세일즈에 품격을 더하라

세일즈에 품격을 더하라 - 성공과 사람 모두를 얻는 리더십과 영업 스킬
손갑헌 지음 / 이코노믹북스 / 2021년 12월

세일즈에 있어 가장 좋은 세일즈는 고객이 먼저 재구매를 하는 것이라고 한다. 그렇게 되기까지 엄청난 노력과 비법이 있을 수 있다.

<세일즈에 품격을 더하라>는 성공하는 세일즈맨이 알아야 할 영업의 기본과 영업 노하우, 리더십, 인생의 작은 지혜들 등에 대해 알 수 있다. 영업은 비즈니스의 꽃이라고 한다. 영업은 경영에서 필수적인 중요한 활동이다.

고객과의 영업에서도 자기 철학이 있어야 한다. 고객과 만나는 것을 부끄러워할 필요가 전혀 없다. 비즈니스 세계에서 중요한 것은 고객의 마음을 열고 움직이는 것이라고 한다. 의사결정은 사람이 하는 것이기 때문에 충분히 마음을 움직일 수 있다. 어려울 때 도움을 받게 되면 평생 잊지 못하고 관계가 더욱 돈독해지는 경우가 있다. 비즈니스의 세계도 마찬가지로 어려울 때 도움을 받은 기업은 도움을 준 은행을 잊지 않는다고 한다. 비즈니스 세계는 변화무쌍하여 갑과 을이 바뀌는 상황이 올 수 있다. 상대방에게 도움을 줄 수도 있고 내가 도움을 받을 수도 있다. 세일즈를 위해서는 전문 지식과 기술이 필요하고, 문제해결력, 차별화와 신뢰 얻기, PT 스킬, 니즈 파악 능력 등이 필요하다. 그리고 고객에게 신뢰를 얻기 위해서는 약속을 반드시 지키고, 전문성을 키우고, 고객의 이익을 먼저 생각하고 평생 파트너로서 고객을 관리한다. 또 자신감과 열정이 있고, 자주 보고 접촉한다.

세일즈맨의 영업 노하우는 누구나의 노하우는 아닐 것이다. 어떻게, 얼마만큼 자신의 노하우로 만드느냐에 달렸을 것이다. 철저한 계획과 사전 준비, 아이디어로 고객을 방문하고 나의 고객으로 만드는 작업이야말로 세일즈의 핵심이다. 고객의 거절은 모두 경험이 되어 거절로 실망해서는 안 된다. 그 거절이 또다른 기회가 되는 것이다. 고객을 만나기 전에 많이 연락하고 많이 방문한다. 고객과 대화를 할 때 고객이 주인공이 되어야 한다. 세일즈를 잘하기 위해 스토리텔링은 쉽고 간결하게 한다. 질문의 차이가 판매에 영향을 주기도 한다. 질문의 작은 차이가 결과를 크게 다르게 만든다. 고객을 만날 때, 신문을 읽을 때, 책을 읽을 때 등등 중요한 내용이 있으면 메모하는 습관을 가진다. 기록은 기억을 압도하니 메모는 다음 만날 때 알토란 같은 정보가 된다. 어떤 일이든 정성을 보이면 큰 수확을 얻을 수 있다. 영업은 발품이라고 하는데 책상에서 생각하고 판단하고 안 될 것이라 생각하면 찾아가서 대화하고 소통하고 친밀해지면서 거래가 성사될 가능성이 높다. 사람에 대한 신뢰가 형성되어 있지 않으면 거래는 성사될 수 없다. 그러니 씨앗을 뿌릴 때도 정성을 들여라.