이기는 언어, 권력의 화술

이기는 언어 - 우아하게, 거침 없이 원하는 것을 얻는 대화의 기술
마티아스 뇔케 지음, 장혜경 옮김 / 더페이지 / 2024년 11월

언어가 우리의 사고와 행동을 결정한다. 마법사가 감쪽같이 모자에서 비둘기를 꺼내듯, 언어술사는 언어에서 권력과 설득을 끌어낸다. 독일의 언론인 마티아스 뇔케는 의사소통 수단인 언어를 권력과 전술의 관점에서 파악한다. 사람과 사람 사이의 주도권을 결정짓는 가장 중요한 도구가 언어이며, 대인관계에서 권력과 영향력을 발휘하려면 이른바 '이기는 언어'의 다양한 용법을 배워야 한다고 주장한다. 저자에 따르면, 이기는 언어는 세 가지 기둥이 떠받치고 있다. 바로 주도권, 설득력, 카리스마다.

주도권은 노래방 마이크와 흡사하다. 노래 실력을 뽐내기 위해선 마이크를 오래오래 잡아야 하지만, 때때로 마이크를 놓을 줄도 알아야 한다. 이처럼 주도권을 양보하는 경우는 힘을 아끼기 위해서, 책임을 줄이기 위해서, 호감을 얻기 위해서, 중요한 정보에 접근하기 위해서다. 주도권을 잡는 가장 간단한 방식은 '지시'를 내리는 것이다. 결점을 지적하는 평가나 비판도 유효하다.

주도권을 잡으려면 피해자 코스프레나 분노 표출과 같은 약간의 무례함도 나쁘지 않다. 미시건 대학교의 사회심리학자 브래드 버시맨은 '적절한 정도의 화는 명성을 높여줄 수 있다'는 연구결과를 발표했다. 단 어디까지나 통제가 가능한 전략적인 분노여야 한다. 의도적으로 상대를 경멸하고 모욕하고 상대의 품위를 앗으려는 목적의 경솔한 분노, 즉 악의적인 분노는 오히려 해가 된다.

설득력이 좋아야, 공감력이 높아야 타인의 마음을 얻는다. 상대방의 마음을 읽고 그들의 감정을 움직일 줄 알아야 한다. 설득력이 있는 말은 간단하고 감정에 호소하며 직선적이다. 최고의 설득력은 단순함과 반복의 결합에 있고, 은유와 특이한 비유가 공감력의 결을 살린다. 연대감과 결속력을 높이려면 '우리가 돈이 없지 가오가 없냐'는 말처럼 '우리'로 시작하는 '우리 메시지'를 적극 활용해야 한다.

끝으로, 카리스마의 완성은 자기확신, 독립성, 현실적인 자화상, 타인에 대한 관심과 예의가 필수적이다. 카리스마가 있는 사람은 명확한 표현, 간결한 언어를 선택하고, 재치 있고 위트가 넘치며 기지가 번쩍이는 말을 던진다. 그리고 자신의 카리스마가 위협을 당할 때는 '번역가 기술'을 활용한다. 상대의 불쾌한 말을 객관적인 언어로 번역하거나, 상대의 숨은 의도를 부풀려서 숨은 공격을 무력화시킨다.