최강의 일하는 방식 키엔스

최강의 일하는 방식 키엔스 - 신입부터 베테랑까지, 최단 시간에 최대의 성과를 내는 간단한 규칙
사이타 신지 지음, 강모희 옮김 / 지상사 / 2026년 5월

최강의 일하는 방식 키엔스 - 사이타 신지

*본 도서는 출판사로부터 제공받았습니다.*

혹시 일본의 <키엔스>라는 기업을 들어봤는지 모르겠다. 저자인 사이타 신지가 근무했던 공장 자동화(FA·Factory Automation) 장비 만드는 팹리스(공장없는) 기업이라고 한다. 일본에서 시가총액 6위라 한다. 더 중요한 것은 공격적인 영업(일명 파이 뺏기)으로 영업이익이 매출의 50%라고 한다. 이 기업에서 사상 최초로 3기 연속을 포함해 5번의 영업 성적 1위를 차지했다고 한다. 이런 전무후무한 기록을 가진 사람의 영업 노하우라면 들어봐야 마땅하다.

읽는 동안 당연히 일본 사람이고, 2010년도 쯤의 업계분위기를 감안하더라도 굉장히 일본 특화된 내용들이 많다고 느꼈다. 저자의 핵심 영업 노하우는 <사랑받는 기술>에 있다고 하겠다. 자주 가는 밥집에서 맛있게 잘 먹었다는 인사를 통해서 서비스를 받는다 치면 얼마나 남는 장사냐면서 말이다. 영업은 영업직무에 있는 사람들만이 하는게 아니라는 마인드셋을 보여주었다. 인간은 태어나면서부터 모두가 영업사원이라고 말이다. 아기가 울면서 본인의 니즈를 어필하는 순간부터 그렇다며 그렇게 인간의 한 축은 영업의 측면으로 진화했다고 봐도 무방하다고. 생각해보면 사람들에게 호감을 얻고 싶은 마음, 인정받고 싶은 마음 등 일부분이 영업과 일맥상통하는 점이 있다고 생각한다. 제일 기본기가 되는 업무의 원칙으로는 부정적인 감정이 생기지 않도록 상대방의 위화감을 제거해야 한다는 것이다. 또한 일방통행이 되지 않도록 주의하며 상대방을 잘 관찰해야 한다는 것이다. 이 위화감 측면에서 <영업을 갈 때 손목시계를 차야 하는가 아닌가>에 대한 일화를 들려준다. 100명중 한 명이라도 자신의 복장이나 용모에 위화감을 느끼지 않도록 결국 비싼 것이든 싼 것이든 하지 않는다는 결론을 작가가 내린 것이 무척 일본적이라고 느꼈다. 당연히 사람이라면 겉모습을 보게 된다. 심지어 영업사원이 비싼 차를 끌지 않는 것도 위화감을 없애려는(과시하지 않기) 노하우 중의 하나가 아닌가. 키엔스에서는 정장도 검은색과 네이비 등 튀지 않는 색으로 지정되어 있다고 한다. 실제로 작가가 키가 큰데 위에서 내려다 보는 것처럼 보일까봐 새우등처럼 등을 굽히고 눈높이를 맞춘다는 이야기에서는 정말 뼛속까지 전문적인 영업인이구나 싶었다.

실제적으로 영업미팅 시에 쓸만한 팁으로는 두 가지가 있다. 우선 이 정도도 안하는 사람이 있단 말인가 싶어서 놀란 영업자료에 본인 연락처 기재하는 법이다. 스티커로 제작하는 게 어렵다면 명함이라도 보이는 데 마다 꼽아두는 것이 기본 아닌가. 개인적으로는 이미 출력물을 가져가는 클리어 파일 자체에 연락처가 기재된 것이 편했던 기억이 난다. 두 번째는 조직도를 그려서 미팅하고 있는 담당자 외 결정권자를 확인하는 질문 공략법이었다. 늘 미팅의 마무리가 내부회의를 거치겠다는 이야기로 끝난다면, 이 방법을 사용하면 좋겠다.