설명의 기술

설명의 기술 - 3분도 길다. 30초 안에 상대가 고개를 끄덕이게 만들어라
이누쓰카 마사시 지음, 홍성민 옮김 / 레몬한스푼 / 2025년 7월

설명의 기술 - 이누쓰카 마사시

*본 도서는 출판사로부터 제공받았습니다.*

작가는 일본에서 사교육 시장의 일타강사로 활동해왔다. 화학이라는 과목이 생각처럼 호기심을 일으키는 과목은 아닌데(전공자로써 감히 말하자면) 굉장한 스킬이 있는 사람으로 생각되었다. 작가가 말하는 설명이란 뇌가 정보를 흡수했을 때 지적 호기심을 자극하고 청자를 설레게 하는 것을 말한다고 한다.

작가가 인지과학을 기반으로 한 11가지 설명의 노하우를 담았다. 학원 특강 뿐만 아니라 2만명이상 비즈니스맨 대상 강의 경험을 녹여냈다 한다. 나는 이책의 특별함이 11가지 설명의 노하우와 실제 해야하는 말의 예시문을 담았기 때문이 아니라고 생각한다. 각 청자가 알고 싶어 하는 단계와 관심도가 다르므로 그 점의 이동을 시켜야 한다는 대전제가 마음에 들었다. 이는 관심이 없는 순서부터 <미지의 영역>, <관심의 영역>, <관계의 영역>, <자기의 영역> 순이다. 아무리 획기적이고 세상을 뒤흔들만한 지동설급의 설명을 해준다고 해도 듣는 사람이 난 지구가 돌든, 태양이 돌든 별 관심이 없어서요 하면 이 설명은 말짱 도루묵이 된다. 결국 각자 가지고 있는 영역 사이의 굳건한 벽을 파괴하면서 듣는 사람으로 하여금 자신과 일체화 되거나, 알고 싶다는 생각을 심어주게끔 하는 설명을 하는 것이 궁극적인 목적이라 할 수 있다. 내가 수많은 자기 계발서를 읽으면서 <감사일기>를 써보라는 내용을 거짓말 보태지 않고 30번은 넘게 들었을 것이다. 그리고, 감사까지는 아니더라도 갈망하는 내용을 텍스트로 옮겨보라고 해서 이것 정도는 할 수 있지 않을까 해서 시도해본 적이 있다. 결국 그만두고 말았지만. 새로운 것을 받아들이고 실천하기까지 만드는 것이 이만큼 어렵다는 이야기다. 그러나 옆에서 굉장히 조곤조곤 감사일기가 가지는 이점을 호소해주고, 내가 결정하도록 유도했다면 굉장히 오랜 시간 지속했을지도 모른다고 생각했다.

또한 강의에 특화된 강사라 그런지 책의 각 장의 내용이 지루하지 않고, 적당한 선에서 딱 끝나는 점도 매력있었다. 장황한 설명은 언제나 독이되기 마련이다.

또한 효과적인 설명을 하기 위한 두 번째 전제인 청자를 파악하기를 주목해야 한다고 느꼈다. 결국 듣는 사람의 눈높이와 지식에 맞춘 설명이야 말로 핵심으로 다가갈 수 있는 제일 빠른길이다.

나 같은 경우 영업에 관심이 많은데, 결국 이 이야기를 통해서 당신이 얻을 수 있는 이익이 있다 라는 이야기에는 늘 구미가 당긴다고 생각했다. 또한 컷다운의 경우에는 결론을 요약 정리해서 말하기 법으로 보고를 위한 말하기라 생각되었다. 복선을 까는 것은 언제나 양념이라는 것을 잊지말아야 한다. 호기심을 위해 떡밥을 던졌으면 꼭 회수해야 한다. 결정유도이 장에서는 골디락스의 법칙 (일본에서는 송죽매의 법칙이라 한단다. 가격순 코스 메뉴 중 가운데가 제일 잘팔린다는 것.)으로 제일 내가 유리한 쪽으로 이끌고 싶은 제안을 가운데에 둬서 자연스럽게 선택할 수 있도록 하는 것이다.

설명을 잘 하지 못하거나, 영업력에 부족한 사람들의 고민이 있다면, 읽어보길 권한다.