전략은 도구다, 판을 읽는 힘 - 조용호

전략은 도구다 : 판을 읽는 힘 - 문제를 푸는 사람에서, 판을 바꾸는 사람으로
조용호 지음 / 와이즐리 / 2025년 6월

* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

그동안 컨설턴트로 활동하면서 1년 평균 100~150 여개 기업을 만났던 것 같다.

일부 기업은 고민거리와 사업계획서 등 자료를 먼저 검토하고 진행했었지만, 거의 대부분은 첫 미팅때 문제(개선)점을 찾아내는 과정을 거쳐야 했었다.

공공기관 또는 액셀러레이터의 스타트업 육성 프로그램에 참여한 스타트업을 대상으로 진행하다보니...

모두 크고 작은 고민꺼리를 가지고 있지만, 그 원인까지는 정확하게 파악하지 못하고 있었기 때문이다.

정해진 시간 내에 수진기업이 만족할 수 있도록 솔루션을 제시하기 위해서는 빠른 시간 내에 문제의 원인을 찾아내야만 한다.

이때 내가 활용한 방법 중 하나가 '비즈니스 프레임워크'를 활용하는 것이다.

개인적으로 복잡한 상황을 단순화하고, 핵심을 파악하며, 체계적인 해결책을 도출하는 데 프레임워크만큼 효과적인 도구는 없다고 생각하기 때문이다.

(그리고... 수진기업 대표자가 뭐라도 가지고 갈 수 있어 만족도도 높아진다. 즉, 말로만 때우는 것이 아니라는 인상을 줄 수 있기 때문이다.)

특히, 대학생이나 예비 창업자를 대상으로 하는 창업 프로그램에서 저는 '비즈니스 모델 캔버스'를 강의하는데...

이 강의를 통해 참가자들은 추상적인 아이디어를 깊게 고민하고. 구체적인 사업 모델로 시각화하며, 사업의 핵심 요소를 명확히 파악하는 방법을 배우게 된다.

그리고 '비즈니스 모델 캔버스'를 피칭하고 피드백받는 시간을 통해 자신의 창업 아이디어를 검증할 수도 있다.

개인적으로 비즈니스 프레임워크, 특히 '캔버스' 형태의 도구들을 활용하고 숙달하기 위해 다양한 자료를 끊임없이 수집하고 연구하고 있다. 

이는 내가 만나는 기업에게 더 나은 컨설팅을 제공하고, 미래의 창업가들에게 실질적인 도움을 주기 위한 나의 노력이라고도 할 수 있다.

프레임워크는 단순히 이론적인 지식이 아니라, 현장에서 직접 적용하고 그 효과를 검증할 수 있는 실용적인 도구라고 생각하기 때문이다.

그 동안 모아왔던 '프레임워크'를 모아놓은 책(모음집)만 정리해본 것인데... 생각나는 것만 해도 12권이다.

'비즈니스 모델의 탄생'이나 '린 스타트업' 등 책 내용에 프레임워크를 소개하는 책까지 포함하면 셀수도 없다.

재미있는 것은 똑같은 '프레임워크'를 설명하는 책이라도, 저자의 관점에 따라 약간씩 설명하는 방식과 적용 사례가 달라서 흥미롭다.

내가 비슷한 내용의 책임에도 '프레임워크 모음집'을 자꾸 구매하는 것은 각 저자의 활용방식을 배우고, 나만의 최적화 방법을 찾기 위해서다.

최근 발간된 조용호 저자의 '전략은 도구다'는 이러한 개인적인 관심사와 필요에 부합하는 책이기 때문에 서평단을 신청했다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

조용호 저자의 '전략은 도구다'는 단순히 이론적인 전략을 나열하는 것을 넘어, 독자들이 실제 비즈니스 현장에서 바로 적용할 수 있는 '전략 툴킷'을 제공하는 책이다.

이 책에서는 '3C 분석'을 시작으로 총 14개의 '비즈니스 프레임워크(도구)'를 소개하고, 활용방법을 깊이 있게 다룬다.

그리고 저자의 전작인 '전략의 여왕'의 에피소드를 '케이스스터디' 소스로 활용하고 있다.

개인적으로 '전략의 여왕'을 읽을 때, 살짝 아쉬웠던 부분이 책에서 소개한 '프레임워크(도구)'의 활용방법이나 도출된 결과물이 너무 단순하게 제시된 점인데...

이 책 '전략은 도구다'를 통해 보완한 것으로 보인다. ('전략의 여왕' 워크북 정도로 보면 될 것 같다.)

(아니면 저자가 '비즈니스 프레임워크' 강의나 워크숍 교재로 활용하기 위해 별도로 집필했을 수도...)

뭐 그래도 이 책의 내용을 이해하기 위해 '전략의 여왕'을 따로 구입하고 읽어볼 필요는 없다.

이 책 한 권만으로도 충분하다.

그리고 개인적인 생각이지만... 이 책은 은유적 표현이 너무 많이 들어간 것같다.

아무래도 딱딱할 수 밖에 없는 비즈니스 이론서이기 때문에 감성적인 표현을 넣은 것 같은데... 너무 많다는 느낌이다.

즉, 은유적 표현을 읽으면서 무슨 의미인가를 먼저 생각하고, 이어지는 직관적 설명으로 확인하는 구성이다.

개인적으로 이러한 은유적 표현만 빼도 페이지 수를 많이 줄일 수 있었을 것같다.

목차를 살펴보면...

1장서는 전략적 사고를 위한 기본적인 도구들을 소개한다.

2장에서는 외부 환경의 변화를 감지하고 분석하는 능력을 키우는 데 활용할 수 있는 도구를 소개한다. 

3장에서는 고객과 시장의 니즈를 파악하는 데 유용한 도구와 활용방법를 설명한다.

4장에서는 기업의 핵심 역량을 분석하고, 이를 바탕으로 경쟁 우위를 확보하는 방안을 제시한다.

5장에서는 앞서 분석하고 전략을 수립한 내용을 바탕으로 실제적인 가치를 창출하고, 사업을 확장해 나가는 과정을 설명한다.

부록은 전략도구를 작성하는데 유용한 '생성형 AI 프롬프트' 예시를 수록했다.

내가 가진 다른 프레임워크 모음집과의 가장 큰 차이가 바로 부록인 '생성형 AI 프롬프트' 예시다.

최근에는 사업계획서나 프레임워크를 작성할 때, 대부분 생성형 AI를 활용하지만 결과물은 별로인 경우가 많다.

이럴때 생성형 AI의 능력에 대해 불만을 가지는 경우를 볼 수 있다. (심지어 컨설턴트도 이런 분이 있다.)

하지만 결과물이 잘 나오려면 명령어인 '프롬프트'를 잘 작성해야 한다.

원하는 바를 분명히 제시하고, 우리 회사의 현황을 자세히 입력해야 좋은 결과물을 얻을 수 있다.

이 책에선 우수한 결과물을 얻을 수 있도록 아주 상세하게 프롬프트를 작성한 예시를 수록하고 있다.

하지만... 프롬프트 분량이 상당해서... 이걸 텍스트 파일로 제공하면 더 좋지 않았을까? 생각해본다.

(인간은 원래 게으른 존재다. 컴퓨터도 결국 인간이 편해지려고 만든 도구다. 그만큼 일이 늘어나긴 했지만...)

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

그리고 이 책의 챕터별 구성은 다음과 같은 6단계의 프로세스로 설명한다.

1.  전략 도구 개요 (개념화) : '도구 소개'와 '개발 배경'을 소개하며, 왜 이 도구가 필요한가?에 대해 설명한다.

2.  활용 방법 (이해 및 숙지) : '작성 방법', '특장점', '유의사항', '기대 효과'를 소개하며, 어떻게 사용할 것인가?에 대해 설명한다. 

3.  활용 사례 (적용 및 심화) : 저자가 분석한 '글로벌 기업 사례 분석 예시'를 수록하여, 실제 성공 사례를 통해 사용 상황을 이해할 수 있다.

4.  템플릿 소개 (실습 준비) : '캔버스 (도구) 작성 방법'을 통해 직접 만들어보는 실습을 준비하는 과정이다.

5.  케이스 스터디 (통합적 적용) : '전략의 여왕' 스토리텔링을 통해 통합적 사고와 문제 해결 능력을 향상시킬 수 있다.

6.  마무리 (정리 및 점검) : '점검 퀴즈'를 통해 학습 성과를 스스로 확인하고 지식을 쌓을 수 있다.

그리고 무엇보다 중요한 점은 '하나의 도구'를 다양한 관점에서 수 차례 설명한다.

즉, 책을 자연스럽게 따라 가면서 반복학습을 유도하는 구성이라고 보면 된다.

다만, 책 분량이 456 페이지나 되다보니... 지레 겁먹고 기피하는 경우가 있을 수도 있는데...

어차피 이 책은 필요한 부분만 따로 찾아 볼 수 있는 사전으로 활용해도 좋은 책이다.

(물론 처음부터 한 번 통독을 하면 더욱 좋긴 하다.)

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

두 번째 챕터부터는 '3C 분석'을 시작으로 본격적으로 '프레임워크(도구)'에 대한 소개를 시작한다.

3C 분석은 이미 널리 알려져 있고, 내가 그 동안 읽었던 프레임워크 모음집에 모두 수록된 프레임워크다.

그만큼 중요하고 자주 쓰이는 도구라고 할 수 있다.

3C 분석은 '고객(시장)', '경쟁사', '자사'를 분석을 통해 산업환경을 분석하는 도구이다.

고객 (Customer) : 고객 니즈(원츠)와 행동 분석을 통해 비즈니스 기회와 위협을 발견하고

경쟁사 (Competitor) : 경쟁사 현황과 전략을 분석함으로써 시장 우위 확보와 진입장벽 구축을 고민하고

자사 (Company) : 자사를 객관적으로 바라보며, 강점과 약점을 분석하고 경쟁력을 강화하는데 목적이 있다.

내 경우는 거시 환경 분석(PEST, STEEP, PESTEL...)과 함께 'SWOT 분석'의 전 단계로 활용한다.

그리고 이렇게 3C 분석을 하라고 하면, 구체적으로 뭘 분석해야할지 어려움을 겪는 대표님들에게는... 

고객 세그먼트와 사용자 여정 맵(고객), 5 Force 분석(경쟁자), 맥킨지 7S 분석 모델(자사)을 활용하라고 조언한다.

각 도구는 독립적으로 사용할 수 있지만, 이렇게 묶어서 활용하면 좀 더 디테일한 부분까지 분석할 수 있기 때문이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

세 번째 챕터에는 거시/미시 환경 분석을 통해 시장의 기회를 발견하기 위한 도구를 소개한다.

앞서 설명한 3C 분석이 기업이 속한 산업 환경 분석 도구로 기업활동에 직접적인 영향을 미치는 요인을 분석했다면...

PESTEL 분석은 거시 환경 분석 도구로써, 기업활동에 간접적인 영향 요인을 광범위하게 분석한다.

다만, 거시 환경 분석을 하기 위해서는 '우리가 어떤 사업을 할 것인가?'를 먼저 정의해야만 한다.

거시 환경 분석의 범위를 좁히고, 한층 디테일하게 분석하기 위해서다.

세상에 존재하는 모든 것을 전부 분석할 수는 없으니까....

저자가 '3C 분석'부터 시작한 것도 '우리가 어떤 사업을 할 것인가?'를 먼저 정의하기 위한 목적이 있었다고 생각한다.

그리고 거시 환경 분석은 비즈니스 환경 변화에 따라 지속적으로 분화해왔다.

1) PEST 분석 : 정치(법), 경제, 사회(환경), 기술

2) STEEP 분석 : 사회, 기술, 경제, 환경, 정치(법)

3) PESTEL 분석 : 정치, 경제, 사회, 기술, 환경, 법... 이렇게 점차 디테일해진다.

가끔 어떤 도구가 제일 좋냐고 물어보는 분이 계신데...

나는 어떤 도구도 좋으니 제발 분석을 철저하게 실행해보시라고 조언한다.

단순히 좋은 도구가 좋은 결과물을 도출하지는 않는다.

많은 고민과 함께 그 도구를 제대로 사용해야만 좋은 결과물이 나올 수 있기 때문이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

네 번째 챕터에서는 기업의 핵심 역량을 분석하고 경쟁우위를 찾기 위해 활용하는 도구를 소개한다.

이 중 '가치 사슬 분석'은 컨설팅 실무에서도 매우 많이 활용하는 도구다.

이를테면... 기업 역량 강화 컨설팅의 가장 전형적인 방법이 경쟁기업과 수진기업의 '가치 사슬'을 분석하고 비교해보는 것이다.

경쟁사보다 우월한 부분은 유지 또는 강화하고, 부진한 부분은 확실하게 보완하게 되면 (이론적으로) 확실한 경쟁우위를 가질 수 있을 것이다.

그리고 컨설팅 보고를 할 때, 이해관계자들에게 설명하기도 좋다.

약점을 보완하고, 강점은 경쟁우위와 진입장벽 요인으로 만들면 된다는 논리는 매우 직관적으로 애해가 쉽기 때문이다.

하지만 역시 가장 큰 어려움은 경쟁기업의 밸류 체인을 분석하는 것이다.

그나마 기업 공개가 되어 있다면, IR자료나 재무제표, 고객 인터뷰 등을 통해 분석할 수 있겠지만... 

(그래도 내부자 네트워크가 없으면 깊은 부분까지 알지는 못한다.)

비상장기업인 경우에는 상대적으로 공개된 자료가 적어 디테일한 조사가 어렵기 때문이다.

(그렇다고 작성자만의 뇌피셜로 소설을 쓰거나 생성형 AI의 답변을 그대로 믿으면 안된다.)

저자는 가치 사슬 분석 프로세스를 5단계로 설명하는데...

이는 각 단계 별로 어떠한 부분에 중점을 두고 분석해야하는지에 대한 좋은 가이드라고 생각한다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

다섯 번째 챕터에서는 사업 실행 전략을 수립하는데 활용하는 도구를 소개한다.

그 중 '비즈니스 모델 캔버스'나 'MVP 개발'은 스타트업에게 매우 유용한 도구로 알려져 있다.

스타트업(Startup)은 '혁신적인 아이디어'를 기반으로 '폭발적인 성장'을 추구하며, 높은 '불확실성' 속에서 '비즈니스 모델'을 찾아나가는 기업으로 정의할 수 있다.

여기서 '혁신적인 아이디어'는 기존 산업의 틀을 깨는 혁신으로 '경쟁우위'와 '진입장벽'을 만들어 시장을 독점하면, '폭발적인 성장'을 할 수 있다는 의미다.

반면에 '혁신적인 아이디어'는 아직 시장에서 검증되지 않아 성공여부에 대한 '불확실성'이 매우 높다는 단점도 있다.

'린 스타트업 방법론(Lean Startup)'은 이와 같은 단점들에 효과적으로 대응하기 위해 에릭 리스(Eric Ries)가 제시한 접근 방식이고,

'MVP(Minimum Viable Product)'는 '린 스타트업 방법론'을 실행하는데 매우 중요한 부분이다.

린 스타트업 방법론을 간단하게 정리하면, 저비용으로 빠르게 고객(시장) 검증을 반복하면서 고객(시장)이 원하는 제품 수준까지 최적화하는 것이다.

따라서 처음부터 많은 비용을 들여 완전한 제품을 만들어 출시하지 말고, 고객이 가장 원하는 기능만을 탑재한 제품(MVP)을 싸고 빠르게 만들어서 출시하라는 의미다.

스타트업은 자원(돈)이 부족하니까, 자원(돈)이 떨어지기 전에 가장 중요한 부분부터 검증하면서 최적화된 제품을 만들라는 것이고...

충분한 고객 검증을 거쳐 만들어진 최적화 제품은 시장에서 실패할 확률이 현저하게 낮을 것이라는 이론이다.

그리고 저자는 린 스타트업 방법론을 실행할 때 유의해야할 점을 'MVP 항해, 10가지 안전 수칙'으로 설명한다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

이 책은 비즈니스 도구에 대한 이론적인 지식과 저자의 노하우, 실제 기업의 사례를 통해 복잡한 비즈니스 문제를 진단하고 해결하는 과정을 보여주는 가이드라고 할 수 있다.

특히, '14개의 비즈니스 프레임워크(도구)'에대하 그 어떤 책보다도 상세하게 담고 있다.

따라서 이 책은 (예비)창업가, 새로운 성장 동력을 찾는 스타트업 대표, 그리고 명확한 문제 해결 전략이 필요한 기획자 및 직장인에게 큰 도움이 될 수 있을 것이다.

저자가 제시하는 다양한 '전략 도구'와 그 활용 방법을 통해, 당면 문제를 분석하고 해결을 위한 최적화된 전략을 수립하는 데 도움을 얻을 수 있기 때문이다.

그리고.. 내가 컨설팅 현장에서 자주 활용하는 프레임워크(도구)들이 대부분 실려있다는 점도 인상깊었던 부분이다.

하지만 아무리 좋은 도구가 있어도, 성공과 실패는 도구를 활용하는 사람에게 달려 있다.

역시 무엇보다 중요한 것은 균형 잡힌 '전략적 사고'와 이를 바탕으로 한 강력한 '실행 역량'이 중요하다.

'비즈니스 프레임워크'는 이러한 과업을 수행하기 위한 '도구'일 뿐이다.

#비즈니스 #설계의기술 #AI활용 #전략은도구다판을읽는힘 #조용호 #와이즐리 #프레임워크 #전략 #기획 #스타트업

[100자평] 60분 기업 최강 프로젝트

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간다 마사노리 지음, 서승범 옮김 / 한올출판사 / 2025년 5월

중소기업의 비즈니스 전략 수립 가이드 북

60분 기업 최강 프로젝트 - 간다 마사노리

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* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

나는 컨설턴트로 생존하고 성장하기 위해 나름대로 노력을 하는 편인데...

그 노력의 핵심 중 하나가 바로 비즈니스 서적을 통한 지속적인 학습이다. (독서관리 앱을 보니... 지금까지 1111권을 읽었다.)

내가 읽은 책의 대부분은 경영·경제, 자기계발 분야인데...

이는 여러 채널을 통해 만나는 기업 대표님들에게 현실적인 가이드를 제공하기 위한 역량 강화라는 목적에 부합하기 때문이다.

변화하는 트렌드에 적합한 이론과 사례, 그리고 나의 개인적 경험을 효과적으로 결합하여 강의와 컨설팅(멘토링)에 활용해야만 나만의 강점을 구축할 수 있기 때문이다.

(나만의 강점이 있어야만, 고객사와 이해관계자가 나를 찾을 것이다.)

20년의 기획자로서의 경험과 경영지도사 시험공부를 통해 습득한 비즈니스 이론 지식은 저의 중요한 무기지만...

현재 시점에서 보면, 과거의 경험만으로는 부족하다.

내가 과거에 실행했던 전략이 지금도 동일한 성과를 보장한다고 단정할 수 없기 때문이다

비즈니스 환경은 끊임없이 변화하고, 새로운 기술과 시장 트렌드가 계속해서 등장하다 보니...

이러한 변화를 따라잡기 위해서는 지식과 경험을 업데이트하는 것이 무엇보다 중요하다고 생각하기 때문이다.

그리고 이런 학습과정에서 상대적으로 일본 비즈니스 전문가들의 책을 많이 읽는다.

서구권 학자들의 책은 하나의 경영 이론을 깊이 파고들어 방대한 연구와 사례로 증명하는 방식이라 시간과 노력이 많이 드는데 비해...

일본 전문가들은 핵심을 간결하게 전달하는 경향이 있는 것같다.

핵심 개념을 간결하고 직관적으로 도식화하는 사례가 많은데, 시각적으로 명확하게 정리된 그림이나 표는 복잡한 아이디어를 빠르게 이해할 수 있어 좋다.

추가적으로 실질적인 체크리스트나 워크시트(프레임워크) 형태로 제공하여, 독자가 책을 읽으며 자신의 비즈니스에 바로 대입해볼 수 있도록 가이드한다. 

분량 또한 과도하게 늘리지 않고, 가장 중요한 인사이트만을 압축하여 독자가 짧은 시간 안에 핵심을 파악하고 실행에 옮길 수 있도록 배려한다.

이러한 스타트업 대표들을 위한 강의 장표를 만들 때도 중요한 힌트를 얻을 수 있는데...

한정된 시간 안에 핵심 내용을 명확하게 전달하고, 실무에 바로 적용할 수 있도록 가이드할 수 있었다.

즉, 핵심이론(원천)을 깊게 공부할 때는 서구권 학자(전문가)의 책을 읽은 후,

동일 주제를 다룬 일본 비즈니스 전문가의 책을 활용해 커뮤니케이션 자료를 만든다고 보면 된다.

아무래도 출판대국인 일본 출판 시장의 경쟁 환경에서 정보를 효율적으로 가공하고 대중에게 전파하는 노하우가 쌓인 결과인것 같다.

어쨌든 이러한 이유로 일본 비즈니스 전문가들의 책을 꾸준히 찾아 읽게 되었고, 컨설팅 및 강의 활동에 많은 도움을 받았다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

내가 이 책을 읽고 싶었던 이유는 개인적인 게으름(?)때문이었다.

2021년 교보문고 강남점 신간매대에서 "간다 마사노리"의 "무조건 팔리는 카피 단어장"이라는 책을 발견했었다.

책을 잠깐 훑어봤는데, 내용 자체는 기존에 알고 있던 것에서 크게 벗어나지는 않았지만 저자 나름의 노하우와 사례를 제시한 부분이 맘에 들어서 바로 구입했었다.

아직까지도 읽어보진 않았지만, 저자인 "간다 마사노리"의 마케팅 철학에 대해서는 궁금해졌다.

그러던 중 "간다 마사노리"의 절판된 책 내용에 대한 강의를 발견했다.

"얼마나 내용이 좋길래 절판된 책을 강의까지 할까?"... 하는 생각에 "간다 마사노리"의 책을 수집(?)하기 시작했다.

책을 11권이나 수집하고 읽지는 않아서... 왠지 모르는 부채감이 있었는데,

이번에 재출간된 책 "60분 기업 최강 프로젝트"의 서평단을 모집하길래 냉큼 신청했다.

구글링해보니.. 이 책은 2004년에 출간된 "60분 기업 혁명, 기업 최강의 전략"을 재출간한 책이다.

근데 역자는 다르다. 2004년 버전은 "신현호"님이고, 2025년 버전은 "서승범"님이다.

(번역서는 역자에 따라서 같은 책이라도 읽는 맛이 다르다....)전단지를 배

일단 책을 읽어본 소감은....

역시 기대한 대로 좋은 책이었다.

비즈니스 이론과 중소기업의 현실을 적절히 반영하여 전략수립 방법론을 소개하는데,

20년 전에 씌여진 책이라고는 믿을 수 없을 정도로 현실적인 이야기를 담고 있다.

다만, 20년 전에 씌여진 책이라서 몇 가지 사례는 그대로 받아들이기엔 무리수가 있는 면도 있다.

전단지를 매포한다든가, 통신판매를 도입한다는 내용이 해당한다.

하지만 읽을 때, "전단지 -> 온라인 마케팅", "통신판매 -> 온라인판매" 식으로 현재 마케팅 방식을 대입해서 읽으면 큰 무리가 없다.

어차피 책에서 전달하고자 하는 핵심원리는 동일하기 때문이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

책의 목차를 살펴보면....

이 책은 모두 10개의 챕터로 구성되어 있는데, 이 중 핵심은 "스타 전략 구축법"의 작성방법을 소개하는 "Part. 2 ~ 8"까지라고 보면 된다.

그리고 저자는 이 책의 사용법도 설명하는데...

책을 읽어본 후, 빠르게 책 마지막 부분에 제공한 템플릿을 직접 작성해보기를 권한다. (책에서는 60분이면 충분하다고 설명한다.)

"스타 전략 구축법" 뿐만 아니라 "비즈니스 모델 캔버스" 등 비즈니스 전략을 수립할 때 활용하는 도구는 60분 내에 1차 작성하는 것을 추천한다.

빠른 시간 내에 작성하지 못한 "빈 칸"은 우리 회사가 구체적인 전략적 방향성을 가지고 있지 못한 분야이므로...

이후 집중적으로 토론하고 고민해야 할 부분이 된다.

모든 프레임워크에 담긴 내용은 검증이 필요한 "가설"이다.

비즈니스를 실행하면서 이 "가설"을 지속적으로 검증하고, 업데이트 해야 한다.

(절대 한 번의 실습으로 끝나선 안된다.)

이 책의 프레임워크도 동일한 방식으로 접근한다고 보면 된다.

각 Part의 내용은...

Part 1. 덧셈이 아닌 곱셈으로 생각하라 ⇨ 전략적 사고의 본질과 구축법

Part 2. 경영자는 미래를 예측할 수 있어야 한다 (상품) ⇨ 비즈니스 라이프사이클과 시장 예측

Part 3. 경영에 실패하는 이유 (상품) ⇨ 상품과 고객의 연결고리 진단

Part 4. 이상적인 고객을 만나는 방법 (고객) ⇨ 효과적인 고객 타겟팅과 확보

Part 5. 경쟁 우위를 창출하기 위한 접근법(경쟁) ⇨ 독점적 지위 확보 전략

Part 6. 회사를 빠르게 성장시키는 숫자 게임의 전략 (수익 시뮬레이션) ⇨ 재무적 효율성과 성장 지표

Part 7. 고객이 원하는 영업 타이밍 (타이밍) ⇨ 시장과 고객의 흐름 포착

Part 8. 구매 욕구를 체계적으로 높이는 방법 (메시지) ⇨ 설득과 행동 유도 심리학

Part 9. 60분 안에 번득이는 발상을 떠올리는 방법 ⇨ 혁신적인 아이디어 도출 기법

부록. 스타 전략 구축법 실습용 워크시트를 담고 있다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

Part 1.에서는 기업 경영에 있어서 전략의 중요성에 대해 설명한다.

비즈니스를 바라보는 관점을 단순히 노력의 양을 늘리는 "덧셈"이 아니라, 비즈니스의 모든 요소를 꼼꼼히 살펴 각 노력이 상호 시너지를 내는 "곱셈"의 사고방식으로 바꿔야 한다고 조언한다.

따라서 모든 기업활동의 요소가 완벽하더라도 단 하나의 요소가 실패한다면, 그 모든 노력이 실패로 돌아간다고 경고한다.

저자는 기업활동의 모든 요소를 놓치지 않고 다면적으로 살펴보기 위해 사업 전략을 수립할 것을 제안한다.

이 책의 Part 2. ~ Part 8.은 사업 전략을 수립하는 방법(프레임워크)인 "스타 전략 구축법"을 소개한다.

또한 저자는 기업 전략은 실행을 전제로 수립되어야 한다고 강조하며, 실행을 전제로 수립하는 전략이 갖춰야 할 4가지 조건을 제시한다.

이 조건은 모든 전략 수립의 기본 전제가 되여야만 한다.

저자가 제시한 실행 가능한 전략의 조건은...

1. 전략은 자사가 강한 분야를 신중히 선택하고 집중적으로 자원을 투입할 수 있도록 목표의 우선순위를 설정해야 한다.

2. 전략은 플랜이고 전술은 그 플랜을 효과적으로 달성하기 위한 무기다. 전략과 전술을 모두 고려해야 한다.

3. 전략은 예측을 기반으로 시나리오를 써 나가야만 지속 성장이 가능하다.

4. 점진적 개선은 기존 방식을 벗어날 수 없으므로, 업계 판도를 바꿀 수 있을 정도로 획기적인 전략을 수립해야 한다. 

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

저자는 전략 수립이 경영자만의 몫이 아니라고 강조한다.

즉, 조직 구성원 모두가 전략적 사고를 할 수 있어야만 조직 전체의 역량을 강화할 수 있기 때문이다.

어느 조직이든 업무 프로세스상 문제가 되는 부분은 그 조직의 가장 약한 연결고리다.

그리고 그 약한 연결고리로 인해 조직 전체의 역량이 결정된다.

따라서 저자는 조직 전체의 역량을 강화하기 위한 실용적인 방법론으로 "스타 전략 구축법"을 제시하는데,

이 "스타 전략 구축법"은 시장 진입 단계의 기업이 활용할 수 있는 현실적인 전략이라고 할 수 있다.

저자가 서문에서 밝혔듯이, 이 책은 "보통 규모의 회사"를 대상으로 하므로, 

아직 시장 내 챔피언이 아닌 도전자 입장에서 활용하기 좋은 실용적인 도구라고 할 수 있다.

유명한 도구인 "비즈니스 모델 캔버스"과 비교해보면...

공통점은 비즈니스 모델과 전략을 구체화하고, 경영의 핵심요소를 도출하며, 복잡한 내용을 한 눈에 파악할 수 있도록 시각적으로 표현했다는 것이다.

"비즈니스 모델 캔버스"는 모든 규모의 기업에 적용할 수 있는 범용 도구이며, 각 요소 간의 체계적인 상호작용을 중요시한다.

반면에 "스타 전략 구축법"은 소규모 기업에 특화되어 있는 도구이며, 빠른 아이디어 도출과 실행을 강조한다는 차이점을 발견할 수 있다.

참고로... 오해하지 말아야 할 점은 어떤 도구든 완벽하게 장점만을 가진 도구는 없다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

Part 2.에서는 "스타 전략 구축법"의 첫 단계로 "적합한 상품"을 선택하는 전략 수립 방법을 설명한다.

여기에서 잊지 말아야 할 점은 "상품"을 선택할 때, 반드시 고려해야 하는 것이 "고객"이라는 것이다.

다시 말하면 "상품"은 "고객"의 "니즈(Needs)"와 "욕구(Wants)"를 충족시킬 수 있는 상품을 의미한다,

"고객이 중요하다"는 점에 동의하면서도, 왜 "상품"을 먼저 고려하는지에 대해 의문을 가질 수 있다. 

하지만 이는 전략의 방향성을 설정하기 위해서다.

예를 들어, 우리가 어떤 상품을 다룰지 명확히 정하지 않는다면, 

고려해야 할 고객, 경쟁자, 유통 채널 등 모든 전략적 요소들의 범위가 너무 넓어져서 효율적인 의사결정이 불가능해진다. 

따라서 "상품"을 먼저 정의해야만, 

그 상품에 적합한 "고객군"을 찾고, 해당 시장의 "경쟁 구도"를 분석하며, 가장 효과적인 "유통 전략"을 수립하기 위한 방향을 정할 수 있다.

그리고 상품전략에서 중요하게 다루는 "상품 수명 주기"에 기반한 "상품" 전략 수립 방법을 소개한다.

여기서 중요한 부분은 "상품"이 "상품 수명 주기" 어디에 위치하는지를 알아내는 것인데...

저자는 시장을 지속적으로 관찰하여, 경쟁자의 시장진입 상항을 고려하라고 가이드 한다.

개인적으로는 쉽지 않은 방법이지만, 나름 합리적이기도 한 것 같다.

어쨌든 사업을 하기 위해서는 시장조사가 기본이니까...

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

Part 4.에서는 가장 이상적이고 효율적인 고객을 찾아내고 확보하는 방법을 소개한다.

저자는 이상적인 고객을 찾는 방법으로 마인드맵을 활용하여 타깃 고객을 명확하게 그려보라고 조언한다.

실제 고객 중에서 상대하고 싶은 고객과 상대하고 싶지 않은 고객을 구분하여 그려보고,

상대하고 싶은 고객의 공통점을 정리해보면, 우리의 이상적이고 효율적인 고객을 찾을 수 있다.

물론 상대하고 싶지 않은 불편한 고객도 우리의 매출을 올려주는 고객이기는 하지만...

불편한 고객에게 시간과 감정을 소모하는 것보다는 좋아하는 고객에게 에너지를 쏟고 충성고객으로 만드는 것이 더욱 효율적이다.

내 생각에도 매우 현실적인 조언이라는 생각이다.

다만, 불편한 고객을 응대하는 매뉴얼 정도는 가지고 있어야 할 것이다.

저자는 가장 이상적인 고객을 선택하기 위한 3가지 질문을 제시했는데...

고객 충성도와 고객 획득 비용을 고려하고, 우호적인 바이럴의 원천이 될 수 있는 고객이 이상적이라고 소개한다.

즉, "얼리반젤리스트(Early Evangelist)"를 의미한다.

얼리반젤리스트는 제품·서비스가 시장에 출시된 초기단계에 해당 제품·서비스의 가치를 깊이 이해하고 열정적으로 지지하며, 자발적으로 주변에 전파하는 초기 사용자를 의미한다

모든 초기 기업이 최우선적으로 확보해야 할 고객이라고 보면 된다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

Part 7.에서는 단순히 좋은 상품을 만드는 것 뿐만 아니라, 고객이 구매할 준비가 되었을 때 적절한 메시지와 함께 접근하는 "타이밍"'의 중요성을 강조한다.

그리고 적절한 타이밍을 포착하기 위해서는 

고객의 "외부 환경 변화(계절, 날씨, 경제 동향 등)"와 "내부 환경 변화(심리적 변화)"를 모두 고려해야 한다고 조언한다.

개인적으로 재미있는 부분은 저자가 고안한 고객 구매 여정 분석 방법인 "ITQI 이론"이다.

그 동안 많은 비즈니스 전문가가 고객 구매 여정에 관한 이론을 발표했었다.

주로 오프라인 유통에서 온라인 유통으로... 그리고 인공지능의 등장 등 고객 구매 환경이 변화함에 따라 여정도 변한다는 내용이었다.

AIDMA 모델 (E.S.루이스, 1898년) :  Attention(인지) → Interest(관심) → Desire(욕구) → Memory(기억) → Action(구매 행동)

AISAS 모델 (덴츠, 2004년) :  Attention(인지) → Interest(관심) → Search(검색) → Action(구매 행동) → Share(공유)

AISCEAS 모델 (망야카즈미, 2005년) :  Attention(인지) → Interest(관심) → Search(검색) → Compare(비교) → Examine(조사) → Action(구매 행동) → Share(공유)

ALSAS 모델 (아마노 아키라, 2022년) :  ALgoritm(최적 매칭) → Sympathy(공감) → Action(구매 행동) → Share(공유)

저자가 제시한 "ITQI 이론"의 경우, "고객의 심리적 변화"를 고려한 고객 구매 여정으로 보면 될 것같다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

이 책은 실전 비즈니스 전략을 수립하는 방법을 알기 쉽게 설명한 책이다.

즉, 60분이라는 짧은 시간 안에 본질을 꿰뚫는 질문으로 실행 가능한 전략을 도출함으로써, (중소)기업의 성장을 지원하는 실전 가이드라고 할 수 있다.

개인적으로 이 책은 (예비)창업가와 기획자, 성장 정체기에 빠진 기업 대표자에게 도움이 될 것 같다.

"고객은 누구이고, 무엇을 어떻게 팔 것이가"라는 핵심 질문을 통해, 비즈니스를 구체화하고 결과를 만들어 내는데 도움을 줄 수 있을 것이다.

개인적으로 이번 서평을 쓰면서, 그동안 쌓아두었던 간다 마사노리 작가의 다른 책들도 한 권씩 읽어봐야겠다는 생각이 들었다.

나는 실무에 바로 적용할 수 있는 지식을 담은 책을 선호하는데, 

저자의 책들이 바로 그러한 유형인 것 같아서다...

#기업전략, #경영, #기업성장프로젝트, #60분기업최강프로젝트, #간다마사노리, #서승범, #비즈니스모델, #프레임워크, #전략기획, #경영경제, #한올, #전략

[100자평] 온라인판매 핵심 비밀노트

온라인판매 핵심 비밀노트 - 초보자를 위한
유노연 지음 / 중앙경제평론사 / 2025년 4월

온라인 유통에 진입하려고 하는 독자에게 실질적인 도움을 줄 수 있는 매뉴얼 같은 책

온라인 판매 핵심 비밀노트 - 김태호(유노연)

온라인판매 핵심 비밀노트 - 초보자를 위한
유노연 지음 / 중앙경제평론사 / 2025년 4월

* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

내가 MD 업무를 처음 시작했던 1990년대만 하더라도, 브랜드력을 가진 제조기업에서는 어느 정도 유통의 주도권을 가지고 있었다.

물론 하이엔드 유통으로써 백화점의 힘은 당시에도 막강했지만...

강력한 브랜드 인지도(파워)를 가진 제조업체(브랜드)들은 대리점과 직영점 등 자체 유통을 확보하고 있었기 때문에 

유통채널에 대한 의존도가 상대적으로 낮았고, 협상력도 강했었다.

대형마트나 TV홈쇼핑이 처음 생길 때만 해도 경쟁우위를 확보하기 위해서 인지도 있는 브랜드의 협력이 필요했었다.

내가 담당했던 브랜드도 상당히 파격적인 조건으로 입점 및 이벤트 판매를 요청받았던 기억이 있다. 

(그러나.. 자체 유통에서의 불만 때문에 적극적으로 대응하지는 못했다.)

(모든 유통업자는 자기가 잘 팔고 있는 상품을 남들과 같이 팔게 되는 것을 좋아하지 않는다.)

(그래서 총판은 독점 판매권을 요구하는 경우가 많다.)

그리고 이런 유통 구조는 신생 제조기업(브랜드)에게 넘기 힘든 진입장벽으로 작용했었다.

(자체 유통이 없으면 도매업자나 재래시장에 의존하게 되고, 브랜드를 망칠 수도 있는 불리한 조건도 감수해야 한다.)

즉, 좋은 제품을 가지고 있음에도 원하는 유통을 확보하지 못해 어려움을 겪는 경우가 많았었다.

하지만, 현재 유통 시장은 과거와는 비교조차 어려울 정도로 빠르게 변화하고 있다.

그리고 이 변화를 이끄는 유통이 바로 온라인 유통이다.

특히, 코로나19 팬데믹은 전 세대에 걸쳐 온라인 유통 경험을 확산시켰고, 유통 시장 자체를 근본적으로 바꿔버렸다.

2025년 3월 산업통상자원부에서 발표한 2025년 2월 유통업체 판매 동향 자료는 이러한 온라인 유통의 압도적인 성장세를 명확하게 보여주고 있다.

<'25년 2월 주요 유통업체 매출 4.4% 증가 (산업자원통상부, 2025.03.25)>

이제는 온라인 유통 채널을 적극적으로 활용하지 않고서는, 지속 가능한 성장을 유지하기 어려울 정도라고 할 수 있다.

그리고, 자원이 부족한 창업 초기 기업에게 온라인 유통시장 진입은 오프라인 시장에 비해 훨씬 현실적인 전략이다.

자금과 인력이 부족한 스타트업에게 온라인 유통은 상대적으로 적은 비용으로 고객을 만날 수 있는 기회를 제공하기 때문이다. 

하지만 현실은... 온라인 유통 시장 역시 만만하지 않은 시장이 되어가고 있다. (과거에도 만만하지는 않았...)

수많은 기업들이 온라인으로 몰려들다보니, 고객을 만나고 구매를 이끌어내기 위한 난이도는 갈수록 높아지고 있기 때문이다. 

(이제 거의 모든 온라인 유통에서도 입점 만으로는 의미있는 성과를 기대하기 어려워 졌다.)

따라서, 치열한 경쟁에서 살아남고 지속가능한 성장을 만들어 내기 위해서는 온라인 유통 채널을 제대로 이해하고, 전략적으로 대응해야만 한다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

이 책은 회원 수 6만여명의 네이버 카페인 '유통노하우연구회' 운영자이자 '유통 전문가'인 김태호 대표의 온라인 유통 노하우를 풀어낸 책이다.

앞서 설명한대로, 온라인 판매는 기존 플랫폼에 입점하거나 자사몰을 오픈하면 내 상품을 판매할 수 있다.

(통신판매업 신고나 각종 인허가 등 필수 요건을 제외하면...)

하지만 판매를 시작한다는 것이 잘 판다는 것을 의미하지는 않는다.

그동안 온라인 유통 시장이 성장하면서, 셀 수 없이 많은 온라인 유통 플랫폼들이 생겨나고 운영되고 있다. 

그리고 각 플랫폼마다 입점 조건, 마케팅 방식, 그리고 주로 판매되는 상품군까지 모두 제각각이기 때문에, 

우리 상품의 특성과 타겟 고객층을 정확히 파악하여 가장 적합한 유통 채널을 신중하게 선택해야 한다. 

(게다가 플랫폼은 계속 진화하고 있다. 그래서 계속 분석하고 실험해야만 한다.)

또한 경쟁이 심해진 만큼, 선택한 채널의 특성에 맞는 맞춤형 마케팅 전략을 효과적으로 실행해야만 살아남아 성장할 수 있다.

여전히 우리가 알아야 할 것은 많지만, 명확한 정답도 없는게 현실이다.

이 책에 실려있는 저자의 노하우는 이러한 현장의 어려움을 해결할 수 있도록 도움을 주는 책이다.

목차를 살펴보면... 이 책의 내용은 크게 세 부분으로 나눌 수 있다.

먼저, 1장은 '왜 지금 온라인 유통에 집중해야 하는가'에 대한 이유를 제시한다.

다음, 2장~5장은 국내 주요 온라인 유통 플랫폼을 분석하고, 각 플랫폼의 특징과 그에 맞는 실전 판매 전략을 구체적으로 제시한다.

그리고, 6장~9장은 온라인 유통에서의 성공을 위해 반드시 알아야 할 기초 지식과 역량 강화를 위한 조언을 담고있다.

한 마디로 이 책은 온라인 유통 시장의 현실을 반영하여 실질적인 판매 전략과 노하우를 체계적으로 제안하는 책이라고 보면 된다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

2장은 국내 온라인 플랫폼 1위인 '쿠팡'을 분석하여, 효과적인 진입 및 판매를 위한 구체적인 전략 방향을 제시한다.

'쿠팡'의 판매방식은 ① 로켓배송, ② 로켓그로스, ③ 마켓플레이스 세 가지로 운영된다.

① 로켓배송 :   쿠팡이 직접 매입하고 재고를 관리하는 상품을 대상으로 제공하는 빠른 배송 서비스

② 로켓그로스 :  쿠팡이 직접 매입하지는 않으나 로켓배송과 동일한 수준의 빠르고 편리한 배송 서비스를 제공하는 판매 대행 서비스

③ 마켓플레이스 :   쿠팡이 제공하는 오픈마켓 플랫폼으로 다양한 판매자들이 자유롭게 상품을 등록하고 판매할 수 있는 서비스

그리고 이 중 쿠팡 성장의 견인차가 된 서비스는 '로켓배송'이다.

바꿔말하면 쿠팡에서 매출을 성장시키기 위해서는 '로켓배송'에 입점하는 것을 최우선 고려해야만 할 것이다.

'쿠팡'이 미국의 거대 전자상거래 기업인 '아마존'을 벤치마킹했다는 것은 이미 널리 알려진 사실이다. 

이는 이른바 '미투(Me Too) 전략'으로 해외의 성공적인 아이디어를 빠르게 도입하여 시장에 진입하는 효과적인 방법으로, 실제로 많은 스타트업들이 활용하고 있다. 

하지만 이러한 전략이 성공으로 이어지는 경우는 그리 많지 않다. 

이는 미국 시장과는 확연히 다른 국내 기업 환경과 소비자 특성을 제대로 고려하지 못했기 때문이다.

결국, 벤치마킹한 아이디어를 얼마나 정교하게 현지화하여 국내 시장에 성공적으로 안착시키느냐가 핵심이다. 

쿠팡은 단순히 해외 성공 모델을 모방하는 것을 넘어선 현지화 전략을 성공적으로 수행했다는 것을 의미한다.

(역시 카피도 능력이다. 쿠팡 경영진의 역량은 경이로운 수준이다.)

그렇다보니, 쿠팡과 아마존의 서비스가 상당 부분 비슷하다.

재미있는 것은 '11번가'가 '아마존'과 협력하여 직구서비스를 오픈했는데... 생각보다 잘 되지는 않는 것같다. 

(2024년 당기순손실 754억 원을 기록했다. 아쉬운 결과다.)

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

6장 부터는 온라인 유통에서의 성공을 위해 반드시 알아야 할 기초 지식과 역량 강화를 위한 조언을 담고있다.

이 중 온라인 판매를 이해하기 위해 반드시 알아야 할 내용인 '매출 공식'을 소개한다.

단순하게 보면... 우리가 많은 돈을 벌기 위해서는 '구매자'를 늘리거나, '판매가격'을 높여야한다.

즉, 비싼 상품을 많은 사람에게 팔면 돈도 많이 벌 수 있다.

그런데... 온라인 판매에서는 이 단순한 공식에 '전환율'이라는 항목이 추가된다.

'전환율'은 '상세페이지를 방문하는 사람 중, 실제 구매하는 사람의 비율'을 의미한다.

오프라인 매장에서는 특정 기반(상권)을 중심으로 경쟁하며, 고객의 이동이 온라인에 비해 자유롭지 않다.

즉, 매장에 방문한 사람이 구매하는 비율이 상대적으로 높다.

반면에 온라인은 전 세계의 경쟁자와 끊임 없이 경쟁하다보니, 고객은 더 좋은 조건이나 매력적인 상품을 찾아 떠날 수 있다.

따라서 낮은 전환율은 고객 이탈과 낮은 마케팅 효율로 이어져 기업 생존을 위태롭게할 수도 있다.

온라인 판매의 경우 매출 공식 자체를 'KPI(핵심 성과 지표)'로 관리해야 하며...

기대치에 비해 성과가 낮다면, 구체적인 개선 방법을 고민해야만 한다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

마케팅 실행전략을 수립할 때, 많이 사용하는 것이 마케팅 믹스 전략이다.

그런데 가끔 보면, 마케팅 믹스 4P를 제각각 별개의 전략으로 오해하고 있는 대표님들을 만날 때가 있다.

에 '개인 선호도'어

엄밀히 말하면 마케팅 믹스는 기업이 목표 시장에서 마케팅 목표를 달성하기 위해 사용하는 다양한 '마케팅 도구들의 조합'을 의미하고...

그 마케팅 도구가 바로 4P(제품 Product, 가격 Price, 유통 Place, 판촉 Promotion)다.

그리고 4P는 하나의 유기체처럼 서로 연결되어 상호작용한다.

예를 들어, 가격을 결정할 경우에도 아래 4P 요인을 모두 고려해야만 한다.

제품 :  제품의 품질이 높을수록, 고급 원부자재를 사용하거나, 섬세한 공정을 거쳐 제작되어 공임이 많이 들어 원가 상승 요인이 된다.

유통 :  어떤 유통 채널을 선택하느냐에 따라서도 가격은 달라진다. 고급 유통 채널은 높은 유통 마진(수수료)을 요구할 수 있으며, 포장비, 배송비 등 추가적인 경비가 발생할 수 있다.

판촉 :  어떤 채널을 통해 어떤 방식으로 마케팅을 진행할 것인지, 판촉물이나 홍보물을 어떻게 제작할 것인지에 따라 마케팅 비용이 달라진다.

가격 :  가격을 결정할 때, 지속가능한 사업을 영위하기 위해 필요한 이익 수준을 반드시 확보해야 한다.

결국, 마케팅 믹스의 각 요소들은 서로에게 영향을 미치기 때문에 마케팅 전략을 수립하기 위해서는 

4P 전체를 하나의 시스템으로 이해하고, 균형을 맞춰야 한다.

따라서, 자사 마케팅 전략에 부합하는 유통 채널을 결정하기 위해선 유통 채널 별 가격 수준도 반드시 고려해야 한다.

고객들은 상품 가격이 내려가는 것(할인)은 이해해도, 올라가는 것(인상)은 이해하지 않기 때문에...

시장진입시 어느 유통을 목표로 할 것인지를 결정하고 가격을 결정해야 한다.

(쿠팡 로켓배송 2,000원 상품을 이마트에서 2,500원에 구입하지 않는다. 수수료가 다르지만 그건 우리 사정이다.)

(차라리 쿠팡 로켓배송에서도 2,500원에 판매하고, 우리가 이익을 더 보는게 합리적인 선택이다.)

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

그리고 이 책에서는 쿠팡과 경쟁하고 있는 '네이버 쇼핑'에 대해서도 자세히 소개한다.

네이버 쇼핑은 2024년 10월 기점으로 대대적인 개편이 있었다.

기존 '네이버 쇼핑'이 '가격비교 쇼핑몰'과 '네이버플러스 스토어' 두 개로 나뉘어지고 검색 로직도 변화가 있었다.

참고로...

'가격비교 쇼핑몰'은 '스마트스토어'와 '외부 쇼핑몰(자사몰, 오픈마켓)'의 상품을 가격중심으로 보여주는데...

'네이버플러스 스토어'는 '스마트스토어' 상품만을 AI기반 개인별 맞춤 추천 알고리즘(혜택, 프로모션, 트렌드 등)을 기준으로 상품을 보여준다.

검색 알고리즘도 '가격비교 쇼핑몰'은 기존 '적합도, 인기도, 신뢰도'가 기준인데,

'네이버플러스 스토어'는 '적합도, 인기도, 신뢰도'와 '개인 선호도'를 반영하여 구성된다.

따라서 '네이버플러스 스토어' 홈에서는 내 취향에 딱 맞는 상품과 기획전, 라이브, 나의 할인가까지 한눈에 살펴볼 수 있으며..

같은 상품명이라도 나의 관심도가 반영된 개인화된 검색 결과를 확인할 수 있다.

소비자가 '네이버플러스 스토어'에서 우리 상품을 한 번이라도 클릭하면, 

다양한 추천 영역에서도 우리 상품노출이 많아지기 때문에 매출기회도 늘어날 수 있을 것이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

7장에서는 상품 선정부터 효율적인 브랜딩 및 맞춤형 채널 확대까지 온라인 판매 최적화 전략을 소개한다.

개인적으로 유용했던 부분은 유통채널 확장 순서를 소개한 부분이다.

입점 난이도와 수수료 등을 종합적으로 고려하여 이 책의 저자가 추천한 유통확장 전략인데...

내가 그 동안 스타트업 대표님들께 추천했던 방법과도 유사하다.

①번과 ②번은 입점 난이도가 낮고, 수수료도 상대적으로 낮아, 진입 난이도가 상대적으로 낮다.

③∼⑦번은 입점 심사를 거쳐야 하며, 수수료도 높아 입점 난이도가 높은 유통이다.

입점 난이도가 높은 반면에 입점에 성공하면 브랜드력을 인정받을 수 있는 유통 채널이다.

(기업이 성장하기 위해선 입점을 고려할 수 밖에 없다.)

이 책에서는 따로 다루지 않지만...

본격적으로 유통 채널에 진출하기 전에, '크라우드 펀딩'을 먼저 시도해 보시라고 추천한다. 

크라우드 펀딩은 엄밀히 말하면 상시 판매가 불가능하기 때문에 유통채널로 보면 안된다.

우리 상품을 타겟고객을 대상으로 객관적으로 검증하고 반응을 수집할 수 있는 마케팅 채널이다.

초기 창업기업은 온라인 유통에 입점을 해도 인지도가 낮고 신뢰할 수 있는 리뷰도 없어서 소비자들의 신뢰를 얻기 어렵다.

그런데 '크라우드 펀딩'에서 의미있는 성과를 올리면, 네이버와 구글에서 검색이 되고 고객들의 리뷰도 수집할 수 있다.

해당 플랫폼의 리뷰는 아니지만, 제3자의 객관적인 리뷰를 확보한다면...

리뷰가 없는 것보다는 (소비자에게) 신뢰를 얻는데 도움이 될 것이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

개인적으로 이 책은 온라인 유통에 진입하려고 하는 독자에게 실질적인 도움을 줄 수 있는 매뉴얼 같은 책이다.

책의 많은 부분에서 저자의 경험에서 비롯된 노하우와 구체적인 전략들이 담겨 있다.

다만 책 중간에 저자가 운영하는 교육 프로그램에 대한 소개가 있는데...

이 부분은 누군가에겐 거슬릴 것이고, 누군가에겐 도움이 되는 정보일 수 있을 것이다. (독자의 판단에 맡긴다.)

이 책은 온라인 판매를 시작하거나 온라인 판매 성과를 개선하고자 하는 직장인(스타트업 대표, 임직원 등)에게 조움이 될 것같다.

온라인 유통애 대해 알기 쉽고 명확하게 제시하고, 현재 기업 상황에 맞춰 어떤 채널을 선택하고 접근해야 할지에 대한 가이드라인을 제시한다.

이에 더해 각 채널별 입점 방법, 수수료, 판매 전략까지 구체적으로 다루고 있어, 실무에 도움이 되는 정보가 가득하다. (무려 651페이지다)

초보자에게는 온라인 판매의 기본 원리와 필수 지식을...

숙련자에게는 새로운 전략적 사고와 실질적인 개선 방안을 제시하는 책이다.

개인적으로 실무에 바로 활용할 수 있는 매뉴얼 같은 책을 좋아하는데, 

이 책이 바로 그런 책이다.

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