[서평] 전달의 기술

전달의 기술 - 10초 안에 결과를 얻는
사사키 케이이치 지음, 홍성민 옮김 / 한국경제신문 / 2014년 4월

 

[서평] 전달의 기술 [사사키 케이이치 저 / 홍성민 역 / 한국경제신문사]

이 책의 저자 사사키 케이이치는 어릴 적에 말주변이 없어서 친구도 사귀지 못하고, 제대로 소통하고 싶은 욕망이 있으면서도 마음대로 의사소통을 제대로 할 줄 모르는 상황에도 불구하고 입사한 광고회사에서 광고 문안을 만드는 카피라이터 일을 하게 되었다. 이때부터 저자는 힘들고 고통스러웠지만 카피라이터 일로 인해서 인생이 바뀌었다. 예전에는 실패했던 소통의 기술에서 지금은 원하는 것을 얻을 수 있는 말의 기술을 의 달인이 되었다고 할 수 있다. 저자는말로 인해서 생각과 행동을 움직이는 말의 기술에 대해서 알려준다.

"NO"라는 대답을 "YES"의 대답이 되어 돌아오게끔 하려면 3단계 기술을 익혀야 한다. 1단계는 같은 이야기라도 생각나고 바라는 것을 바로 말하지 말고, 2단계에 내가 부탁했을 경우 상대가 어떤 생각을 할지 상상해본다. 나의 말에 YES를 할 것 같을 때는 1단계에 생각하지 않고 그대로 바로 말하여도 되지만, NO가 예상된다면 상대방의 머릿속을 상상해보는 것이다. 그리고 마지막 3단계에 상대의 입장을 고려해 YES라는 대답을 할 수 있게끔 말을 만들어 하는 것이다. 부담스러울 것 같아 거절할 것 같은 일이어도 상대에 대한 어느 정도의 정보를 가지고 상대가 흥미를 가지고 만족할만한 부분과 일치하는 부탁으로 변화시켜 이야기하면 거절하기가 힘들고 쉽게 YES라는 답을 얻을 수 있다는 것이다. 

* "YES"로 바꾸는 7가지 노하우 *

1. 상대가 좋아하는 것 파악하기 : 원하는 것을 직접 말하지 않고 상대가 좋아하는 것을 먼저 파악하여 말을 만든다.

2. 싫어하는 것을 회피하도록 유도하기 : 똑같은 부탁이라도 상대가 싫어하는 것을 회피하도록 하여 성공의 효과를 얻을 수 있다.

이 방법의 좋은 예로 "치한주의"라는 포스터만 붙여있을 때는 효과를 못보았지만 "주민 여러분의 협력으로 치한을 체포했습니다. 감사합니다."라는 문구가 붙고 나서는 치한이 나타나지 않았다고 한다. 치한이 싫어하는 것을 적어 회피하도록 한 것이다.

3. 선택의 자유주기 : 사람의 심리는 결단을 내리기 어려워하는 하는데, 상대가 좋아하는 것들로 선택지를 마련하여 수월하게 선택을 할 수 있도록 선택의 자유를 준다.

4. 인정받고 싶은 욕망 채워주기 : 사람은 인정받고 싶은 욕망이 있기 때문에 그것을 만족시키기 위해서는 약간의 불편은 기꺼이 감수하기 마련이다. 사람은 이런 심리를 가졌기때문에 인정하는 말부터 시작하여 귀찮지만 기분좋게 해보자는 생각이 들게끔 하는 방식이다.

5. 당신만으로 한정하기 : 사람은 자신만을 한정해서 특혜를 베푸는 것에는 약한 법이기에 "당신뿐"이라고 한정해서 전달한다. 모임에 참석하길 권할 때 효과적이다.

6. 팀워크하기 : 상대가 귀찮아하거나 그것을 할 필요성을 찾지 못하는 상황일 때 같이하자는 식으로 팀워크하여 부탁하면 상대의 마음을 움직일 수 있다.

7. 감사 표현하기 : 최후 수단인 동시에 최대의 효과를 얻을 수 있는 방법으로, 감사의 말이 들어가면 부탁을 거절하기 어려워하는 사람의 심리를 이용하여 마음을 움직일 수 있다. 이때는 진심이 담겨있어야 한다.

* "강한 말"을 만드는 5가지 기술 *

1. 서프라이즈 말 넣기 : 가장 간단한 방법으로 !(느낌표)를 붙임으로서 뭔가 주장하고 싶은 것이 있다는 느낌을 주어 흥미를 갖게 할 수 있다.

느낌표 뿐만 아니라 말의 어미에 (정말!, 캬~, 그래, 사실은, 대단해, 아~) 등의 단어를 선택하여 서프라이즈 말을 만들어 상대의 마음을 움직이고 싶을 때 사용한다.

2. 공백 만들기 : 이 방법은 사람에게 감동을 줄 수 있는 방법으로, 처음에 전하고 싶은 말을 정하고 그 말의 반대어를 생각해 앞쪽에 넣고, 앞뒤가 연결되도록 자유롭게 말을 채운다. (이것은 나의 승리가 아닙니다. 당신의 승리입니다. - 오바마 대통령 취임 연설 중)

3. 반복하기 : 어릴적 익숙하게 들었던 동요처럼 효과적으로 상대의 머릿속에 각인시켜 기억에 남기고 감정을 싣는 기술이다. (국민의, 국민에 의한, 국민을 위한 정치 - 링컨)

4. 적나라하게 표현하기 : 생동감 넘치는 말로 전달할수 있는 방법으로, 몸의 반응을 상상하여 적나라하게 말로 표현한 것을 앞에 넣고 하고 싶은 말을 전한다. (당신이 좋아 - 입술이 다 떨릴 정도로, 당신이 좋아, 배고파 - 아무 생각도 안 날 만큼 배고파 등)

5. 클라이맥스 만들기 : 흐트러지기 시작하는 상대의 집중 스위치를 다시 켤 수 있는 강렬한 메시지 전달 기술 방법으로, 갑자기 전하고 싶은 말을 하는 것이 아니라 (이것은 기억해야 하는데~, 이건 절대 잊지 마세요~, 여기서만 하는 이야ㅣ인데~, 한마디 덧붙이자면~, 마지막으로 한 가지 주의할 것은~) 등의 클라이맥스를 보조하는 말부터 시작하면 다시 흥미를 유발해 집중시킬 수 있다.

다양한 여러 사람들을 만나면서 간혹 신기하게 느끼기도 하는 것인데, 같은 상황에도 어떤 사람은 상대방에게 긍정의 대답을 끌어내고, 어떤 사람은 거절의 대답을 끌어내기도 한다. 같은 상황인데 왜 다른 대답이 돌아올까? 그것은 전하는 사람의 말에 따라 다른 대답이 돌아온다는 것이다. 그렇다면 긍정적인 대답, 성공적인 대답을 효과적으로 얻으려면 어떻게 말을 전달하고 소통해야 하는 것인지 알아야한다. 이 책에 나온 방법들은 동의하고 공감할 수 있는 효율적인 기술이었는데, 이 중에 의아했던 것도 있었다. 개인적으로 나는 "여기서만, 너한테만 하는건데, 손님한테만 드리는 건데요." 같은 이런 빈말을 하는 것도, 듣는 것도 별로 좋아하지 않는데, 이 책에서는 이런 방법도 현실에서 사실이 아니더라도 상대의 기분이 좋게 하여 원하는 목표를 달성하는데 필요한 기술이라고 한다. 이 외에 저자는 말에는 상대방의 마음을 움직이는 법칙이 있다고 이야기하며 말에 진심을 담아 보다 유리하고 효율적인 대화를 할 수 있도록 말의 기술에 대해 심플하고 깔끔하게 정리하여 이해하기 쉬운 책이다.