선택한다는 착각

선택한다는 착각 - 괘씸하지만 속을 수밖에 없는 16½가지 마케팅 심리학
리처드 쇼튼 지음, 이애리 옮김 / 한즈미디어(한스미디어) / 2023년 9월

추석이 가까워지면 나는 지름신이 발동한다. 내 취미 활동과 관련된 세일 상품을 기대하기 때문이다. 자주 가는 샵의 세일 소식을 고대하면서 추석 맞이에 몰입한다. 그런데 어떤 샵은 고객을 우롱하곤 한다. 세일 같지 않은 세일을 대대적으로 선전하는 사기 행각을 벌이기 때문이다. 가령 판매 적정가가 십 만원 후반이라면, 정가를 이십 만원 후반으로 책정한 뒤 50퍼센트 광폭 세일이라고 선전한다.

아무리 지름신이 발동해도 소비는 현명하고 알뜰해야 한다. 지름신에게 휘둘리고 자극적인 선전 문구에 혹하는 호구가 되고픈 소비자들은 존재하지 않을 것이다. 하지만 소비자들의 심리와 행동 패턴을 교묘하게 이용하는 마케터들과 장사치들은 갈수록 영약해지고 있다. 게다가 이런저런 뻔한 소비 마케팅 기법을 알면서도 결국은 된통 당하고 마는 헛똑똑이들도 늘어나고 있다.

마케팅 전문가 리처드 쇼튼은 『선택한다는 착각』(한스미디어, 2023)에서 제아무리 똘똘한 소비자라도 속을 수 밖에 없는 마케팅 심리학 기법에 대해 알려준다. 흔한 예가 '쉽게 만들기' 전략이다. 이는 행동의 문턱을 낮추고 동기부여 요소를 강화하거나 저해 요소를 제거하는 마케팅 기법이다. 우리는 본래 인지적 구두쇠이기에 복잡한 것보다 간편한 것을 선호한다. 제품의 구매 과정을 할 수 있는 한 최대로 간소화하면 지름신이 그냥 내달리기 마련이다. 넷플릭스의 다음 에피소드 자동 재생 스위치나 아마존의 원클릭 결제시스템이 대표적이다.

"장애물을 제거하여 원하는 행동을 하기 쉽게 만들거나 혹은 마찰을 더해서 원하지 않는 행동을 하기 어렵게 만들면 사람들이 우리가 원하는 방식으로 움직일 확률은 훨씬 높아진다."(55쪽)