[서평] 고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

누군가를 절대적으로 의존하지 않고 사람들이 당신을 의존하게 만든다면

인생이라는 협상 테이블에서 반드시 승리할 것이다.

[서평] 고수의 협상법 [신용준 저 / 리텍콘텐츠]

비즈니스에서 가장 중요한 것 중 하나가 바로 협상이라고 생각한다. 규모에 따라서는 다르겠지만 협상 테이블에서 앉는 그 순간부터 기업과 많은 직원들의 운명이 왔다갔다 하기도 하니까 말이다. 또한 사회생활에서 뿐만 아니라 일상생활에서도 우리는 자주 협상의 순간을 마주한다. 시장에서 가격을 흥정하는 것도 일종의 협상이라고 할 수 있다. 이런 크고 작은 협상에서 항상 자신이 원하는 것을 얻는 협상에 뛰어난 고수들이 있어 그들의 협상법이 궁금하고 배워보고 싶은 마음에 이 책을 읽어보기 시작했다.

이 책의 저자에 대해 간략히 소개하면 비즈니스 분야의 전문 강사로 수강생들이 가장 듣고 싶어하는 최고의 명강사이자, 현재 기업교육 전문회사 에듀콤 교육연구소의 대표이사이다. 그는 실전에서 세일즈, 마케팅, 교육 등 평생을 누군가의 마음을 움직이는 일을 해왔고, 이렇게 현업에서 얻은 지식 및 실전 경험과 수천 권의 독서를 통해 비즈니스 협상에 대한 통찰을 깨달았으며, 이것을 강의와 책으로 사람들에게 널리 전하고 있다.

이 책은 크게 5개의 파트, 총 48장으로 구성되어 있다. 파트1, 어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술 <목표의 비법>에서는 유능한 협상가가 가져야 할 자질, 상대방의 ZOPA 파악, 협상스타일에 따른 전략 수립 비법, 협상의 불확실성과 압박감을 극복하는 방법 등을, 파트2, 자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술 <대안의 비법>에서는 니블링 전략, 실수를 수습하는 방법, 집단의 다수를 추종하는 전략, 최선의 협상 대안 카드를 만드는 방법 등을 설명한다. 그리고 파트3, 상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술 <관계의 비법>에서는 경청을 통해 협상의 두 마리 토끼를 잡는 방법, 상대방의 존경과 신뢰를 얻는 구체적인 방법, 미러링 기법, 협상을 긍정적으로 이끄는 기술 등을 다룬다.

파트4, 자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술 <정보의 비법>에서는 싸우지 않고 이기는 방법, 상대방의 성격 유형을 파악하고, 내부 결정권자와 영향력의 관계를 파악하기, 유리한 협상 장소, 상대방의 비언어적 정보를 캐치하는 방법 등을 이야기한다. 그리고 마지막 파트5, 사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술 <실전 협상 스킬 & 전략>에서는 Good Boy & Bad Boy 전략, 침묵 기법, 박차고 나가기 전략, 쿠션 화법, 플런칭 기법, 더블 바인드 기법, 레드 헤링 기법, 살라미 전술, 기정사실 기법, 상대방 술수 간파 기법, ABCD 신뢰 모델 기법 등을 알려준다.

자승자발을 유도하는 방법 (P.99)

* 첫째, 상대방이 자신의 논리로 문제를 해석하도록 내버려 두다가 그 안에서 논리적 모순을 찾아 공격한다. 그가 자신을 부정하게 만드는 순간 협상의 승리는 당신 것이 된다.

* 둘째, 상대를 압박할 때는 그가 이전에 한 말이나 약속을 이용해야 한다. 이렇게 하면 상대방의 말문을 막히게 만들어 반격에 더 힘이 생긴다.

* 셋째, 모든 사물은 다양한 면이 있다. 상대방이 내민 조건을 일단 받아들였다가 역방향으로 사고해서 새롭게 해석하고 반박해 그가 더 이상 당신을 압박하지 못하게 만들어라.

협상 시 신뢰를 쌓는 다섯 가지 방법 (P.174~176)

1. 상대방의 언어를 사용하라.

2. 평판을 관리하라

3. 의존적인 요소를 만들어라.

4. 조건 없는 양보를 하라.

5. 요구를 정확히 설명하라.

저자가 정의하는 협상은 "구체적이 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정"이다. 협상에는 두 가지 종류가 있는데 단 한 번의 거래로 끝내거나 다음 거래에 영향을 미치지 않는 경우의 거래적 협상과 직원, 고객, 협력업체 등 장기적인 관계를 기반으로 하는 대다수의 협상인 관계적 협상이 있다. 한 번 보고 앞으로 보지 않을 사람이라면 거래적 협상을 해야 하는데, 쉽게 말해서 금전적으로 이익히 되는 최선의 방법을 찾아야 하고, 관계적 협상을 할 때는 단기적인 경제적 이익만 생각하면 절대 안되고 장기적인 관점을 반드시 포함하여 장기적인 신뢰를 쌓아야 성공적인 협상을 할 수 있다.

저자는 인생 자체가 협상이라며 인생 자체가 불확실성과 압박감의 연속이라는 인생의 본질을 받아 들여야 한다고 강조한다. 그리고 협상은 나의 상황을 정확하게 파악하는 것으로부터 출발해야 한다. 나의 욕망을 달성하는 것이기에 자신의 욕망에 집중하는 것이야말로 인생의 협상에서 성공하는 첫 번째 발걸음이라며 자신이 원하고 목표로 하고 있는 것이 무엇인지부터 파악하라고 말한다. 어떤 이익을 목적으로 하느냐에 따라 고려해야 할 우선순위가 명확하게 달라지기 때문이다.

뛰어난 언변으로 말만 잘하여 협상을 유리하게 이끌어가겠다는 것은 하수의 협상법이고, 협상 고수는 목표, 대안, 관계, 정보에 집중한다고 한다. 이 4가지 키워드를 생각하고 협상을 준비한다면 확실히 유리해질 수 있다는 것이다.

* 첫째, 협상을 통해 얻고 싶은 목표를 구체적으로 설정한다.

* 둘째, 협상을 성공적으로 이끌게 만들 대안(제안 내용)과 협상이 잘 이뤄지지 않을 경우의 대안(다른 선택 사항)을 미리 준비한다.

* 셋째, 상대방을 이해하고 가능하면 좋은 관계를 유지하여 상대방이 나를 도와주려는 분위기를 만든다.

* 넷째, 협상 협안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 갖도록 한다.

협상은 상호이익에 집중하면 협상 성공확률을 높일 수 있다. 그리고 협상에는 생각보다 감정이 많은 영향을 미치기 때문에 감정통제능력과 인내심이 필요하다. 저자 역시 수많은 실패와 시행착오를 경험했고, 그 덕에 협상에 임할 때 좀 더 겸손하고 신중한 자세를 취한다고 한다. 사전에 미리 많은 준비를 하고 정보를 얻으려고 노력하며 대안을 생각한다고 한다. 협상계획 수립과 준비능력에 있어서 두 가지를 강조하는데, 첫 번째는 구체적인 목표 설정으로 이번 협상에서 얻고 싶은 현실적인 것들을 구체적으로 설정한다. 두 번째는 자기관리에 대한 준비로 사안에 대해 잘 준비함과 동시에 컨디션 관리도 잘 해야 한다.

이외에도 협상에서 자주 사용하는 말을 비롯해서 주의할 점, 협상에 참여하고 집중해야 하는 기준, 가격 협상 전략, 협상 상황의 심리적 압박감을 이기기 위한 방법, 경쟁적 협상과 협력적 협상의 비교 등 인생의 다양한 목표들을 좀 더 빠르고 효과적으로 달성하기 위해 인생 전반적으로 유용하게 사용할 수 있는 실전 협상 기술들을 쉽고 현실적으로 다루고 있다. 자신의 협상스타일을 파악할 수 있는 체크리스트가 준비되어 있어 현재 자신의 협상스타일을 파악할 수 있고, 그에 따른 각각의 스타일에 대한 설명과 각각의 상황에 맞는 협상스타일 방법을 알려주며 저자 자신의 경험담과 일화들을 통해 협상과 관련된 다양한 방법들을 이해하기 쉽게 설명하고 있다. 고수의 협상법이 궁금한 사람, 협상을 잘하고 싶은 사람들은 한 번 읽어보고 고수의 협상 스킬 노하우를 습득해보길 바란다.