트렌드를 넘는 마케팅이 온다

트렌드를 넘는 마케팅이 온다 - 급변하는 세상에서 흔들리지 않는 마케팅 10
박기완 지음 / 21세기북스 / 2020년 4월

소비의 시대에 소비자들을 잡을 수 있는 특별한 마케팅 방법이 있을까? 특별한 마케팅은 없지만 전략은 있을 수 있다. SNS가 발달한 현대에 SNS나 온라인에서 유용한 콘텐츠 자체가 전략이라고 한다. 소비자들의 구미에 맞는 콘텐츠만 있다면 요즘은 콘텐츠를 소비하는 소비자층이 많기 때문에 성공할 수 있는 마케팅이다. 또한 디지털 시대엔 마케터와 소비자들 간의 커뮤니케이션뿐만 아니라 소비자들 간의 커뮤니케이션이 폭발적으로 증가하고 있다. 개인적 구매가 사회적 구매로 전환되고 있는데 젊은 세대들에겐 밴드왜건 효과가 강한 편이다. 밴드왜건 효과란 대중적으로 유행하는 정보에 따라 상품을 사고 소비하는 현상이다. 상품을 먼저 구매한 소비자의 후기를 보고 소비한다는 것이다.

이런 소비자들의 변화는 시장 구조를 흔들어놓는 것이기도 하다. 최근 인기를 얻고 있는 유통업자 자제 브랜드(PB)는 일반 브랜드보다 비용은 저렴하면서도 브랜드 상품과의 품질 차이는 예전보다 더 작아졌다는 것이다. 가격과 품질의 두 마리 토끼를 잡기 위한 유통업자들의 스마트한 전략인 셈이다.  

마케팅에 있어 가장 중요한 것은 역시 고객이다. 기업은 고객의 존재를 전제로 하는데 고객 니즈, 고객 세분화, 고객 생애 가치 등 마케팅의 핵심이기도 하다. 미국의 유명 여성 속옷 브랜드의 고객은 상품을 구입하는 30~40대 여성이 주요 고객층일 것이다. 하지만 속옷이라고 해서 여성 고객만으로 제한하는 것이 아니라 아내나 여자 친구에게 선물용으로 상품을 구매하는 남성도 고객으로 분류하고 있다. 여성 속옷 매장에서 남성 고객으로 확장되어 다양한 아이디어가 나올 수 있다는 것이다. 핵심 고객의 범위를 정하고 좀 더 어린 20대를 겨냥하는 브랜드를 출시했다. 일반적으로 신상품 전략은 새로운 고객에 소구하기 위한 상품 자체를 따로 만들어 출시하지만 동일한 제품에 핵심 고객을 가각도로 재정의하는 것도 하나의 방법이다. 그런데 모든 전략이 소비자나 고객에게 통하는 것은 아니다. 예를 들어 항공사의 특성상 한 번 팔리지 않는 좌석은 재고로 보유해도 나중에 팔 수 없어 저가로 티켓을 팔기도 한다. 그리고 예전엔 상상할 수 없었던 유통업의 발달로 식품의 온라인 마켓이 활성화되고 있다. 대기업의 마트에서부터 식품 마켓이 가치 창출을 통해 성장 가능성을 보여주고 있는 것이다.