생존장사

생존장사 - 대박은 아니어도 폐업은 없다! 사장이 꼭 알아야 할 생존의 룰
박호영 지음 / 라온북 / 2026년 1월

생존장사 – 박호영

*본 도서는 출판사로부터 제공받았습니다.*

슬로건이 야무지다. 대박은 아니어도 폐없은 없다라니. 그만큼 주위에 생겨나는 요식업들이 많고, 폐업하는 집도 많다. 새로 장사를 시작하는 사장님이라면 어떤 방식의 장사공부를 해야 하는지 유의하며 읽으면 좋겠다. 무려 연간 100만집이 폐업이라니! 사장이 작성 해야하는 것은 음식의 맛 뿐만이 아니다. 맛은 이제 기본적으로 갖춰야 할 소양이다. 생존에 유리하려면 작게 시작하고, 사장이 만들기부터 마케팅까지 다 할 수 있어야 한다. 직원(내부고객)의 단점을 지적할 것이 아니라 그들부터 자신의 브랜드의 입소문을 내줄 코어팬으로 만들라고 한다. 고정비가 부담되고, 창의적 메뉴 변경과 리뉴얼을 위해서는 A, B급 입지에서는 불가능하다. 과감하게 C급 입지로 가서 내 가게가 있다고 소문내고, 어필해야 한단다. 임대료가 높은 곳에서는 한 달 이내에 싸그리 무너져내릴 수 있다. 매출이 어려워도 3~6개월을 버틸 수 있는 여력의 자금이 필요하다. 또한 작은 가게에서 인건비를 줄이기 위해서라면 부부경영이 답이다.

70년대처럼 외식이 특별한 날의 기쁨이 되지 않은지는 오래되었다. 90년대는 분위기와 서비스를 향유하는 시대였다. 그 시기를 지나 지금의 외식구조는 경험의 시대를 넘어 <감정>을 소비하는 시대가 되었다. 그렇기에 사장들은 좀 더 기민하게 손님의 니즈를 파악해야한다. 이를 작가는 고객 결핍 센싱을 해소해주는 디테일의 한 끗을 살리라고 한다. 예를 들어 소주 로고가 선명하고 어떤 음식이 앞뒤로 튀었을지 모르는 앞치마 대신 자신의 식당 로고가 인쇄된 일회용 앞치마를 비치하는 것을 말한다. 화장실의 컨디션에 대한 작가의 생각도 적극 동의한다. 의외로 매장과 화장실을 같은 선상에 놓고 평가하는 사람들이 많다.

사람들이 외식을 하며 지갑을 열 때 그러니까 돈을 쓸려는 타이밍에 뇌가 고통을 느낀다는 과학적 분석이 신선했다. 바로 뇌의 고통을 담당하는 인슐라 부위가 활성화 된다는 것이다. 그렇기에 사장님들은 고객이 가격지불의 통증을 느끼지 못하게끔 하는 방법을 써야한다. 첫째는 앵커링 효과로 처음 주는 정보의 충격성을 이용하는 것이다. 처음 펼쳐본 메뉴판에 9만원짜리 코스가 등장하고 5만원짜리, 3만원짜리 코스가 등장하면 된다. 사람들은 9만원을 이 집의 가격이라고 인식한다. 또한 마지막 3만원짜리 코스가 잘 팔릴 것 같아도, 맛이나 신선도 같은 질이 떨어지지 않을까 고민한다. 그렇기에 팔고 싶은 메뉴가 있다면 꼭 중간에 배치하라. 그럼 최대 매출을 1,7배 높일 수 있다고 한다. 여기에 고객에게 할인의 기쁨을 주는 것 처럼보이게 하면서 객단가를 높이는 세트구성을 통해서 계산이라는 뇌의 고통은 덜어주고, 이득을 보게끔 하지만 객단가는 높아지는 마술을 부릴 수 있다.

이외에도 스타벅스가 왜 충전식 카드를 통해서 지불수단을 예전부터 바꿨는지에 대한 의견도 유익했다. 네일샵에서, 헤어샵에서 다양한 업종에서도 자체 선불카드를 만든다. 물론 이에 따른 소정의 이익은 있다. 나만 해도 피부과에 꼭 선불지급을 하고 사용한다. 100만원을 쓸 때는 굉장히 속이 쓰렸지만, 이미 지불해버리고 나면 어차피 이 업장에 묶인 돈이 되므로 다 소진하고 말지 뭐 하는 인지부조화 및 자기합리화가 생성된다. 나는 설마 안그러겠지 했는데, 생각해보니 그 기술에 완벽히 끌려들어가 있었다.

이외에도 같은 쿠폰이지만 좀 더 고객이 수월하게 느끼게 하는 방법, 그러면서 지속적으로 업장을 찾을 수 있게 하는 방법 등 굉장히 영특한 방법이 많이 있다.