거대호박으로 키워 보시겠어요?

펌프킨 플랜 - 나쁜 고객을 해고하라!
마이크 미칼로위츠 지음, 김태훈 옮김 / 페퍼민트(숨비소리) / 2013년 3월

호박을 키우는 데 평생을 바친 농부의 전략을 자신의 사업을 키우는데 적용할 수 있다는 사실을 깨닫고 이 책이 세상에 태어났다.

저자는 자신의 회사에 펌프킨 플랜을 실험하여 수백만 달러의 매출을 올리는 결과를 이끄는데 성공했다. 어려울 것 같은 일이 생각보다 간단했다.

첫째. 올바른 씨앗을 심어라

둘째. 불량고객을 뽑아내라.

셋째. 우수 고객을 보살펴라.

이렇게 세가지가 사업의 성공 포인트였다. 그냥 보면 참 간단하고 쉬운 내용이고 이미 알고 있는 것 아닌가 싶을 것이다. 하지만 글로 보는 것과 실제로 행동으로 옮기는 것은 큰 차이가 있었다.

대부분의 사업가는 열심히 노력해도 결국 작고, 평범하며, 특별하지 않은 호박을 얻는다. 거대 호박과 비교 할 때 이 사업가들이 힘들게 키우는 회사는 하찮게 되어 버린다.

사업을 성공적으로 키워나가기 위해서는 회사가 저항하기 어려울 정도로 강하게 끌어당기는 힘을 지녀야 한다. 평범한 회사는 실패하고 버려져서 썩게 된다. 성공하는 것은 가장 특별한 '최고'의 회사다.

(p.5)

거대 호박을 키우려면 제일 먼저 '올바른 씨앗'을 찾아야 한다.

이 '올바른 씨앗'이란 '스위트 스팟(Sweet Spot)', 즉 우수고객과 사업의 최고 부분이 만나는 지점을 말한다. 또한 선호 고객들이 사업을 가동시키는 체계적인 핵심 과정에서 최고의 편익을 얻는 지점을 말한다. 막 창업을 했다면 이상적인 고객의 그림을 미리 그리라고 한다.

그리고 시간이 지남에 따라 사업의 규모도 커지면서 시스템화하기 어려워지는 것이 아니라 오히려 쉬워진다고 한다.

두번째는 호박밭에서 잡초 제거는 수시로 해야 효과적이라고 한다.

그래서 불량 고객을 죽이지 않고 잘라내는 방법을 네가지로 보고 있다.

서비스를 없애거나 스타들(우수고객)을 우선시하며, 가격을 올리거나 두번째 일(AS)를 거부하라고 한다. 호박 밭에서 잡초 제거 일은 일상적인 일이기 때문에 회사가 변하고 고객은 오고가는 것이다.

잡초를 제거하고 더 큰 회사로 키우기 위해서는 '우수고객'에게 더 많은 혜택과 관심을 쏟아야 한다고 한다. 그들을 열성 추종자로 만들어 더 많은 고객을 양성할 수 있다고 한다.

처음에 당신은 육감을 믿어야 했고, 모든 고객과 기회를 받아들여야 했으며, 직접 일을 하면서 정신없이 뛰어다녀야 했다. 처음 문을 열때 그렸던 수백만 달러짜리 회사를 키우려면 이제 통하지 않는 것을 제거하고 통하는 것을 육성해야 하며, 과정을 반복하는 시스템을 개발해야 한다. 이것이 대박 키우기 플랜의 핵심이다. (p.276)