[서평] 어떻게 설득할 것인가

어떻게 설득할 것인가 - 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득 기법
필립 헤스케스 지음, 하윤숙 옮김 / 황금부엉이 / 2012년 9월

[서평] 어떻게 설득할 것인가 [필립 헤스케스 저 / 하윤숙 역 / 황금부엉이]

-저자에 대해서

저자 필립 헤스케스는 대학에서 심리학을 전공하고, 프록터앤갬블(PROCTER & GAMBLE)에서 매우 성공적인 영업활동을 펼쳤다. 그 후 1986년에 애드버타이징 프린시플즈(ADVERTISING PRINCIPLES)라는 광고 대행회사의 경영 파트너이자 신규사업부문 이사로 활동하면서 이 회사를 매출 수백만 파운드의 기업으로 성장시켰다. 오랫동안 사회생활을 하면서 주로 설득력과 영향력을 연구하고 실천하는 일에 종사한 그는 이제 ‘설득의 심리학’을 펼치는 강사로 활동하고 있다. 저자는 많은 연구 결과를 바탕으로 풍부한 내용이 들어 있는 설득 기법을 설명하면서도 그만의 독특한 유머와 재미있는 말솜씨로 이야기를 풀어간다. 설득 기법을 알고 싶은 많은 사람이 복잡한 전문용어에 휘둘려 정작 ‘원하는 것’을 얻지도 못한 채 포기해 버리는데, 이 책에서는 독자가 ‘정말 알고 싶은’ 판매와 구매는 어떻게 결정되는지, 설득력과 영향력은 어떻게 발휘되는지 많은 유용한 정보를 얻어갈 수 있을 것이다.

제1부. BLUFF : 이기는 게임의 출발점에 서라
제2부. NAIL : 설득력과 영향력은 어떻게 만들어지는가?
제3부. LIFE GAME : 반대 의견을 극복하는 방법과 협상이 핵심이다
제4부. NEAT-NEAT : 사람은 제각기 다르다
제5부. REASONS : 우리는 왜 그 물건을 사는가?

이 책은 인간관계와 설득, 심리적인 이야기를 전문용어 없이 이해쉽고 재미있게 이야기한다.

설득을 잘 할 수 있는 방법을 유쾌하고 흥미롭게 제시해주는 책이다. 살면서 상대를 설득하고, 설득당하는 것은 사람들과 어우러 살아가는 삶의 일부라고 생각한다. 그렇기에 설득력을 향상시킴으로서 많은 것을 얻을 수도 있고, 이득을 보기도 하고, 목적을 당성할 가능성이 커진다.

크게 5가지 주제로 나눠 총 23가지의 설득 기법을 제시해 주고 있는데, 뛰어난 설득력은 말을 잘하는 것이 아니라, 잘 듣는 사람.

상대방이 원하는 것, 상대방의 말 속안에 담겨있는 본질을 들을 줄 알아야 한다. 첫인상의 중요성에 대해서도 다루고 있다.

또한 사람들은 대부분 자기자신과 자신이 좋아하는 일, 자신의 고민에만 관심을 가지는데 이 세가지를 주제로 삼는다면 상대를 설득할 수 있다고 한다. 상대와 공감대를 형성하는 방법들, 고객들의 욕구를 정확히 캐치하는 방법들, 설득자의 입장에서의 마음가짐, 반대의견에 대응하는 방법 등 여러가지 설득력 기법을 접할 수 있다.

저자는 감정적인 욕구로 감정적인 판단을 하여 물건을 쉽게 사도록 하고 가치를 판매하라고 하는데 이는 고객에게는 만족감과 전문가에게 샀다는 자부심이 생긴다. 분명 별 차이 없지만 차이점을 부각시키며, 같은 부류의 제품을 소지하고 있음에도 불구하고 구매하고 싶어하는 고객의 심리들.

이 책은 실생활에서 도움이 많이 될 만한 내용들로, 주로 판매나 영업, 비지니스 사무에 관한 심리전술 얘기를 많이 다루고 있다.

누구나 영업목적이 아니더라도 나 자신이 아닌 다른 상대를 이해시키거나, 설득시켜야 하는 순간이 온다. 그런 순간 유연성있게 상대를 잘 설득할 수 있는 좋은 기술들이 담겨있다. 상대의 감성을 자극하여 마음을 움직이는 설득력의 요령들을 이 책에서 배울 수 있다.