영업 마인드셋

영업 마인드셋 - 21년 경력 프로에게 배우는 영업 기본기와 현장 노하우
최영(영업의신조이) 지음 / 대경북스 / 2025년 6월

영업 마인드셋 - 영업의신조이

*본 도서는 출판사로부터 제공받았습니다.*

의료기기 해외 영업을 21년 간이나 해온 저자가 영업 기본기와 마인드셋을 알려주는 책이다. 영업직무에서 일하고 있거나 도전해보고 싶은 사람이라면 읽어보면 좋겠다. 나는 지금까지도 현직에서 영업을 맡아서 하고 있는 대표 때문에 관심이 있어서 읽어보게 되었다. 결국 회사란 이익 창출 집단, 그렇기에 영업력은 회사의 존폐를 담당하는 선봉장이라 할 수 있다. 연말 성과대회에서도 가장 많은 주목을 받는 것도 당연지사다. 최근 극심한 불경기가 닥치면서 안정적이던 거래처조차도 더 저렴한 곳을 찾아 눈을 돌리기 시작했다. 내가 하는 구매 파트도 달리 보면 다른 영업진들로부터 내게 유리한 쪽으로 구입 해야 하는 일종의 영업이다. 조금 더 갑의 위치에 있긴 하지만, 또 나의 매출을 위해서는 나 역시 을이 된다.

읽으며 생각나는 에피소드는 10년의 결실이었다. 저자는 아무래도 상당히 고가인 의료기기를 판매해 왔기 때문에 상당히 구매자들과의 라포가 중요한 듯 싶었다. 내가 몸담은 직종은 굉장히 변동성이 높은 원자재기 때문에 이러한 지속적인 라포 형성은 어려운 편이지만 참고가 되었다. 때마다 팀원들의 사진, 잘 지내시냐는 이메일, 때때로 보내오는 인사 이런 것들이 시나브로 상대방에게 신뢰를 쌓게 해준 것이다. 지금까지 아무 대답을 하지 않은 것은 제품의 사용기한이 남아있어서였고, 당신의 노력을 보니 계약하고 싶다는 그 말. 굉장히 영업인으로서 뿌듯했을 것 같다.

저자가 말하는 영업이란 다음과 같다. 상대의 마음에 울림을 만들어 주는 일이라고 생각한단다. 결국 그 울림을 통해 마음을 움직이면 자신에게 결실이 있을 것이라고 한다. 이는 영업사원이 가져야 하는 예민한 공감력도 포함한다.

생각보다 고단수의 영업사원들이 자신의 제품 이야기만을 하지 않는다고 한다. 당신이 필요한 것이 있을 때 그 사람이 생각나도록 각인시키는 일은 다방면에서 가능하다. 당신의 이야기를 들어주고, 당신의 관심사에 긍정하는 것이다. 물론 뛰어난 언변과 숫자, 자료, 동영상 등 더 화려하고 면밀하게 준비하는 자료도 물론 필요하다. 판매하려는 제품을 직접 사용해볼 것은 기본중의 기본이다. 타사 제품도 당연히 같이 이용해봐야 한다. 어떤 점이 다른지 비교해봐야만 소구점을 찾을 수 있다.

그렇지만 어디까지나 사람이 하는 일에 대한 그 마음에 대한 평가지표는 어떤 것인지 알기 어렵고, 그렇기에 영업이 더 힘든 것일게다.

당신의 아들이 축구 선수라면, 축구 관련 이야기를 좋아할 것이다. 해외 구매자들 중에 케이팝 팬이 있다면, 그런 이슈에 관심이 많을 것이다. 한 에피소드에서는 식당에 갔더니 제품 이야기는 관심이 없고, 수저세트에만 관심이 있어서 팔지 않는 제품을 식당 주인에게 사정해서 바이어에게 선물을 했다고 한다. 그런 기민함을 통해 상대가 원하는 바를 먼저 들어주면 조금 더 영업의 틈을 파고들기 쉬울거라고 하니 참고하면 좋겠다.