왜 저 사람은 잘 팔릴까 - 정성희

왜 저 사람은 잘 팔릴까 - 평범한 사람을 전국 1등으로 만든 성과의 법칙
정성희 지음 / 서사원 / 2026년 10월

* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

기업은 다양한 부서간의 협력으로 시너지를 낼 수 있어야 순조롭게 성장을 이어갈 수 있다.

마이클 포터의 가치사슬 분석 프레임워크를 기준으로 살펴보면...

기업에는 직접적으로 가치를 만들어 내는 역할을 수행하는 생산, 마케팅과 영업, 물류, A/S 등 서비스 부문이 있고...

이 부서들이 가치를 잘 만들어 낼 수 있도록 지원하는 일반 관리, 인사 관리, R&D, 조달과 구매 부문 등이 있다.

그런데... 기업 규모가 클수록 각 부서는 전문화되지만, 

전문화되는 만큼 타부서와는 멀어지는 경우가 많다는 문제가 있다.

각 부서마다 고유의 업무와 성과지표가 있다보니, 각자의 목표를 달성하는 것이 주요 목표가 된다.

부서간 시너지를 내기 위해서는 타부서의 요청사항을 처리하는 것이 중요한데, 

타부서의 요청은 내 부서의 업무와의 우선순위에서 밀리는 경우가 늘어나게 된다.

물론 경영진이 모든 업무 현황을 알고, 적절한 지시를 내리면 해결되겠지만...

회사에서 벌어지는 모든 업무를 속속들이 알지는 못하는게 현실이다.

이 문제를 보완하기 위해서 그룹웨어나 협업도구, 메신저 등을 사용하기도 하는데...

이 또한 조직원의 생각이 바뀌지 않으면 아무 소용 없다.

이처럼 부서간 협업이 매끄럽지 않을 때, 가장 어려움을 겪는 부서가 영업이다.

영업은 기업에서 매출을 만들어 돈을 버는 거의 유일한 부서임에도...

정작 조직 내에서는 충분한 지원을 받지 못할 때가 많다.

물건을 잘 팔기 위해서는 좋은 제품과 서비스가 제때 만들어지고 전달되어야 하는데,

기획과 생산 및 전달을 맡은 부서에서 뒷받침해주지 않으면 영업 자체를 못하게 될 수도 있다.

그럼에도 불구하고 경영진은 원하는 매출 실적이 나오지 않으면, 제일 먼저 영업 부문을 질책하고 협박하는 경우가 많다.

매출 부진의 원인을 추적하기보다는 당장 매출 실적을 올리라고 압박하는 경우가 많다.

경영진 입장에서는 이것 저것 사정을 봐주기 시작하면, 무작정 매출을 강요할 수 없기 때문에 방법을 찾아오라고 닥달하는것이다.

결국 영업사원들은 밖에선 구매자들의 요구에 시달리고, 안에서는 매출 압박으로 시달리게 된다.

실적이 나쁜 영업사원은 낮은 실적으로 질책당하고...

실적이 좋은 영업사원은 부서 실적을 위해 더 많이 팔라고 강요 당하게 되는게 영업의 현실이다.

그렇다고 영업이 힘들기만한 일은 아니다.

최근 조사를 보면, 영업 출신으로 시작해 대표이사 자리까지 승진하는 사례도 증가하고 있다. 

아마도... 불경기일수록, 회사의 성장을 위해서는 현장에서 검증된 영업 출신 리더가 적합하기 때문일 것이다.

실제로 회사에서 영업 출신으로 시작해 대표이사 자리까지 승진하는 사례도 많다. 

이사회 입장에서는 회사의 성장을 위해, 현장에서 검증된 영업 출신 리더를 선호하는 경향이 있기 때문이다.

스타트업의 경우에서도 마찬가지로 영업역량이 있는 대표자가 생존가능성이 훨씬 높다.

제품과 서비스는 돈만 있으면 만들어낼 수 있다.

하지만 누군가에게 그 제품과 서비스를 판매하는 것은 단순히 돈이 많다고 해서 쉽게 할 수 있는 것이 아니다.

구매자를 직접 찾고, 그들을 설득하고, 지속해서 관계를 관리하는 능력을 갖춰야만 매출이 만들어낼 수 있다. 

결국 영업은 단순히 물건을 파는 행위가 아니라, 기업의 생존과 성장을 이끄는 핵심 역량이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

하지만 영업 역량을 키우는 일은 생각만큼 쉽지 않다.

개인적인 성향이나 말주변도 있겠지만... 

그보다는 고객의 니즈를 깊이 분석하고 전략적으로 접근하는 훈련과 현장에서 쌓은 경험이 뒷받침되어야 하기 때문이다.

스타트업 컨설팅을 하면서, 영업을 어려워하는 대표님들을 자주 만나게 된다.

한정된 시간 내에서 나름 영업 활동에 도움이 되는 방법을 제안하기는 하지만...

실제 성과를 낼 수 있도록 충분한 솔루션을 소개하고 이해시키는 것은 쉽지 않은 일이었다.

나름대로 좀 더 효과적인 영업 방법에 대해 고민하고 있었는데, 우연히 이 책을 발견하게 되었다.

정확히는 영업을 시작한지 한 달만에 전국 매출 1위를 달성한 저자의 비결이 담겼다는 자극적인 문구가 내 흥미를 끈 것이다.

내가 알기론 학습지 시장이 경쟁도 심하고 영업 난이도가 높다고 알고 있었는데...

본격적인 영업을 시작한 지 한 달 만에 전국 매출 1위를 달성했다니, 그 비결이 뭔지 무척 궁금했다.

그리고 영업을 고민하는 스타트업 대표님에게 어떤 부분에서 도움을 줄 수 있을지도 확인하고 싶었다.

책 구성을 살펴보면, 이 책의 본문은 영업 마인드셋부터 AI활용까지 총 5개의 파트로 구성되어 있다.

Part 1, 영업 현장에서 바닥을 경험한 순간을 반전의 기회로 삼아 초기 집중을 이끌어내는 마인드셋 구축

Part 2, 철저한 멘탈 설계와 목표 역산 공식으로 평범한 실무자를 1등 에이스로 만드는 자기 경영 방법

Part 3, 고객은 상품이 아닌 변화된 미래를 구매하는 것을 이해하고 거절을 계약으로 바꾸는 설득과 행동 설계 전략

Part 4, 혼자만 잘하는 에이스가 아닌 평범한 팀원들을 함께 성장시키는 리크루팅과 팀 운영 리더십

Part 5, 영업 활동에 AI를 활용하여 업무 효율과 매출 분석을 극대화하는 방법

저자의 노하우를 소개한 부분에는 "전국 1등 시크릿 노트"라는 프레임워크를 수록하여,

영업 현장에서 직접 기록하면서 생각을 정리할 수 있는 도구를 수록했다.

사실 노트에 수기로 기록하는 방법은 나도 중요하게 생각하는 부분이다.

내가 직장생활 할 때, 신입 MD들에게 다이어리를 선물하면서...

월간 스케줄에 그날의 실행 업무를 간략하게 기록하도록 조언했었다. (물론 숙제검사까지는 안했다.)

매일 어떤 일을 했는지를 간략하게 적어두면, 1년간 쌓인 기록을 기반으로 다음 해의 업무 스케줄을 수립할 수 있게 된다.

그리고 일단 노트에 적어 놓으면 자주 읽어보고 업무 진행 상황을 머릿 속에 각인시킬 수도 있다.

이를테면 올해 이 업무를 했는데, 돌이켜보니 일정이 너무 늦었다는 결과가 나오면,

내년에 진행할 때는 좀 더 서둘러 진행할 수 있도록 스케줄을 조정할 수 있으니까...

저자가 "시크릿 노트"  코너를 만든 이유도 직접 계획을 수립하고, 자주 읽어볼 수 있도록 유도하기 위해서가 아닐까 추측해본다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

책의 두 번째 파트에서는 영업사원 개인의 역량과 성과를 개선하는 저자의 노하우를 소개한다.

저자가 소개하는 많은 노하우 중에서 우리가 자주 놓치는 부분이 영업을 준비하는 방법이다.

영업이라고 하면 흔히 고객을 직접 만나 설득하는 말솜씨가 가장 중요하다고 생각하기 쉽다.

하지만 고객과 마주 앉아 프레젠테이션을 진행하고 계약을 논의하는 과정은 전체 영업 과정에서 일부분일 뿐이다.

영업 프로세스는 대체적으로...

① 영업 전략 및 계획 수립 :  목표 고객과 영업 목표 및 전략을 설정하는 단계

② 영업 활동 준비 :  영업자료와 고객정보 등 실행에 필요한 사항을 준비하는 단계

③ 잠재고객 발굴 :  영업 대상이 될 고객을 찾아내는 단계

④ 고객 접촉 :  잠재고객과 최초 접점을 형성하는 단계

⑤ 고객 니즈 분석 :  고객의 문제와 구매 필요성을 파악하는 단계

⑥ 솔루션 제안 :  고객의 문제를 해결할 수 있는 방안을 제시하는 단계

⑦ 협상 및 계약 체결 :  계약 조건을 구체화하고 거래를 성사시키는 단계

⑧ 사후관리 및 고객관계 유지 :  고객 만족과 지속적인 거래를 만들어가는 단계

이렇게 8단계로 구분할 수 있는데...

고객 프레젠테이션은 이 8단계 중, "⑤ 고객 니즈 분석 ~ ⑦ 협상 및 계약 체결"에 해당할 뿐이다.

이 과정에서 많은 사람들이 놓치는 부분이 바로 본격적인 영업에 들어가기 전 과정인 "① 영업 전략 및 계획 수립, ② 영업 활동 준비" 단계다.

누구에게 어떤 방식으로 접근할지, 무엇을 준비해야 할지... 

명확한 계획을 세우지 않으면 직접 고객을 대면하는 현장에서 적절한 대안을 제시하기 어렵기 때문이다.

여기에서 저자는 자신이 현장에서 직접 실천하고 검증했던 영업 준비 루틴을 소개한다.

그리고 이 준비 과정이 결국 영업의 성패를 가른다는 점을 강조한다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

책의 세 번째 파트에서는 고객에게서 구매 의사결정을 이끌어 내고 신뢰를 얻는 방법을 소개한다.

재미있는 부분은 저자가 경영대학원에서 공부했던 "행동심리학"을 영업실무에 적용하는 방법을 설명한 부분이다.

물론 이 책에서 소개하는 "행동심리학" 이론은 완전히 새로운 노하우는 아니고...

"소비자행동론"에서도 "맥락효과"란 주제로 소개하는 일반화된 내용이긴 하다.

저자는 여기에서 타협 효과와 미끼 효과라는 두 가지 옵션 구성 방식을 통해 고객의 의사결정을 유도하는 방법을 소개한다. 

"타협 효과"는 최고가안과 저가안 사이에 적정한 추천 옵션을 두어 고객이 극단적인 선택을 피하고 중간 단계의 2안을 자연스럽게 선택하도록 유도하는 방식이다.

반면 "미끼 효과"는 추천하려는 2안과 가격 차이는 적지만 혜택 차이가 큰 3안을 미끼로 배치하여, 2안이 상대적으로 훨씬 유리해 보이도록 판단 기준을 만들어주는 전략이다. 

저자는 이러한 맥락효과가 단순히 비싼 상품을 팔기 위한 수단이 아니라, 

고객이 느끼는 가격 대비 가치를 명확하게 비교하고 합리적으로 판단하도록 돕는 방법이라고 강조한다.

물론 이 "맥락효과"는 외부 경쟁사의 정보가 차단되고, 대면 제안이 이루어지는 환경에서 선택지가 잘 통제될 때 성공 확률이 높아진다.

만약 고객이 경쟁사의 가격과 제공 혜택에 대한 정보를 알고 있고 충분히 비교하고 있는 상태라면...

우리가 원하는 의도대로 움직이지 않을 수도 있다는 한계도 존재한다.

모든 전략은 장점과 한계점을 가지고 있다.

하지만 한계가 있다는 이유만으로 시도조차 하지 않을 필요는 없다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

영업에서 "클로징(Closing)"은 고객의 구매 의사를 확인하고 실제 계약이나 주문으로 연결하는 마지막 단계다.

그리고 영업사원이 가장 조바심 내는 과정이기도 하다.

영업에서 클로징이 중요한 이유는 명확하다. 

- 영업성과의 실현 :  영업활동을 실제 매출과 계약으로 연결하는 단계

- 구매 의사결정 지원 :  고객의 망설임과 우려를 해소하고 구매 결정을 돕는 과정

- 영업기회 손실 방지 :  구매 의사가 있는 고객이 결정을 미루거나 경쟁사로 이탈하는 것을 방지

- 영업 효율성 제고 :  투입한 영업 시간과 비용을 실질적인 성과로 전환

고객과의 상담이나 제안이 아무리 성공적이어도 계약으로 이어지지 않으면 매출이 발생하지 않기 때문이다.

바꿔말하면 모든 영업활동은 클로징을 위해 존재한다고 볼 수도 있다.

저자는 클로징 단계에서 가장 중요한 것은 고객의 몰입이 깨지지 않도록 유지하는 것이라고 설명한다.

이것을 "계약의 흐름"이라고 소개했다.

저자는 계약의 흐름을 깨지 않기 위해...

고객이 가질 법한 의문이나 불안 요소를 질문이 나오기 전에 미리 해소하고, 

서류 작성이나 결제 과정에서 생길 수 있는 번거로움을 최소화해야 하며,

대화 중에 고객의 시선과 생각이 딴 데로 새지 않도록 관리하며, 

함께 동석하는 팀원은 흐름이 깨지지 않도록 보조하는 역할로 활용하라고 조언한다.

영업 현장에서 즉시 계약이 이루어지지 않으면, 영업사원은 불안해진다. 

따라서 전략적으로 대응하며 고객의 구매 결정을 즉시 이끌어낼 수 있도록 "계약의 흐름"을 관리해야 한다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

그리고 저자는 SNS를 영업에 활용하기 위한 전략을 소개한다.

영업에서 SNS가 중요한 이유는... 

잠재고객 발굴부터 신뢰 형성, 구매 유도, 사후관리까지 영업활동의 전 과정에 활용할 수 있기 때문이다.

과거에는 영업사원이 고객을 직접 만나 관계를 형성하는 방식이 중심이었다면, 

이제는 SNS를 통해 고객과 지속적으로 접점을 만들고 구매 가능성을 높일 수 있게 된 것이다.

하지만 영업을 위한 SNS 운영 방법은 개인 SNS와는 달라야 한다.

SNS의 특성상 방문자와의 관계를 만들기 위해 콘텐츠를 활용하고, 지속적인 소통을 기반으로 개인 브랜드를 만드는 부분은 동일하다.

하지만...

- 개인 SNS는 내가 하고 싶은 이야기를 전달하는 것이 중심이고,

- 영업용 SNS는 고객이 듣고 싶어 하는 이야기를 전달하는 것이 중심이 되어야 한다.

처음 영업용 SNS를 운영하게 되면, "고객이 듣고 싶어 하는 이야기"가 무엇이고 어떻게 전달해야하는지를 고민하게 된다.

저자는 "고객을 부르는 SNS 운영 원칙 7가지"을 통해 구체적인 가이드라인을 소개한다.

물론 저자 개인이 실행한 방법이다보니, 교육과 부모에 관한 내용이 있는데,

교육은 "자신의 아이템과 브랜드"로, 부모는 "구매자와 사용자"로 이해하고 적용하면 좋을 것같다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

책의 다섯 번째 파트에서는 영업 활동에서 AI를 활용하여 생산성을 높이고 성과를 관리하는 방법을 소개한다.

최근 발간되는 자기계발서나 경영서는 필수적으로 AI 활용 방법을 다루고 있다.

그만큼 생성형 AI가 우리의 일상과 업무에 깊숙이 자리 잡았다는 의미일 것이다.

나부터도 보고서 작성, 시장 분석, 생각 정리, 강의 스토리텔링 설계 등 다양한 업무에서 AI의 도움을 받고 있는데...

이 책에서도 영업활동에서의 AI 활용하는 방법을 누구나 쉽게 따라 할 수 있는 가장 기본적인 수준에서 소개하고 있다.

저자가 소개한 고객 발굴과 관리 프로세스에 AI를 활용하는 방법은...

먼저 클로바노트로 고객과의 상담 내용을 음성 녹음하여 텍스트 스크립트로 변환하고,

변환된 스크립트를 챗GPT에 입력해 고객의 핵심 요구사항과 거절 이유를 분석하고 요약한다. 

이후, 분석된 데이터를 엑셀이나 구글 스프레드시트의 영업 카드로 자동 정리하여 체계적인 DB로 구축하여 영업활동 자료로 활용하고,

고객 상담 내용을 기반으로 맞춤형 팔로우업 메시지를 작성해 문자나 카카오톡으로 전달하여 관계를 이어나가는 것이다.

고객 상담을 기록하고 분석하는 업무에 AI를 활용함으로써, 행정 부담을 줄이고 고객에게 집중할 수 있을 것이다.

물론 AI를 활용할 때 주의해야 할 부분도 있다. 

그중에서도 가장 중요한 것은 개인정보와 기업의 민감한 정보에 대한 관리다.

영업활동에서는 고객의 이름, 연락처, 상담 내용, 구매 이력 등 다양한 정보가 다뤄진다. 

이러한 정보를 충분한 검토 없이 AI에 입력할 경우 개인정보 유출이나 정보 오남용으로 이어질 수 있다.

따라서 AI를 활용할 때는 개인정보나 민감한 정보를 가명 또는 익명 정보로 대체하고, 

기업의 보안 정책과 AI 서비스의 데이터 활용 및 저장 정책을 확인해야 한다.

AI는 영업활동의 효율성을 높이는 유용한 도구이지만, 그 활용에 따른 책임까지 대신해 주지는 않는다. 

결국 AI를 얼마나 잘 활용하느냐만큼 중요한 것은 어떤 정보를 입력하고, 결과를 어떻게 검증하며, 이를 어떻게 책임 있게 활용하느냐일 것이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

이 책은 단순히 영업 기술이나 영업 프레젠테이션 노하우를 소개하는 책이 아니라... 

영업을 위한 사전 준비부터 클로징, AI를 활용한 개인 업무 시스템 구축까지 영업의 전 과정을 다루는 실무 가이드다.

처음 영업을 시작하는 막막함을 어느 정도 해소해주는 책이라는 것이 더욱 정확할 것 같다.

개인적으로 이 책은 영업활동에 스트레스를 받는 초기 스타트업 대표와 

영업 현장에서 실질적인 성과를 만들어내야 하는 실무자들에게 추천하고 싶다.

영업 마인드셋 구축부터 5부의 AI 활용 방법까지...

영업에 필요한 단계별 실행 가이드를 저자의 실제 사례와 함께 체계적으로 제시하기 때문에 활용하기 좋기 때문이다.

다만, 이 책에서 소개하는 방법 들은 기업의 업종, 고객 특성, 시장 경쟁 상황에 따라 적용 방식에 차이가 있을 수 있다는 것이다.

따라서 실제 현장에 적용할 때는 회사의 비즈니스 모델과 타깃 고객의 성향을 종합적으로 고려하고, 유연하게 조정해야 한다.

책을 읽으면서, 내가 그동안 스타트업 대표님들에게 조언했던 방식을 다시 한번 되돌아보는 계기가 되었다.

나름대로 실행 방법과 원칙을 같이 소개해 드리기 위해 노력했는데,

이 책에서 소개한 방법도 적용해보면 좋을 것 같아서다.

[100자평] 직장인을 위한 AI 업무 설계의 기술

직장인을 위한 AI 업무 설계의 기술
이민수 지음 / 한빛미디어 / 2026년 9월

AI 에이전트를 만드는 업무 시스템 설계 방법을 다룬 책

직장인을 위한 AI 업무 설계의 기술 - 이민수

직장인을 위한 AI 업무 설계의 기술
이민수 지음 / 한빛미디어 / 2026년 9월

* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

나는 기획자(MD)로 직장생활을 했는데, 20년을 근무하는 동안 다양한 TFT 프로젝트를 경험했었다.

지금 생각해도 웃겼던건, 단지 정보처리분야 자격증을 가지고 있다는 이유만으로...

사업부 내에서 모든 IT 관련 업무를 전담했었다.

(그룹웨어나 ERP 같은 정보시스템 어드바이저 역할부터 사업부장님의 PPT자료 작성, 게다가 PC 수리까지... ㅠㅜ)

정보시스템 어드바이저는 시스템에 이상이 생기면 제가 먼저 현장을 확인하고 IT실과 소통하는 역할이었다.

개발자 출신은 아니지만, 그나마 MD 중에서는 개발자들과 소통이 된다는게 이유였다.

마치 군대에서 족구장 라인 그릴때 미대출신을 찾는 것처럼, 상품기획부에서 IT 관련한 일꺼리는 전부 나에게 떨어진거다.

당시에는 혼자만 일이 늘어나는 것 같아 좀 짜증이 났었지만,

지금 생각해보면 비전공자로써 IT 시스템의 기본 원리를 깊이 이해하게 된 계기였던 것 같다.

20년의 직장생활 동안 회사에는 총 세 번의 대형 IT 프로젝트가 있었고, 나는 당연히 세 번 모두 참여했었다.

(당연히 기존 업무는 그대로 수행하면서, 수억 원의 IT 프로젝트 태스크포스팀원으로 참여해야 했다.)

내가 입사했을 당시, 우리 회사는 자체 서버 기반의 유닉스 시스템을 사용하고 있었다.

그룹웨어로 "인포맨(?)"을 사용하고 있었고, 각 사업부마다 개별 시스템을 사용했었다.

내가 참여한 IT 프로젝트는...

첫 번째 프로젝트는 유닉스 시스템을 윈도우 기반의 지식경영시스템으로 전환하는 작업이었고,

두 번째 프로젝트는 시대 흐름에 맞춰 인터넷 기반 그룹웨어와 영업관리시스템(SFA)으로 개편한 것이다.

세 번째 프로젝트는 ERP, MRP, MES, SFA를 하나로 통합하고, 엑셀 Add-on 방식으로 문서 작성을 자동화하는 프로젝트였다.

ERP : Enterprise Resource Planning, 전사적 자원 관리

MRP : Material Requirements Planning, 자재 소요량 계획

MES : Manufacturing Execution System, 제조 실행 시스템

SFA : Sales Force Automation, 영업관리시스템

내가 다닌 회사에서 MD는 상품기획부터 생산, 영업, 물류, 손익까지 전 과정을 책임지는 '프로젝트 오너'에 가까웠다. 

따라서 각 부서의 현장 지식(도메인 지식)과 데이터가 어떻게 연결되는지 가장 잘 알고 있는 게 MD였기 때문에 반드시 참여해야만 했다.

(당시 MD는 상품기획부터 생산, 영업, 물류, 손익까지 프로세스 전체를 관리하고 책임지는 역할이었기 때문이다.)

이와 별개로 생산담당 임원으로부터 수요예측 시스템 알고리즘을 개발하라는 과제를 받은 적도 있었다. 

당시 상용 소프트웨어와 회사 내에서 개발한 코드는 있었지만, 

실무 부서의 암묵지가 충분히 반영되지 않아 현장에서 사용하기에는 무리가 있었다.

나름대로 열심히 고민하며, 2차 보고까지 하고 IT실과 구체적인 개발 계획을 협의 중이었는데... 

담당 임원의 전보로 프로젝트 자체가 캔슬되어서 개인적으론 아쉬웠던 경험이다.

재미있는 것은 이때 배운 지식을 컨설턴트로 활동하는 지금도 유용하게 써먹고 있다는 것이다.

물론 최근에는 AI와 에이전트 기술이 도입되면서 IT 환경이 이전과는 많이 달라졌지만...

기술을 실무 프로세스에 적용하고 현장의 암묵지를 시스템화하는 기본 원리는 그때나 지금이나 동일하기 때문이다. 

한때 나를 힘들고 짜증나게 했던 경험이 지금은 도움이 된다니... 아이러니 하다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

기업 현장에서 AI 활용이 일상화되면서, 사내 AI 에이전트를 도입이 이슈가 되고 있다.

하지만 현장에 AI 에이전트를 구축하는 것은 생각보다 쉽지 않다. 

앞에도 설명했듯이, 해당 기업만의 암묵지를 충분히 반영해야만 현장에서 제대로 작동하기 때문이다. 

게다가 AI 특유의 환각(Hallucination) 현상도 제어해야 한다.

업무가 자동화될수록 환각 현상으로 인한 오류는 치명적이다. 

환각 현상을 제대로 제어할 수 없다면, AI를 도입하지 않는 것보다 더 큰 리스크가 될 수 있기 때문이다.

따라서 AI 에이전트를 도입할 때는 하네스(Harness) 설계가 매우 중요하다. 

하네스는  AI 모델이 사고를 치지 않고 안전하게 실제 업무를 완수할 수 있도록 모델 외부를 감싸고 있는 소프트웨어 인프라 및 운영 체계를 의미한다.

즉, 하네스를 어떻게 설계하느냐에 따라 AI 에이전트의 업무 성과와 신뢰성에서 큰 차이가 나게 된다.

강의와 멘토링을 통해 만난 대표님들의 고민을 들으며, 하네스 설계에 깊은 관심을 갖게 되었는데...

이 책을 발견해서 서평단을 신청하게 되었다.

목차를 살펴보면... 

이 책은 업무에 AI를 적용하는 단계를 개인 차원에서 팀 조직 전체로 확장하는 흐름을 명확하게 보여준다.

구체적으로 13개의 장을 개인 차원(1~3부, 1~7장), 팀 조직 차원(4~5부,8~13장)으로 나눠 

독자가 필요한 부분만 선택해서 읽어볼 수 있도록 구성했다.

초보자부터 실무 경험이 있는 독자까지 폭넓게 접근하려는 저자의 의도를 확인할 수 있다.

1부 :  AI를 내 작업 폴더로 들여와 설치하고 첫 실행과 검증까지의 과정

2부 :  AI의 출력을 3중 검증 게이트와 제약 조건을 거쳐 실제 업무 산출물로 바꾸는 방법

3부 :  한 번 검증된 업무를 결정 카드와 영향 추적 시스템으로 세팅하는 단계

4부 :  팀 단위의 비용 가드와 명확한 책임선을 세워 AI가 사고치지 않게 통제하는 방법

5부 :  작은 파일럿과 회고 루프를 통해 팀의 거부 신호를 극복하고 AI를 지속해서 정착시키는 전략

그리고 각 장의 구성은 에피소드와 내용 설명, 플로우차트와 파이썬 코드 예시, 실습 과제, 핵심 요약으로 구성해 

실무자가 직접 따라하면서 학습할 수 있도록 설계했다.

이 책에서 다루는 내용은 AI 에이전트를 도입할 때만 필요한 내용인 것은 아니다.

특히 환각효과를 제어하거나 유닛이코노믹스를 설계하는 원리 등은 AI기반 솔루션 사업화 전략에도 활용할 수 있는 핵심 지식이다.

개인적으로 매우 유용하게 읽은 부분이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

4장에서는 작업지시서(프롬프트)에 명확한 제약 조건을 걸어 AI의 환각 현상과 오류를 제어하는 방법을 소개한다.

저자는 AI 활용시 좋은 답변을 얻는데 활용할 수 있도록 프롬프트를 설계하는 방법을 소개한다.

AI에게 복잡한 업무를 지시할 때 가장 중요한 점은, 프롬프트를 정밀하게 설계하는 것이다.

저자는 이를 4개의 블록으로 표현한다.

컨텍스트 (참고 자료 지정) :  AI에게 무엇을 보고 답변할지 기준이 되는 문서를 직접 지정하는 것

출력 형식 (답변 형식 지정) :  AI가 내놓을 결과물의 분량이나 구조, 절대 쓰지 말아야 할 금지 항목을 규정 하는 것

날조 차단 (환각 현상 제어) :  제공된 자료에 없는 내용은 절대 스스로 만들어내지 말라고 경고하는 것

탈출구·검증 (사람에게 넘기기) :  AI가 판단하기 어렵거나 근거를 찾을 수 없는 내용은 모른다고 표시하고, 결정을 사람에게 넘기도록 하는 가는 안전장치

즉, 효과적인 프롬프트 설계는 AI가 임의로 판단할 범위를 좁히도록 통제하는 것이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

8장에서는 입력 토큰 구조를 파악하고 비용 가드를 걸어 AI 사용 예산을 통제하는 방법을 소개한다.

기업의 본질은 이익 추구다.

AI 에이전트를 도입해 업무 효율성을 높이는 이유도 본질적으로는 운영 및 관리 비용을 절감하기 위해서다.

하지만 자체 LLM(Large Language Model, 대규모 언어 모델)을 직접 구축하지 않고 API를 활용하는 한, 

AI 에이전트를 사용할 때마다 토큰 비용이 계속 발생하게 된다. 

따라서 적절한 토큰 사용 통제 장치가 없다면, 

AI 도입으로 얻는 이점보다 비용이 더 커지는 배보다 배꼽이 더 큰 비효율을 초래하게 된다.

저자는 이러한 문제를 해결하기 위해 작업 수준별로 최적 AI 모델을 배정하라고 제안한다.

다만, 단순히 비용을 줄이겠다고  저렴한 경량 모델만 배정하는 것은 위험하다.

모델 등급을 낮출수록 답변의 오류나 환각 현상이 증가할 수 있고, 

이를 바로잡기 위해 모델 선택 프롬프트를 별도로 실행하거나 사람이 개입해 수정하는 과정에서 추가 비용이 들어가기 때문이다.

저자는 이러한 문제를 해결하기 위해 단순 호출비가 아닌, 

오류 발생 시 재작업 비용까지 고려한 '검증 총비용'을 기준으로 모델 등급을 정할 것을 제안한다.

검증 총비용 = AI 호출비 + (오류 발생 가능성 × 검증 및 수정 비용)

즉, 답변이 틀리더라도 검증과 수정에 들어가는 리소스가 적은 단순 작업에는 경량 모델을 배정하고, 

반대로 한 번의 오류가 치명적이어서 검증과 수정에 막대한 비용이 드는 핵심 작업에는 상위 모델을 배정하라는 것이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

AI 에이전트를 실제 업무 및 B2B 서비스에 도입할 때, 

매번 동일한 고정 정보를 AI 모델에 전송하는 것은 토큰 낭비 원인이 된다.

저자는 이러한 토큰 낭비를 막고 운영 효율을 극대화하기 위한 핵심 기술로 '컨텍스트 캐싱(Context Caching)'의 활용을 제안한다. 

캐싱은 회사 소개, 사내 정책 문서, 전문 용어집, 브랜드 스타일 가이드처럼 변경 빈도가 낮고 반복적으로 사용되는 긴 입력을 

빠른 임시 저장소에 미리 저장해 두고 재활용하는 기술을 의미한다.

그리고 캐싱을 적용하기 위한 핵심 전제 조건으로, 프롬프트 데이터를 다음 두 가지로 명확히 구분해야 한다.

고정 데이터 (캐싱 대상) :  자주 바뀌지 않고 모든 작업에 공통으로 주입되는 긴 문서 및 데이터

가변 데이터 (실시간 입력) :  사용자 입력값, 개별 회의록, 실시간 조회 데이터 등 매번 달라지는 정보

저자는 책에서 자료별 캐싱 적합성을 구체적인 예시로 설명하고 있다.

이처럼 데이터 레이어를 분리하여 '고정 데이터'에 캐싱을 적용하면, API 호출할 때마다 발생하는 입력 토큰 비용을 크게 낮출 수 있다. 

즉, 캐싱을 적절히 활용함으로써 AI 에이전트 서비스의 유닛이코노믹스를 최적화할 수 있다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

9장에서는 환각 현상 검증과 생성물의 책임선을 팀의 기본 절차로 정립하는 방법을 소개한다.

AI 에이전트는 복잡한 업무를 연결하고 실행해 주지만, 

수집한 자료의 이용 권한이나 결과물의 법적 적합성까지 보장해 주지는 않는다. 

사내에서만 쓰는 업무 자료라면 저작권 문제를 대수롭지 않게 느낄 수 있지마느

내부 데이터가 외부로 유출되거나 이해관계자 간 분쟁 과정에서 노출될 경우 심각한 리스크 요인이 될 수 있다.

따라서 AI 에이전트 도입시 저작권 문제를 고려해야 한다.

저자는 저작권 리스크를 방지하기 위해 AI 결과물에 대한 저작권 인정과 책임 소재를 분명히 남기는 방법을 추천한다.

즉, 단순한 AI 생성물에 '인간의 창작적 기여'를 증명할 수 있는 작업 이력(프롬프트, 수정 내역, 선택 과정)을 

기록으로 남기는 체계를 구축하라는 것이다.

문화체육관광부와 한국저작권위원회에서 발간한 '생성형 인공지능 활용 저작물의 저작권 등록 안내서'에서

생성형 AI 결과물의 저작권 등록 여부 판단 기준이 '인간의 창작적 기여'이기 때문이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

AI는 잡일에서 손을 떼게 해 주지만, 무엇을 채택하고 무엇을 거부할지의 마지막 결정은 끝까지 사람의 몫이다.

저자가 에필로그에 남긴 첫 글이다.

이 책은 업무 자동화를 위한 AI 에이전트를 구축하는 과정에 대한 책인데,

책의 말미에는 오히려 인간 역할의 중요성을 당부한다.

AI는 자료를 찾고 정리하며 반복적인 업무를 처리하는 데 드는 시간을 줄여 준다. 

덕분에 사람은 더 중요한 문제에 집중할 수 있지만, 그렇다고 판단의 책임까지 AI에 맡길 수 있는 것은 아니라는 거다. 

AI가 제시한 답변이 아무리 그럴듯하더라도 그것이 지금의 상황에 적합한지, 어떤 결과를 가져올지, 무엇을 놓치고 있는지는 사람이 살펴야 한다. 

결국 AI를 잘 활용한다는 것은 더 많은 일을 AI에게 맡기는 것이 아니라, 

AI가 처리할 일과 사람이 직접 판단할 일을 구분하는 데 있다. 

AI는 일하는 방식을 바꿀 수 있지만, 무엇을 받아들이고 무엇을 거부할 것인지를 결정하는 주체는 여전히 사람이어야 한다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

이 책은 한동안 집중적으로 출간되었던 프롬프트 기획이나 바이브 코딩 방식 등 생성형 AI 도구 사용법을 소개하는 책이 아니라...

개인 업무 시스템 구축에서 시작해 팀 단위의 통제 체계(하네스)와 거버넌스로 확장해 나가는 AI 업무 시스템과 비즈니스 전략에 관한 책이다.

즉, 비즈니스 영역에서의 AI 에이전트 구축 및 활용 전략을 깊게 다루는 책이라고 보면 된다.

개인적으로 이 책은 사내 AI 에이전트 도입을 고민하는 실무자와 AI 서비스 스타트업 대표자, 

그리고 조직 내 AI 전환(AX)을 주도하는 기획자들에게 추천하고 싶다.

1~3부의 개인 업무 템플릿화부터 4~5부의 팀 단위 환각 제어와 유닛 이코노믹스 설계까지...

실무에 필요한 단계별 실행 가이드를 실제 적용 사례, 직관적인 시각화 자료, 그리고 바로 활용할 수 있는 파이썬 코드 등 

참고 자료와 함께 체계적으로 제시하기 때문이다.

다만, 유의할 점은 4부와 5부에서 다루는 팀 거버넌스나 하네스 설계 부분은 조직의 규모와 문화에 따라 적용 난이도가 다를 수 있다는 것이다.

따라서 실제 현장에 적용할 때는 회사의 업종과 성장 단계, 도메인 지식 등을 종합적으로 고려하고 

검증 게이트의 개수나 통제 수준을 유연하게 조정하여 설계해야 할 것이다.

개인적으로는 책을 읽으면서,

내가 그 동안 스타트업 대표님들에게 조언했던 내용을 다시 한 번 떠올린 계기가 되었다.

내가 알고 있던 지식을 연결하고 체계화시킬 수 있었다는 것이 더 정확할 것이다.

#클로드 #업무설계 #하네스운영 #업무루틴 #한빛미디어 #직장인을위한AI업무설계의기술 #이민수 #리뷰어스클럽 #서평단 #AI #에이전트 #IT

[100자평] 스케일업 인사이트

스케일업 인사이트 - 스타트업이 일류기업으로 가는 길
장효상.변인학 지음 / 파지트 / 2026년 8월

스타트업의 성장 정체기를 극복하는 실전 가이드를 쉽게 풀어낸 책

스케일업 인사이트 - 장효상, 변인학

스케일업 인사이트 - 스타트업이 일류기업으로 가는 길
장효상.변인학 지음 / 파지트 / 2026년 8월

* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

스타트업은 새로운 비즈니스 모델이나 기술을 기반으로 빠른 성장을 추구하는 기업을 의미한다.

하지만 지속적으로 성장하는 기업을 만드는 것은 쉽지 않다.

기업의 성장이 일정 수준을 넘어서면 기존의 방식만으로는 성장을 이어가기 어렵기 때문이다.

기업의 규모가 커질수록 고객과 업무가 늘어나고, 의사결정도 복잡해진다. 

따라서 창업자의 경험과 판단에 의존하는 방식으로는 늘어나는 업무를 더 이상 감당할 수 없게 된다.

한 마디로...

조직의 역량이 기업의 성장 속도를 따라가지 못하면 성장률은 떨어지고 정체기에 빠지게 된다는 거다.

스타트업의 성장과정에 따른 조직 운영 전략에 대해 좀 더 자세히 설명하면...

창업 초기에는 창업자의 창의성과 역량을 중심으로 빠르게 의사결정을 내리고 성장하게 된다. 

이때는 거의 모든 일을 창업자 개인이 직접 관여한다.

하지만 조직이 커지면 창업자 한 사람이 모든 업무와 직원을 관리하기 어려워지고, 관리의 한계가 나타나기 시작한다. 

이 시점에 도달하면, 창업자는 기업의 목표와 관리 방향성을 명확히 규정해야 한다.

기업의 비전과 전략, 가치관 정립이 필요하며, 이를 실행할 강력한 리더십이 필요해진다.

이를 통해 모든 조직 구성원들이 하나의 목표를 바라보며 협력하는 체계를 만들어야 한다.

이후 지속적으로 성장하면서, 커지는 조직 규모에 적합하도록 권한을 위임하고 업무를 효율적으로 통제할 수 있는 체계를 갖춰야 한다. 

업무 매뉴얼, 조직도, 업무 분장, 결재/승인/전결 시스템, ERP, CRM 등을 단계적으로 구축해야 한다.

여기에 더해 직원들에게 동기를 부여하고 참여를 이끌어내는 것도 중요해진다.

이와 같이, 기업 규모가 커지면서 발생하는 새로운 문제를 해결하고, 

그에 맞춰 조직과 관리 방식을 업데이트 해야만 다음 단계로의 지속적인 성장이 가능하다.

사실 이러한 성장 정체기는 스타트업뿐만 아니라 중견기업이나 대기업에서도 발생한다.

다만 중견기업이나 대기업 등 규모가 큰 기업은 관리 체계의 문제보다

시장 트렌드의 변화, 강력한 경쟁자의 등장, 주요 사업에서의 잘못된 의사결정 등 내외부 환경 요인이 원인인 경우가 많다.

개인적으로 안타까운 점은... 

대부분의 스타트업이 이러한 성장 정체기에 도달했을 때 어떻게 대응해야 할지 모르는 경우가 많다는 것이다.

더 정확하게 말하면, 뭔가 잘못되어가고 있다는 것은 느끼고 있지만 

지금까지 경험해보지 못한 문제이다 보니 원인을 파악하고 해결 방법을 찾는 것부터 쉽지 않다.

결국 이런 문제를 먼저 경험한 사람의 조언이 간절해진다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

대기업 출신이 스타트업으로 이직한 뒤 시스템이 없어 일하기 힘들다고 불평하는 경우를 종종 듣는데,

개인적으로 이런 이야기를 듣고 있으면 조금 안타까운 생각이 든다. 

사실 스타트업이 성장 정체기에서 대기업 출신을 영입하는 이유 중 하나는 자신들이 아직 갖추지 못한 시스템을 만들어주기를 기대하는 것도 있다.

그런데 기껏 영업한 사람이 시스템이 없어서 일하기 어렵다고 말하는 것은 스타트업 입장에서는 배신감까지 느낄 수 있는 일이다.

대기업에 근무했다고 해서 모두 조직의 시스템을 만들 수 있는 역량을 갖춘 것은 아니다. 

대기업에서 이미 만들어진 시스템 안에서 일하는 것과, 아무것도 없는 상태에서 시스템을 직접 만드는 것은 전혀 다른 일이기 때문이다. 

물론 변화된 환경에서 대기업에서 배운 경험을 살려 해결책을 찾아내지 못한 것이 문제라고 할 수 있지만...

대기업 출신이라는 이유만으로 스타트업이 필요로 하는 역량을 모두 갖추고 있을 것이라고 오해한 것도 문제다.

어쨌든 스타트업 대표는 성장 정체기에서 겪는 고민을 누구에게라도 털어놓고 도움을 받을 수 있어야 하는데,

한창 성장하고 있는 스타트업의 대표는 늘 시간이 부족하다 보니 외부의 도움을 받는 것도 쉽지 않은 것이 현실이다.

나는 이와 같은 성장 정체기에 왔을 때, 책을 통해 다른 이의 경험을 학습하는 것도 좋은 방법이라고 생각한다.

당장 배운 내용을 직접 실행하기는 어렵더라도... 

외부 도움을 요청할 때, 책에서 얻은 지식을 바탕으로 문제를 명확히 설명하고, 해결 방법을 요구한다면 성공 확률이 높아질 것이기 때문이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

내가 이 책에 관심을 가지게 된 이유도 성장 정체기에 있는 스타트업 창업자에게 도움이 될 것 같아서다.

더 정확히는 "스케일업 인사이트"라는 직관적인 제목이 내 관심을 끌었다.

이 책이 재미있었던 점은 일반적인 경영서와는 달리, 각 주제에 적합한 스토리텔링을 소설 형식으로 풀어낸 점이다.

이와 같은 소설 형식의 경영서의 단점은 경영 이론과 노하우에 대한 설명이 부족한 경우가 많은데...

이 책은 부족한 이론 부분을 "스케일업 홈페이지(www.scaleup.co.kr

)"의 해당 칼럼을 각 주제 마지막 장 QR코드 링크로 제공함으로써 보완한다.

(참고로 스케일업 홈페이지는 "무료 기업진단과 자신들의 컨설팅 상품을 연계하기 위한 영업용 페이지"인 것같다.)

목차를 살펴보면...

1장은 성장하는 스타트업이 왜 정체기에 접어드는지, 그리고 이를 극복하기 위해 왜 조직의 변화가 필요한지를 설명하고...

2장부터 5장에서는 성장 정체기에 기업이 해결해야 할 문제를 미션·비전, 시스템·평가·채용, 업무 프로세스, 사람·리더십·조직문화로 나누어 구체적으로 다루고 있다.

책의 마지막 부록으로는 기업 진단시 참고할 수 있는 점검 사항 등 체크리스트를 제공한다.

즉, 소설 형식의 스토리텔링으로 독자들의 몰입을 유도하고, 온라인 칼럼으로 이해를 돕는 방식이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

책의 첫 번째 장은 성장하는 스타트업이 정체기에 들어가는 이유와 이를 극복하기 위한 조직 변화의 필요성을 설명한다.

저자는 스토리 주인공의 관점에서 스타트업에 합류하기 전 검토해야 할 사항을 소개한다.

스토리상 구원투수로 투입되는 주인공이지만, 안정된 직장에서 아직 성장이 불확실한 스타트업으로 무작성 이직하는 것은 현실적이지 않다.

이 부분에 현실성을 접모하기 위해서 내가 합류하려는 스타트업과 나와의 적합도를 살펴보는 체크리스트를 제공한다.

(저자는 책 부록으로 5개의 확인사항을 30개의 질문으로 확장시켜 제공한다.)

시장에서 지속해서 작동할 수 있는 사업 구조와 수익 모델을 갖추었는가

조직의 성장과 위기를 극복할 수 있는 리더의 역량과, 건강한 조직 문화가 형성되어 있는가

업무 프로세스·메뉴얼·전산 시스템 등 지속 가능한 체계가 구축되어 있는가

회사와 직원이 함께 발전할 수 있는 환경을 제공하는가

재무 상태와 나 자신의 목표와 회사의 방향성이 서로 부합하는가

이 5가지 질문에 긍정적인 답을 얻을 수 있을때 합류를 고민하라는 것이다.

이 내용은 꼭 스타트업 뿐만아니라, 취업활동시 기업을 선택하는 기준으로도 활용할 수 있다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

그리고 책에서는 스타트업의 성장이 정체되는 원인을 소개한다.

창업 초기에는 창업자와 초기 창업팀의 역량과 의지가 기업 성장의 핵심 동력이 된다. 

투자자 역시 초기 단계 기업의 투자 적격성을 검토할 때, 창업자가 가진 역량과 실행력을 중요한 판단 기준으로 삼는다.

그러나 이러한 창업자 역량에 기대는 성장 방식은 기업이 일정 규모로 성장하게 되면 오히려 제약 요인이 될 수 있다. 

초기에는 창업자의 판단과 실행력으로 해결할 수 있었던 문제들이 조직과 사업의 규모가 커지면서 더 이상 혼자 감당하기 어려워지기 때문이다. 

결국 성장 정체기는 창업 초기의 성장 방식을 다음 단계에 맞게 전환하지 못했기 때문일 수도 있다.

저자는 이러한 관점에서 성장 단계로 넘어가는 과정에서 성장 정체기의 원인을 분석하고, 무엇을 바꾸어야 하는지를 설명한다.

체계적인 업무 시스템이 없어 핵심 인력이 이탈할 경우 조직 전체가 흔들릴 수 있다.

불명확한 역할 분담과 평가, 과도한 희생을 요구하는 분위기는 업무 프로세스 정립과 객관적인 성과 관리를 방해한다.

단기적이고 일관성 없는 의사결정은 구성원의 피로도를 높이고, 조직의 핵심 자원을 낭비하게 만든다.

사실 이러한 문제를 스스로 깨닫는 것은 쉽지 않은 일이다.

성장 정체기에 이르기 전까지는 명확한 성과가 있었고, 그 성과가 지금까지의 경영 방식이 만들어낸 결과라는 것도 사실이다. 

이 성공 경험으로 인해 창업자는 과거의 성공 경험에 대한 믿음이 강해지고, 변화를 받아들이는 데 주저하게 된다.

하지만 과거의 방식이 앞으로의 성장을 보장하는 것은 아니다. 

오히려 기업의 규모와 성장 단계가 달라지면 과거의 성공 방식이 새로운 성장의 제약 요인이 될 수도 있다.

따라서 기업 외부의 객관적인 시각에서 진단하고 평가받는 것이 중요하다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

통상 기업의 조직 개선 컨설팅 프로세스는 "문제 정의"부터 "해결책 실행"까지 5단계로 진행된다.

1. 착수 및 진단 준비 :  기업이 해결하려는 핵심 과제와 컨설팅의 범위 설정

2. 현황 분석 및 문제 진단 :  정량 데이터(재무, 운영 지표)와 정성 데이터(인터뷰, 설문)를 수집 및 분석

3. 해결책 수립 및 전략 수립 :  진단 결과를 바탕으로 적용 가능한 해결 방안 설계

4. 실행 및 적용 :  수립된 프로세스, 매뉴얼, 조직 구조 등을 실제 현장에 도입하고 변화를 관리

5. 성과 평가 및 사후 관리 :  초기 설정한 KPI를 기준으로 정착도와 개선 효과 측정

이 책도 외부 인재를 영입하고 스케일업을 위한 조직 체계를 변화하는 스토리인 만큼 컨설팅 프로세스를 따라가고 있다.

저자는 현재 기업의 현재 상황을 판단하는 8가지 진단 항목을 소개 한다.

그리고 2장에서 5장에 걸쳐 8가지 항목을 하나씩 개선하는 과정을 소개한다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

두 번째 장에서는 조직 구성원이 공유하는 미션과 비전을 수립하고 관리하는 과정에 대해 설명한다.

그리고 여기에서 가장 인상깊었던 부분이 변화에 대한 조직 구성원들의 저항을 다룬 부분이다.

사실 변화에 대한 조직 구성원의 저항은 컨설팅 현장에서 자주 접하는 사례이기도 하다. 

내가 만난 대표님들 역시 변화에 저항하거나 저항할 가능성이 있는 직원을 어떻게 관리해야 할지 고민하는 경우가 많았다.

그 이유는 이들이 그동안 조직에 성과를 만들어온 핵심 인력인 경우가 많기 때문이다. 

오랜 기간 회사의 성장에 기여했고 조직 내에서 상당한 영향력을 가진 사람일수록 기존의 방식과 성공 경험에 대한 믿음도 강하다.

하지만 성장 단계가 달라지면 더 이상 과거의 성공 방식이 통하지 않을 수 있다. 

변화에 대한 저항이 개인을 넘어 조직 전체에 악영향을 끼친다면, 대표자는 결단을 내려야 한다.

현재의 혼란을 감수하더라도 성장의 기반을 만들 것인지, 아니면 변화를 포기하고 성장의 한계를 받아들일 것인지...

대표자에게 요구되는 것은 결국 이러한 불편한 선택을 회피하지 않는 결단력일 것이다.

이때 대표자에게 추천하는 책 중의 하나가 "짐 콜린스"의 "좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로(Good to Great)"다.

이 책에서 짐 콜린스는 "적합한 사람을 버스에 태워야 한다"고 조언했다.

버스에 태운다 → 회사에 필요한 역량과 가치관을 가진 사람을 채용·배치한다.

버스에서 내리게 한다 → 회사가 추구하는 방향과 맞지 않거나 필요한 역할을 수행하지 못하는 사람은 교체한다.

맞는 자리에 앉힌다 → 좋은 사람이라도 적합한 역할이 아니면 적절한 자리로 이동시킨다.

변화 과정에서 조직원의 저항에 부딛힌 대표자는 반드시 고려해볼 내용이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

다섯 번째 장에서는 성장 역량을 기업에 내재하기 위해 반드시 고려해야 하는 사람(조직 구성원)과 리더십, 조직문화에 대해 설명한다.

그리고 오랫동안 논쟁 대상이 되어온 관리자의 역량에 대한 저자의 견해를 소개한다.

내가 신입사원으로 근무하던 시절, 

당시 부서장은 마이크로 매니징의 끝판왕이라고 할 만큼 세세한 부분까지 직접 관리하는 꼼꼼한 분이었다. 

덕분에 업무 지식은 빠르게 습득할 수 있었다. 

부서의 성과도 분명했고 경영진의 신뢰도 두터웠기 때문에 부서원의 승진도 빠른 편이었다.

하지만 당시 분위기에서는 상사에게 불만을 직접 이야기하기 어려웠다. 

밖으로는 우수한 성과를 내는 좋은 팀이었지만, 부서원들의 불만은 늘어만 갔다. 

혼날까 봐 질문을 하지 않았고, 실수가 드러날까 봐 감추기에 급급했으며, 회의 스트레스는 엄청났었다.

나도 당시 상당한 스트레스를 받았고, 내가 팀장이 된다면 저런 방식으로 관리하지 않겠다고 다짐도 했었다.

하지만 이후 팀장, 사업부장이 되고, 컨설턴트로써 다양한 대표들을 만나면서 생각이 조금 달라졌다.

모든 관리 방식에는 장점과 단점이 있다. 

중요한 것은 상황에 따라 적절한 관리 방식을 선택하고 필요에 따라 전환할 수 있는 유연성이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

스타트업은 빠른 성장을 추구한다.

하지만 기업의 성장은 그 어떤 어려움 없이 순탄하게 이어지지는 않는다.

기업은 창업 단계 → 성장 단계 → 성숙 단계 → 재활성화 단계를 거치며 성장한다.

그리고 성장 과정에서 여러 번의 정체와 위기를 경험하게 된다.

즉, 기업의 성장은 위기를 극복하고 변화하는 과정의 연속이라고 할 수 있다.

이 책은 이러한 성장 정체기에 도달한 초기 스타트업이 현재의 문제를 진단하고 새로운 성장동력을 확보하는 방법을 소개한다.

특히 성장 정체기에 접어든 스타트업이 사업 전략, 조직, 인재, 시스템 등 무엇을 점검하고 어떻게 변화해야 하는지를 단계적으로 보여준다.

이 책은 스타트업 대표뿐만 아니라 스타트업을 지원하는 창업 멘토나 컨설턴트에게도 도움이 될 것 같다.

스타트업 대표에게는 성장 단계에 따라 어떤 조직 체계가 필요한지 사전에 학습할 수 있고,

멘토나 컨설턴트에게는 기업의 역량을 진단하고 문제점을 발견하는 과정에서 참고할 수 있는 기준과 힌트를 제공하기 때문이다.

특히 컨설팅 현장에서는 기업 진단 도구나 가이드 없이 진단하다 보면, 확인해야 할 요소를 빠뜨리거나 특정 문제에만 집중하기 쉽다.

그런 점에서 이 책에서 제시하는 균형잡힌 관점과 체크 포인트는 기업의 현재 상황을 체계적으로 점검하는 데 유용할 것같다.

우리 팀도 독자적인 스타트업 진단 도구를 만들어 적극적으로 활용하고 있는데...

생각난김에 기업 성장 단계에 따른 진단 항목의 가중치를 어떻게 조정할 것인지 고민해봐야겠다는 생각이 든다.

쉽게 쓰인 책이라 부담 없이 읽기 시작했지만, 내가 하는 업무에까지 생각이 닿게 되었다.

이번 독서는 충분히 의미가 있었던 것 같다.

#스타트업 #일류기업 #스케일업실행서 #시스템으로의도약 #스케일업인사이트 #장효상 #변인학 #파지트 #경영경제 #성장전략 #리뷰어스클럽 #서평단