60분 기업 최강 프로젝트 - 간다 마사노리

60분 기업 최강 프로젝트 - 고객 감정을 기반으로 한 전략 구축법
간다 마사노리 지음, 서승범 옮김 / 한올출판사 / 2025년 5월

* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

나는 컨설턴트로 생존하고 성장하기 위해 나름대로 노력을 하는 편인데...

그 노력의 핵심 중 하나가 바로 비즈니스 서적을 통한 지속적인 학습이다. (독서관리 앱을 보니... 지금까지 1111권을 읽었다.)

내가 읽은 책의 대부분은 경영·경제, 자기계발 분야인데...

이는 여러 채널을 통해 만나는 기업 대표님들에게 현실적인 가이드를 제공하기 위한 역량 강화라는 목적에 부합하기 때문이다.

변화하는 트렌드에 적합한 이론과 사례, 그리고 나의 개인적 경험을 효과적으로 결합하여 강의와 컨설팅(멘토링)에 활용해야만 나만의 강점을 구축할 수 있기 때문이다.

(나만의 강점이 있어야만, 고객사와 이해관계자가 나를 찾을 것이다.)

20년의 기획자로서의 경험과 경영지도사 시험공부를 통해 습득한 비즈니스 이론 지식은 저의 중요한 무기지만...

현재 시점에서 보면, 과거의 경험만으로는 부족하다.

내가 과거에 실행했던 전략이 지금도 동일한 성과를 보장한다고 단정할 수 없기 때문이다

비즈니스 환경은 끊임없이 변화하고, 새로운 기술과 시장 트렌드가 계속해서 등장하다 보니...

이러한 변화를 따라잡기 위해서는 지식과 경험을 업데이트하는 것이 무엇보다 중요하다고 생각하기 때문이다.

그리고 이런 학습과정에서 상대적으로 일본 비즈니스 전문가들의 책을 많이 읽는다.

서구권 학자들의 책은 하나의 경영 이론을 깊이 파고들어 방대한 연구와 사례로 증명하는 방식이라 시간과 노력이 많이 드는데 비해...

일본 전문가들은 핵심을 간결하게 전달하는 경향이 있는 것같다.

핵심 개념을 간결하고 직관적으로 도식화하는 사례가 많은데, 시각적으로 명확하게 정리된 그림이나 표는 복잡한 아이디어를 빠르게 이해할 수 있어 좋다.

추가적으로 실질적인 체크리스트나 워크시트(프레임워크) 형태로 제공하여, 독자가 책을 읽으며 자신의 비즈니스에 바로 대입해볼 수 있도록 가이드한다. 

분량 또한 과도하게 늘리지 않고, 가장 중요한 인사이트만을 압축하여 독자가 짧은 시간 안에 핵심을 파악하고 실행에 옮길 수 있도록 배려한다.

이러한 스타트업 대표들을 위한 강의 장표를 만들 때도 중요한 힌트를 얻을 수 있는데...

한정된 시간 안에 핵심 내용을 명확하게 전달하고, 실무에 바로 적용할 수 있도록 가이드할 수 있었다.

즉, 핵심이론(원천)을 깊게 공부할 때는 서구권 학자(전문가)의 책을 읽은 후,

동일 주제를 다룬 일본 비즈니스 전문가의 책을 활용해 커뮤니케이션 자료를 만든다고 보면 된다.

아무래도 출판대국인 일본 출판 시장의 경쟁 환경에서 정보를 효율적으로 가공하고 대중에게 전파하는 노하우가 쌓인 결과인것 같다.

어쨌든 이러한 이유로 일본 비즈니스 전문가들의 책을 꾸준히 찾아 읽게 되었고, 컨설팅 및 강의 활동에 많은 도움을 받았다.

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내가 이 책을 읽고 싶었던 이유는 개인적인 게으름(?)때문이었다.

2021년 교보문고 강남점 신간매대에서 "간다 마사노리"의 "무조건 팔리는 카피 단어장"이라는 책을 발견했었다.

책을 잠깐 훑어봤는데, 내용 자체는 기존에 알고 있던 것에서 크게 벗어나지는 않았지만 저자 나름의 노하우와 사례를 제시한 부분이 맘에 들어서 바로 구입했었다.

아직까지도 읽어보진 않았지만, 저자인 "간다 마사노리"의 마케팅 철학에 대해서는 궁금해졌다.

그러던 중 "간다 마사노리"의 절판된 책 내용에 대한 강의를 발견했다.

"얼마나 내용이 좋길래 절판된 책을 강의까지 할까?"... 하는 생각에 "간다 마사노리"의 책을 수집(?)하기 시작했다.

책을 11권이나 수집하고 읽지는 않아서... 왠지 모르는 부채감이 있었는데,

이번에 재출간된 책 "60분 기업 최강 프로젝트"의 서평단을 모집하길래 냉큼 신청했다.

구글링해보니.. 이 책은 2004년에 출간된 "60분 기업 혁명, 기업 최강의 전략"을 재출간한 책이다.

근데 역자는 다르다. 2004년 버전은 "신현호"님이고, 2025년 버전은 "서승범"님이다.

(번역서는 역자에 따라서 같은 책이라도 읽는 맛이 다르다....)전단지를 배

일단 책을 읽어본 소감은....

역시 기대한 대로 좋은 책이었다.

비즈니스 이론과 중소기업의 현실을 적절히 반영하여 전략수립 방법론을 소개하는데,

20년 전에 씌여진 책이라고는 믿을 수 없을 정도로 현실적인 이야기를 담고 있다.

다만, 20년 전에 씌여진 책이라서 몇 가지 사례는 그대로 받아들이기엔 무리수가 있는 면도 있다.

전단지를 매포한다든가, 통신판매를 도입한다는 내용이 해당한다.

하지만 읽을 때, "전단지 -> 온라인 마케팅", "통신판매 -> 온라인판매" 식으로 현재 마케팅 방식을 대입해서 읽으면 큰 무리가 없다.

어차피 책에서 전달하고자 하는 핵심원리는 동일하기 때문이다.

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책의 목차를 살펴보면....

이 책은 모두 10개의 챕터로 구성되어 있는데, 이 중 핵심은 "스타 전략 구축법"의 작성방법을 소개하는 "Part. 2 ~ 8"까지라고 보면 된다.

그리고 저자는 이 책의 사용법도 설명하는데...

책을 읽어본 후, 빠르게 책 마지막 부분에 제공한 템플릿을 직접 작성해보기를 권한다. (책에서는 60분이면 충분하다고 설명한다.)

"스타 전략 구축법" 뿐만 아니라 "비즈니스 모델 캔버스" 등 비즈니스 전략을 수립할 때 활용하는 도구는 60분 내에 1차 작성하는 것을 추천한다.

빠른 시간 내에 작성하지 못한 "빈 칸"은 우리 회사가 구체적인 전략적 방향성을 가지고 있지 못한 분야이므로...

이후 집중적으로 토론하고 고민해야 할 부분이 된다.

모든 프레임워크에 담긴 내용은 검증이 필요한 "가설"이다.

비즈니스를 실행하면서 이 "가설"을 지속적으로 검증하고, 업데이트 해야 한다.

(절대 한 번의 실습으로 끝나선 안된다.)

이 책의 프레임워크도 동일한 방식으로 접근한다고 보면 된다.

각 Part의 내용은...

Part 1. 덧셈이 아닌 곱셈으로 생각하라 ⇨ 전략적 사고의 본질과 구축법

Part 2. 경영자는 미래를 예측할 수 있어야 한다 (상품) ⇨ 비즈니스 라이프사이클과 시장 예측

Part 3. 경영에 실패하는 이유 (상품) ⇨ 상품과 고객의 연결고리 진단

Part 4. 이상적인 고객을 만나는 방법 (고객) ⇨ 효과적인 고객 타겟팅과 확보

Part 5. 경쟁 우위를 창출하기 위한 접근법(경쟁) ⇨ 독점적 지위 확보 전략

Part 6. 회사를 빠르게 성장시키는 숫자 게임의 전략 (수익 시뮬레이션) ⇨ 재무적 효율성과 성장 지표

Part 7. 고객이 원하는 영업 타이밍 (타이밍) ⇨ 시장과 고객의 흐름 포착

Part 8. 구매 욕구를 체계적으로 높이는 방법 (메시지) ⇨ 설득과 행동 유도 심리학

Part 9. 60분 안에 번득이는 발상을 떠올리는 방법 ⇨ 혁신적인 아이디어 도출 기법

부록. 스타 전략 구축법 실습용 워크시트를 담고 있다.

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Part 1.에서는 기업 경영에 있어서 전략의 중요성에 대해 설명한다.

비즈니스를 바라보는 관점을 단순히 노력의 양을 늘리는 "덧셈"이 아니라, 비즈니스의 모든 요소를 꼼꼼히 살펴 각 노력이 상호 시너지를 내는 "곱셈"의 사고방식으로 바꿔야 한다고 조언한다.

따라서 모든 기업활동의 요소가 완벽하더라도 단 하나의 요소가 실패한다면, 그 모든 노력이 실패로 돌아간다고 경고한다.

저자는 기업활동의 모든 요소를 놓치지 않고 다면적으로 살펴보기 위해 사업 전략을 수립할 것을 제안한다.

이 책의 Part 2. ~ Part 8.은 사업 전략을 수립하는 방법(프레임워크)인 "스타 전략 구축법"을 소개한다.

또한 저자는 기업 전략은 실행을 전제로 수립되어야 한다고 강조하며, 실행을 전제로 수립하는 전략이 갖춰야 할 4가지 조건을 제시한다.

이 조건은 모든 전략 수립의 기본 전제가 되여야만 한다.

저자가 제시한 실행 가능한 전략의 조건은...

1. 전략은 자사가 강한 분야를 신중히 선택하고 집중적으로 자원을 투입할 수 있도록 목표의 우선순위를 설정해야 한다.

2. 전략은 플랜이고 전술은 그 플랜을 효과적으로 달성하기 위한 무기다. 전략과 전술을 모두 고려해야 한다.

3. 전략은 예측을 기반으로 시나리오를 써 나가야만 지속 성장이 가능하다.

4. 점진적 개선은 기존 방식을 벗어날 수 없으므로, 업계 판도를 바꿀 수 있을 정도로 획기적인 전략을 수립해야 한다. 

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저자는 전략 수립이 경영자만의 몫이 아니라고 강조한다.

즉, 조직 구성원 모두가 전략적 사고를 할 수 있어야만 조직 전체의 역량을 강화할 수 있기 때문이다.

어느 조직이든 업무 프로세스상 문제가 되는 부분은 그 조직의 가장 약한 연결고리다.

그리고 그 약한 연결고리로 인해 조직 전체의 역량이 결정된다.

따라서 저자는 조직 전체의 역량을 강화하기 위한 실용적인 방법론으로 "스타 전략 구축법"을 제시하는데,

이 "스타 전략 구축법"은 시장 진입 단계의 기업이 활용할 수 있는 현실적인 전략이라고 할 수 있다.

저자가 서문에서 밝혔듯이, 이 책은 "보통 규모의 회사"를 대상으로 하므로, 

아직 시장 내 챔피언이 아닌 도전자 입장에서 활용하기 좋은 실용적인 도구라고 할 수 있다.

유명한 도구인 "비즈니스 모델 캔버스"과 비교해보면...

공통점은 비즈니스 모델과 전략을 구체화하고, 경영의 핵심요소를 도출하며, 복잡한 내용을 한 눈에 파악할 수 있도록 시각적으로 표현했다는 것이다.

"비즈니스 모델 캔버스"는 모든 규모의 기업에 적용할 수 있는 범용 도구이며, 각 요소 간의 체계적인 상호작용을 중요시한다.

반면에 "스타 전략 구축법"은 소규모 기업에 특화되어 있는 도구이며, 빠른 아이디어 도출과 실행을 강조한다는 차이점을 발견할 수 있다.

참고로... 오해하지 말아야 할 점은 어떤 도구든 완벽하게 장점만을 가진 도구는 없다.

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Part 2.에서는 "스타 전략 구축법"의 첫 단계로 "적합한 상품"을 선택하는 전략 수립 방법을 설명한다.

여기에서 잊지 말아야 할 점은 "상품"을 선택할 때, 반드시 고려해야 하는 것이 "고객"이라는 것이다.

다시 말하면 "상품"은 "고객"의 "니즈(Needs)"와 "욕구(Wants)"를 충족시킬 수 있는 상품을 의미한다,

"고객이 중요하다"는 점에 동의하면서도, 왜 "상품"을 먼저 고려하는지에 대해 의문을 가질 수 있다. 

하지만 이는 전략의 방향성을 설정하기 위해서다.

예를 들어, 우리가 어떤 상품을 다룰지 명확히 정하지 않는다면, 

고려해야 할 고객, 경쟁자, 유통 채널 등 모든 전략적 요소들의 범위가 너무 넓어져서 효율적인 의사결정이 불가능해진다. 

따라서 "상품"을 먼저 정의해야만, 

그 상품에 적합한 "고객군"을 찾고, 해당 시장의 "경쟁 구도"를 분석하며, 가장 효과적인 "유통 전략"을 수립하기 위한 방향을 정할 수 있다.

그리고 상품전략에서 중요하게 다루는 "상품 수명 주기"에 기반한 "상품" 전략 수립 방법을 소개한다.

여기서 중요한 부분은 "상품"이 "상품 수명 주기" 어디에 위치하는지를 알아내는 것인데...

저자는 시장을 지속적으로 관찰하여, 경쟁자의 시장진입 상항을 고려하라고 가이드 한다.

개인적으로는 쉽지 않은 방법이지만, 나름 합리적이기도 한 것 같다.

어쨌든 사업을 하기 위해서는 시장조사가 기본이니까...

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Part 4.에서는 가장 이상적이고 효율적인 고객을 찾아내고 확보하는 방법을 소개한다.

저자는 이상적인 고객을 찾는 방법으로 마인드맵을 활용하여 타깃 고객을 명확하게 그려보라고 조언한다.

실제 고객 중에서 상대하고 싶은 고객과 상대하고 싶지 않은 고객을 구분하여 그려보고,

상대하고 싶은 고객의 공통점을 정리해보면, 우리의 이상적이고 효율적인 고객을 찾을 수 있다.

물론 상대하고 싶지 않은 불편한 고객도 우리의 매출을 올려주는 고객이기는 하지만...

불편한 고객에게 시간과 감정을 소모하는 것보다는 좋아하는 고객에게 에너지를 쏟고 충성고객으로 만드는 것이 더욱 효율적이다.

내 생각에도 매우 현실적인 조언이라는 생각이다.

다만, 불편한 고객을 응대하는 매뉴얼 정도는 가지고 있어야 할 것이다.

저자는 가장 이상적인 고객을 선택하기 위한 3가지 질문을 제시했는데...

고객 충성도와 고객 획득 비용을 고려하고, 우호적인 바이럴의 원천이 될 수 있는 고객이 이상적이라고 소개한다.

즉, "얼리반젤리스트(Early Evangelist)"를 의미한다.

얼리반젤리스트는 제품·서비스가 시장에 출시된 초기단계에 해당 제품·서비스의 가치를 깊이 이해하고 열정적으로 지지하며, 자발적으로 주변에 전파하는 초기 사용자를 의미한다

모든 초기 기업이 최우선적으로 확보해야 할 고객이라고 보면 된다.

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Part 7.에서는 단순히 좋은 상품을 만드는 것 뿐만 아니라, 고객이 구매할 준비가 되었을 때 적절한 메시지와 함께 접근하는 "타이밍"'의 중요성을 강조한다.

그리고 적절한 타이밍을 포착하기 위해서는 

고객의 "외부 환경 변화(계절, 날씨, 경제 동향 등)"와 "내부 환경 변화(심리적 변화)"를 모두 고려해야 한다고 조언한다.

개인적으로 재미있는 부분은 저자가 고안한 고객 구매 여정 분석 방법인 "ITQI 이론"이다.

그 동안 많은 비즈니스 전문가가 고객 구매 여정에 관한 이론을 발표했었다.

주로 오프라인 유통에서 온라인 유통으로... 그리고 인공지능의 등장 등 고객 구매 환경이 변화함에 따라 여정도 변한다는 내용이었다.

AIDMA 모델 (E.S.루이스, 1898년) :  Attention(인지) → Interest(관심) → Desire(욕구) → Memory(기억) → Action(구매 행동)

AISAS 모델 (덴츠, 2004년) :  Attention(인지) → Interest(관심) → Search(검색) → Action(구매 행동) → Share(공유)

AISCEAS 모델 (망야카즈미, 2005년) :  Attention(인지) → Interest(관심) → Search(검색) → Compare(비교) → Examine(조사) → Action(구매 행동) → Share(공유)

ALSAS 모델 (아마노 아키라, 2022년) :  ALgoritm(최적 매칭) → Sympathy(공감) → Action(구매 행동) → Share(공유)

저자가 제시한 "ITQI 이론"의 경우, "고객의 심리적 변화"를 고려한 고객 구매 여정으로 보면 될 것같다.

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이 책은 실전 비즈니스 전략을 수립하는 방법을 알기 쉽게 설명한 책이다.

즉, 60분이라는 짧은 시간 안에 본질을 꿰뚫는 질문으로 실행 가능한 전략을 도출함으로써, (중소)기업의 성장을 지원하는 실전 가이드라고 할 수 있다.

개인적으로 이 책은 (예비)창업가와 기획자, 성장 정체기에 빠진 기업 대표자에게 도움이 될 것 같다.

"고객은 누구이고, 무엇을 어떻게 팔 것이가"라는 핵심 질문을 통해, 비즈니스를 구체화하고 결과를 만들어 내는데 도움을 줄 수 있을 것이다.

개인적으로 이번 서평을 쓰면서, 그동안 쌓아두었던 간다 마사노리 작가의 다른 책들도 한 권씩 읽어봐야겠다는 생각이 들었다.

나는 실무에 바로 적용할 수 있는 지식을 담은 책을 선호하는데, 

저자의 책들이 바로 그러한 유형인 것 같아서다...

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