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너는 흥정해라 나는 협상한다 - 협상이 별거냐
배헌 지음 / 더와이파트너스(주) / 2021년 2월
평점 :
너는 흥정해라 나는 협상한다
: 협상의 달인으로 거듭나기 위한 입문서

직장생활은 아침부터 저녁까지 협상의 연속이다.
5분만 더 자고 일어나자는 자기 자신과의 협잡에서, 새로운 업무분배를 하는 상사와 팀원들과의
팽팽한 설전, 거래처와 매일 힘겨루기는 연봉과 직결된다.
점심시간에는 싫어하는 생선구이 대신 중국집이 선택되기 위한 토로와
설득이 필요하며, 저녁 친구들과의 약속시간에 늦지 않기 위해 동료와 업무분배에 대한 부탁과 보상을 약속한다.
업무에서도 누군가와 지속적인 협상을 통해 일이 진행되는 파트가
있고 아닌 경우도 있지만, 조금 더 말발이 세고 지식과 경험이 깊을 수록 유리한 고지를 점령하는데 큰
도움이 된다.
기왕에 하는 일이라면 협상이라는 작업의 본질에 대한 이해와 유리한
고지를 점령하기 위한 스킬들, 그리고 꾸준한 연습을 통해 달인의 경지에 이르는 심화학습이 따른다면 직장인으로서
더할 나위 없는 강력한 무기를 얻게 되는 셈이다.
책 제목에서 너는 흥정 정도나 하라며 한껏 얕잡아보는 말투는
상대방에게 한판승을 거두기 위한 교묘한 화술이 함축적으로 드러난다.
책의 목차를 살펴보면, 협상의
특징에 대한 설명과 접근법, 그리고 비즈니스에서의 협상에 대한 인트로로 시작한다.
간단해 보이지만 꼭 명심해야 할 협상의 8가지 원칙을 차분히 읽고 나면, 설득의 기술과 강력한 협상가가 되기
위한 스트롱 네고시에이터 협상전문가 과정이 기다리고 있다.
협상의 가장 큰 무기 중 하나인 배트나에 대한 사례와 협상의
팁
그리고 상황 별 협상에 대한 가이드가 제시된다. 다른 도서에서 찾아보기 힘든 상황 정리가 깔끔하게 잘 되어 있다.
갑과 을의 관계, 이메일로
하는 협상, 숫자로 힘겨루기, 연봉과 여성으로서의 협상. 다양한 상황을 제시한다.
사실 연봉 같은 경우는 특출 난 인재가 아니라면 의미 없다고
생각할지 모르겠지만 그래도 한 번쯤 은 읽어보고 싶게 만든다. 갑과 을처럼 협상이 제대로 진행되기 어려운
입장일지라고 어떻게 대처하는가에 대한 노하우가 있다면 마냥 끌려 다니는 불상사는 막을 수도 있겠다는 생각이 든다.

8가지 기본법칙을 살펴보자.
각 원칙에 대한 기본적인 설명과 여러가지 사례를 눈 앞에 가져다
놓고 독자가 쉽게 원칙을 이해할 수 있게 쉽게 제시한다. Practice 코너를 통해 독자가 실제 상황에서
원칙을 이해하는 패턴을 익힐 수 있게 설명하고 있어 큰 부담 없이 협상의 본질에 다가서는 지름길 같은 느낌을 받을 수 있다.
(1) 요구(Position) 뒤에 숨겨진, 욕구(Interest)를 찾아라
: 미국과 소련의 핵 협상 같은 중대한 협상에서도 결국 윈윈하기 위한 결과를 도출하고자 한다면 요구 뒤의 본질이라고 할 수 있는 욕구를
파악하라고 주문하고 있다.
(2) 양쪽을 만족시키는 창조적 대안(Creative
Alternative)을 개발하라 : 상대방의 욕구에 집중하면 양쪽이 다 만족할 만한 대안이
도출된다. 지미 카터 대통령의 이집트와 이스라엘의 오랜 갈등을 해결하는 사례를 보면 결국 각자의 숨겨진
니즈는 뜻밖의 해결책을 제시할 수 있게 만드는 초석이 된다.
(3) 상대방의 숨겨진 욕구(Hidden Interest)를
자극하라 : 숨겨진 욕구를 찾아냈다면 상대방이 원하는 가치를 파악했다는 이야기이고, 자극을 통해 협상안을 제시할 수 있게 된다. 보다 본질적이고 즉각적인
반응을 이끌어내는 요소를 당신이 파악해냈다는 자신감을 갖자.
(4) 숫자를 말하기 전에 객관적 기준(Standard)을
미리 정하라 : 숫자 이야기 전에는 누구나 객관적으로 인정할 수 있는 기준을 정해 놔야, 협상이 원활하게 이루어질 수 있다. 전혀 다른 숫자로 대화한다면
배는 산으로 갈 수밖에 없다.
(5) 논리적 근거를 협상에 활용하라 : 협상은
데이터와 논리의 게임이다.
(6) 당신과 상대방의 배트나(Best
Alternative To a Negotiated Agreement)를 준비하고 분석하라 : 배트나는
협상에 반드시 미리 준비하고 나가야할 무기이다. 배트나는 "협상이
결렬되었을 때 대신 선택할 수 있는 최상의 대안"인데 나의 배트나는 협상테이블에서 좀 더 유리한
고지를 차지하고 적극적이고 강력한 제안을 할 수 있는 근원적인 힘이 된다. 동시에 상대방의 배트나를
파악하여 내게 불리한 협상이 되지 않도록 제어해야 한다.
(7) 윈-윈(Win-Win)을
추구하며, 질문하고, 인간관계를 맺어라 : 상대방의 주관적인 만족도를 높이는 협상이 필요하다. 서로의 중간지대에서
합의하는 것이 윈-윈이라 생각하기 쉬운데 이는 결코 아니라는 사실을 명심해야 한다. 흥정일 뿐이다. 윈-윈은
그야말로 서로 승리하는 방법을 찾아내는 것이다. 상대방이 주관적인 만족도를 강화할 수 있다면 속이는게
아니라 가치를 주고받는 최고의 협상이 된다. 답변하기 어려운 질문을 던져서 상대방에게 내가 만만치 않음을
표현하는 방식도 정보를 취득하고 대화를 유리하게 끌고 나가는데 유효하다.
협상이슈에는 강하게, 상대에게는 부드럽게. 어렵지만 효과적인 방식이다.
(8) NPT(Negotiation
Preparation Table)를 만들어라 : 책을 통해 꼭 익혀야 할 협상을 위한 준비자세이다. 상황 별 대응전략과
유사한 방식이라 생각하면 된다.
설득의
6가지 원칙은 낯이 익지만 실천하기는 녹록치 않은 항목이다. 충분한 연습이 필요하다.
1.상호성의 원칙
2.희귀성의 원칙
3.권위의 원칙
4.일관성의 원칙
5.호감의 원칙
6.사회적 증거의 원칙
이 법칙들은 비용도 들지 않고 윤리적인
방법으로 협상의 영향력을 키우는 데 유리하므로 충분한 사례분석과 준비가 필요한 항목이다. 특히 상호상의
원칙과 희귀성의 원칙은 실무에서 굉장히 유용하게 활용될 수 있다.
제대로 된 협상가가 되기 위해서는 부단한
노력과 스킬들을 꾸준히 익히는 자세가 필요하다.
바둑에서 복기를 하 듯, 지난 협상의 다양한 원인과 결과를 분석하여 다음 협상에 임하는 일은 생각보다 어려운 일이지만 프로라면 반드시
해야 할 과정이다.
생각보다 협상의 기술과 테크닉이 몸에 안
붙을 경우에는 루틴을 만들어 자동화시키는 방법도 효과가 있으니 책에서는 간단하게 설명되어 있어 조금 아쉽다.

협상스타일에 대한 자가진단 페이지에서 스스로의
색깔을 알아내는 일은 내게 맞는 협상전략을 수립하는데 반드시 거쳐야할 과정이니 실제로 자신의 스타일을 파악해볼 필요가 있다.
상황 별 협상에 대한 팁은 사실 실제상황에서는
사용하기 무척 어려운 부분이다.
특히 갑에게 협상을 잘 못 걸다 가는 계약을
날려버릴 소지도 있다는 공포가 우리를 사로잡게 된다.
책에서 조심스럽게 상대방의 유형과 그에
따른 행동요령을 소개하는 이유도 그만큼 어렵다는 반증이다.
하지만 계속 밀리는 협상상황은 실패를 부를
수밖에 없다.
책에서 제시되는 이외의 곤란한 상황도 시뮬레이션하고
충분한 연습이 없다면 직장생활 피곤해진다.
책에 등장하는 사례는 물론 다양한 관련
책에서 협상의 사례를 뽑아내고 스스로 적용시켜보는 노력이 필요하겠다는 새로운 다짐을 하게 된다.
협상은 그만큼 비즈니스에서 중요하며 삶의
질을 결정하는데 - 개인일상을 포함하여 - 방법론적인 접근이
필요하다는 사실에 새삼 다가온다.
다른 관련 도서들에 비해 풍부한 사례를
통해 설명하는 방식이 독자들에게 큰 도움이 되는 방식이었다고 생각한다.

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.