소심쟁이들이 이기는 협상 전략

소심쟁이들이 이기는 협상 전략 - 내편으로 만드는 완벽한 커뮤니케이션
호사카 코스케 지음, 안선주 옮김 / 이사빛 / 2024년 11월

소심쟁이들이 이기는 협상 전략 - 호사카 코스케

*본 도서는 출판사로 부터 제공받았습니다.*

저자는 일본의 변호사로 자칭 소심한 성격을 가지고 있다고 한다. 변호사라는 직업은 누구나 생각하기에 달변가라는 이미지랄까. 소심한 느낌은 들지 않는다. 그렇지만 나이를 먹어가다 보니 타고 태어난 성격을 직업이나 환경 때문에 억지로 바꾸는 것은 많은 에너지를 요한다. 나도 내성적인 성격이지만 오랜 시간 봐온 사람들만 나를 그렇게 평가하고 대외적으로는 씩씩하고 말을 잘 하는 이미지를 가지고 있다. 나 같은 겉과 속이 다른 사람들이 읽으면 확실히 더 공감을 잘 할 책이지 않을까 싶다. 물론 30미터 전에서 봐도 저 사람은 소심하겠다 하는 사람들이 읽으면 더 도움 된다. 먼저 말을 한다는 것이 늘 원하는 것을 더 가져간다는 의미는 아니기 때문이다.

일단 소심쟁이들이 우위에 서는 포인트는 <경청>이다. 수많은 대화법에 관한 책을 읽으면 말을 잘 하기 위해서는 먼저 상대방의 말을 잘 들어야 한다고 입을 모은다. 다만 듣는 척을 하는 것이 아니라 진정으로 그 상대가 원하고 있는 바를 읽어내야 한다는 것이 다르다. 또한 감정적인 교류에 있어서 라포를 형성하기 위해서는 I 메세지로 말하는 법을 활용하면 좋다. 상대방의 말의 70% 정도 에코처럼 따라하면서 그래서 어떠어떠한 감정이 들었구나 하는 말로 상대방의 공감과 자신이 원하는 바를 청유하는 것이다. 소심쟁이들은 말을 잘 못하는 대신 남이 표현하는 것을 언제나 잘 들어줄 인내심을 가지고 있다. 협상에 있어서는 상대가 말하는 <목적>을 읽어내서 A라고 표현하고 있지만 실제로는 B를 원하고 있구나 하는 부분들을 정확하게 이해해야 한다.

또한 협상에 윈윈하고 싶은 사람이라면 <쌍방이 합의 가능한 조건 범위>를 미리 생각해두라고 한다. 서로 양보할 수 있는 범위가 겹쳐지는 부분을 말한다. 책의 말미에 만약 당신이 만족하는 삶을 가지고 있지 못하다면 당신조차 원하는 바를 <충족시키지 못하는 상태>가 되고 있다고 했다. 평소에 자신의 욕구에 민감하기 때문에 협상에서도 자신이 원하는 포인트를 알 수 있단다. 매일같이 나에게 뭔가를 억누르거나 바꿔야 한다거나 한다면 내면으로 결핍이 심할 수 있다. 그런 마음으로 협상에 임해서는 좀 더 충족시키고 싶다는 욕심이 드러나서 결국 감정적으로 될 여지도 있다는 것이다. 항상 인내하는 사람이라면 은연중에 협상자리에서도 자신의 요구를 억누를 수 있다고. 특히 우리같이 소심한 사람들은 상대의 기분이 상하지 않을까 우려해 말을 삼키는 경우가 많다. 그렇지만 협상에서는 냉정함과 침착함으로 보이는 <침묵의 협상법>으로 변신시켜야 한다. 침묵을 통해 상대방에게서 정보를 이끌어 내자. 상대에게 시간을 주지 않으면 숙고하기 힘들어지고, 정리되지 않은 이야기는 협상에서 불리하다.

자기에게 주어진 재료가 열악하다고 탓하기만 하기보다 강점을 극대화 시키는 편이 유리하다는 내용으로 소심한 사람도 얼마든지 협상 테이블에서 이기는 기술을 사용할 수 있다는 법을 알게 되었다.