 것을, 아예 막지도 못한 상황이었으니 너무 안타까운 생각이 들었다. 이런 상황을 막고 원하는 목표와 결과를 성취하는 사람이 진정으로 탁월한 사람들이다.

 

우선 거래와 협상을 할 때는 상대가 맞을수도 있다, 내가 틀릴수도 있다는 생각을 해야한다. 이는 상대를 배려하고 존중하고 있다는 태도이다. 그리고 성공적인 협상을 위해서는 7가지 요소인 대안, 관심사, 선택, 기준, 내용, 소통, 관계가 모두 중요하다. 미리 사전에 철저히 우리가 추구하는 목적과 상대가 원하는 목표를 제대로 파악하는 것이 좋다. 설사 상대가 원하는 것을 정확히 알지 못하더라도 예상해보고 분석하고 대안을 마련해두는 것이 마땅하다. 이렇게 꼼꼼하고 확실히 사전 준비, 확인 작업을 하고 협상에 나서면 양쪽 모두에게 이익이 되는 최적화된 합의를 이끌어낼 수 있다. 그리고 사과를 해야할 때는 알맞은 타이밍에 확실하고 제대로 사과를 하고, 양보를 하며 진심을 보일 줄도 알아야 한다. 또한 때로는 협상 중 동시다발적으로 튀어나오는 의견들의 중요도를 결정해서 작은 이익은 포기하고 큰 이익을 성취할 수 있어야한다. 그리고 제일 중요한 것. 탁월한 협상가는 언제나 대변하는 역할의 모자와 조정자로서의 역할의 모자를 동시에 쓰고 있음을 잊지말아야 한다. 이 책은 다양한 사례들과 우리의 심리와 딜레마들, 유익한 조언들과 교훈, 방법들이 많이 마치 재미있는 강의를 듣는 듯한 느낌이었다. 유연한 태도로 최고의 성과를 내는 탁월한 협상 방법에 대해 너무 재미있게 잘 배웠다.