안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술

안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술 - 상황을 뒤집는 기발한 마케팅 이야기
가와카미 데쓰야 지음, 장재희 옮김 / 비즈니스랩 / 2022년 6월

안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술 - 가와카미 데쓰야

*본 도서는 출판사로 부터 제공받았습니다.*

판매 마케팅이란 참 오묘한 것 같다. 같은 상품인데도 어떤 제품은 잘 팔리고 메가히트를 치기도 하고, 어떤 것은 사양되기도 한다. 내 제품이 잘 안팔리는 것 같을때 이 고민에 대한 해결책으로 5W2H를 제시한다. 육하원칙에 How much를 더해 만든 공식이다. 책은 7가지의 목차로 나뉘어있다. 순서대로 셀링포인트(what)바꾸기, 시간(when)바꾸기, 장소(where)바꾸기, 사람(who, whom)바꾸기, 가격(how much)바꾸기, 방식(how)바꾸기, 목적(why) 이다. 첫장은 내가 판매하는 셀링 포인트를 바꾸는 것인데 제일 보편적으로 진행하는 스토리텔링이라고 읽혔다. 카피를 바꾸고, 이름이나 비주얼을 통해 상품가치를 올리는 것이다. 책의 예시는 추억을 기록하는 캠코더라던가, 호텔에서의 쾌적함을 느끼고 싶은 사람은 오일히터가 필요하다는 등의 감성을 터치하는 것이다. 당근마켓처러 중고마켓에 다쓴 휴지심도 <아이들의 만들기 숙제용>이라는 제목을 붙이면 잘 팔린다는 게 신기하지 않은가.

그리고, 두 번째로 전혀 생각하지 못했던 시간에 대한 개념이 있었다. 틈새시장을 노리면서 영업시간을 보편적이지 않게 바꾸는 것이다. 지금은 불매운동을 해서 유니클로를 가지 않지만 예전에는 한두번 들렀었다. 이 유니클로의 시초가 학생들을 위한 캐주얼을 새벽6시부터 판다는 것이었다니 화제가 될만했다고 생각했다. 남들과는 다른 고객들의 니즈를 파악한 것이다. 이외에도 한정 느낌으로 영업시간을 최소화하는 방식도 고려해볼만 하다. 내가 살고있는 지역에 일주일에 딱 3일만 운영하는 빵집이 있다. 영업시간도 엄청 짧다. 그렇지만 늘 완판되고 빵켓팅이라는 말처럼 연일 줄을선다. 아마 이곳도 이런 시간 마케팅을 이용한 것이 아닐까 한다.

그리고, 머니머니 해도 가격에 대한 이야기를 빼놓을 수 없다. 단수가격이라고 해서 19800원 등으로 맞추는 것은 이제 마트에서도 흔히 볼수있는 마케팅이다. 이외에도 일본여행을 준비할때 책에서 무료이벤트로 제시된 <코메다커피>를 서칭해본적이 있다. 물론 모닝 무료 달걀이벤트 때문이었다. 다수의 싼 커피집에서는 반 가격에 커피만 마시는건데(모닝프로모션 등), 400엔에 달걀 하나 준다고 이것에 혹한 나 자신이 역시 걸릴 수 밖에 없구나 생각했다. 낚시당한 소감을 말해준다면 호텔에서 조식은 부담스럽고, 그렇지만 커피는 마셔야 하는데 삶은계란까지 준다면 땡큐 하는 마음이었다고 밝힌다. 그리고 안팔리던 고가의 이불을 판 가격의 기술은 이것이다. 고가와 저가만 있으면 상품대조군이 없기때문에 상대적으로 고가의 이불은 안팔린다고 한다. 그렇지만 상,중,하로 나뉠 경우 좀더 오래쓰고 싶거나 고급진 것을 택하고 싶은 마음때문에 고가의 이불이 더 잘 팔린다고 한다. 제품의 질이나 품질이 달라지는 것도 아닌데 단지 비교군이 늘었다고 해서 더 판매가 잘되는 기적이 일어나는 것이다.

이외에도 오프라인 판매품목을 온라인으로 바꿔본다던지, 국내에서 안팔리는 제품의 판로를 (국산 호미처럼, 혹은 책에서 등장한 빗물받이처럼) 해외로 바꿔보는 것도 있다.

이처럼 판매의 기술은 다른 관점으로 생각하고, 조금더 소구점에 대한 생각의 깊이를 깊게하는 것이다. 그리고 꼭 정공법이 아니라 비튼 생각에 대박이 터질수도 있다고 생각한다.