온라인에서 살아남는 판매자가 강한 것이다

온라인 판매의 생존 - 경기불황에 맞서는 위기극복법
이신우 지음 / 더블유미디어(Wmedia) / 2022년 12월

온라인 판매의 생존 : 온라인에서 살아남는 판매자가 강한 것이다

코로나로 오프라인 시대는 저물었지만 온라인은 본격적으로 세상을 지배하기 시작했다.

경제 전문가들이 언급하지 않더라도 대다수의 소비자는 자연스레 변해버린 세상에 놀랐지만 이내 익숙해졌고, 그 안에서 순응하고 활동하기 시작했다.

“중국요리 배달에 배송비를 내야 하다니!”

새로운 룰은 지갑을 지배하고 관련된 업무 프로세스는 과거에 비해 복잡해졌지만, 시니어 세대도 모바일로 손쉽게 상품을 주문할 정도로 소비자가 느끼는 IT는 간편해지고 쉬워졌다.

여러 변화가 하나의 거대한 흐름이 되어 과거로는 돌아갈 수 없는 생활의 진보를 이뤄낸 셈이다.

개인적으로 오프라인 매장에서 QR코드를 소비자의 트랜잭션을 만드는 통로로 활성화시키기 의해 꽤나 노력했지만 실패했던 경험이 있다. 코로나는 맥도날드 빅 맥을 먹기위해서는 QR코드를 필수로 요구하니 온 세상 사람들이 지금은 부담없이 접근성을 확장시켰다.

놀라운 변화 아닌가?

그렇다고 마냥 온라인 사업자들이 좋아할 일은 아니다.

승자가 모든 부를 장악하는 온라인 비즈니스의 특징은 더욱 극명하게 본심을 드러냈다.

낮은 진입 장벽에 수많은 셀러들이 시장에 참여했지만 경험, 자본, 채널을 가진 소수의 기업들은 확장세를 가속화했지만 수많은 불나방들은 본전도 못 건지고 눈물을 삼켜야 했다,

대기업이라고 모두 성공한 것도 아니다. 3조라는 천문학적 금액을 쏟아 붇고 강자가 되겠 노라 호언장담하던 대한민국 유통 1위 롯데그룹은 새벽 배송을 없애고 오프라인 점포를 축소하면서 예전의 위상을 놓쳤다. 온-오프라인 공히 하락세를 멈출 수 없게 된 셈이다.

이베이를 인수한 이마트는 그나마 두각을 나타내고 있지만 오랜 진통 끝에 수익을 내기 시작한 쿠팡과의 한판 승부는 승자를 예측하기 어렵다.

최근 쿠팡이 몇몇 공급사에게 가격인하를 요구하며 다른 유통사에는 가격 동결을 요구했다는 뉴스가 화제가 되었는데, 오프라인 대형마트들보다 위상이 커진 쿠팡의 위치를 알 수 있는 사건이었다.

초보가 시작하기 좋다고 덤벼들던 네이버 스마트 스토어는 경쟁이 극악인 상황이고, 해외구매대행이나 역 구매 등 새롭게 등장한 포맷은 초보 셀러들의 교육 수강료만 벌은 초기 진입자들만 재미 본 영역이 되어 버렸다.

뭐 하나 쉽지 않은 경쟁만 난무한 시장 판이 되어 버렸다.

전쟁과 고금리 시대에 살아남기는 더욱 어려운 세상이다.

마땅한 수입처를 확보하지 못한 이들이 온라인 셀러로서 쇼핑몰에 속속 도전을 하지만 과거에도 힘들었던 성공 전략은 더욱 절실해졌다.

온라인 비즈니스에서 생존하기 위한 단계별 요건들을 경험자를 통해 책 한 권으로 전수받는 기회는 우리 앞에 놓였지만 결국은 선택에 문제다.

실행할 것이냐 머리 속에 닫아 둘 것이냐?

어둠의 세계에 지배당한 온라인 사업에서 2023년 생존할 수 있는 비법은 무엇일까?

저자는 단계별 목차를 통해 살아남고 영광을 누릴 수 있는 노하우를 전수한다.

오랜 기간 컨설팅을 통해 흥망성쇠를 바라왔던 경험은 해야할 일과 해서는 안될 짓을 명확히 구분한다.

위기

실패

생존

성공

내실

정석

6단계는 블랙코어의 생존 수업을 성실히 수행하는 가이드가 된다.

단계별로 다양한 유형의 사업자와 만나볼 수 있지만, 결국은 고객을 어떻게 마인드 속에 포지션을 두는지가 제일 중요한 점이라는 점이 기억에 남는다.

특히 1인 사업자가 어려운 환경에서 사업을 해내 갈 때 고객을 가장 최우선으로 두고 의사를 결정하는 방식은 생존하는데 핵심적인 도움이 될 수 있다. 혼자서 모든 것을 해내야 하기 때문이다. 

내 경우에도 어떻게 온라인 판매를 성공적으로 해낼 수 있을지 다양한 전략이나 기획들을 구상해보았는데, 정작 실무 단에서 어려움이 예상된다는 점을 깨달았다.

상품 소싱에서 채널 개발을 그렇다 쳐도 당장 주문을 어떻게 처리할지 막막한 데, 만약 고객입장에서 주문하고 3-4일씩 배송이 걸린다면 과연 그 판매자에게 신뢰를 줄 수 있을까 의문이 들기 마련이다.

내가 운영하는 유통이라는 커다란 프로세스 상에서 저자가 이야기한 내실을 다지고 정석적인 방법으로 진행해나갈 때 목표로 한 성공을 거둘 수 있겠다는 당연한 흐름의 이야기가 실제 실행하기에 만만치 않다는 사실을 다시 한번 깨닫는 계기가 되었다.

자, 다시 한번 배운 대로 기획을 해봐야겠다.

“온라인에서 살아남는 판매자가 강한 것이다!”

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.

개인 셀러에게 꼭 추천하고 싶은 판매 극대화 전략의 카피라이팅

무조건 팔리는 카피 - 즉각 매출을 올리는 무기 12가지
글렌 피셔 지음, 박지혜 옮김 / 동양북스(동양문고) / 2022년 12월

무조건 팔리는 카피 : 개인 셀러에게 꼭 추천하고 싶은 판매 극대화 전략의 카피라이팅

 

 

고등학생일 때 장래 희망 중 하나는 “카피라이터”였다.

당시 미래의 직업 뭐 이런 타이틀로 TV프로그램이 있었는데, 당시 유행하던 CF의 가슴을 파고드는 문장을 만드는 사람들이 작업하는 방식을 실제 광고 영상과 함께 보여주는 식이었다.

워낙 익숙한 카피였으니, 존경심이 샘솟고 멋들어진 명문을 만들어낼 수 있으리라는 헛된 꿈도 솟아났다.

 

이커머스 시장이 확대되며 대기업들의 공격적인 참여는 물론 개인들의 소자본 창업으로 인기를 얻고 있는 상황은 카피의 중요성이 더욱 드러나는 상황이다.

해외구매대행, 판매대행 등 과거에 없던 형태의 판매모델이 개인의 부업에서 시작되어 본격적인 상거래 판매자로 성장하는 과정에 기발하고 끈질김이 요구되는 성공요건들이 제시된다. 그 중 판매상품의 특징과 혜택을 명확히 파악하고 고객의 트렌드에 맞는 카피로 주목을 끌 수 있다면 효과를 극대화시킬 수 있다.

실제 카피라이터들이 직업적인 예리함 가득 묻어나는 아이디어를 도출하고 이를 기반으로 카피라이팅 작업에 필요한 요건들을 사수가 업무를 가르쳐주듯 하나씩 지적하고 알려준다.

차근차근 따라가면 프로의 향기까지는 아니더라도 경쟁자들에 비해 충분히 차별화된 문구로 직접 반응을 일으키는 문구들을 생산해낼 수 있다.

 

카피를 시작하기 전에 여러가지 준비해야할 항목들을 설명하고 12가지 비법을 전수하는 구성으로 책은 이루어졌다. 마지막 챕터에서는 인터뷰를 통해 보다 명확히 작가가 지향하는 요소들에 대해 설명하는 과정으로 마친다.

 

미리 준비해야할 항목 중 아이디어를 확보하는 방법과 태도에 대한 부분이 인상적이다.

급하게 카피를 내놓아야 할 때 시간이 부족하니 아이디어의 완성도가 부족하거나 충분히 검증되지 않은 상태로 완료할 수 있는데, 이 경우 결국 최종 결과물까지 마음에 들지 않을 수 있는 이유가 구구절절 설명되고 있다.

주변 이해관계자들의 예의가 저의에 깔린 검증은 아무 의미도 없다. 실제 고객이 반응할 아이디어를 검증하고 검증해야 한다고 강조한다.

 

좋은 아이디어를 검증하는 CIA 기법 (확인 confirm, 정보전달 inform 충격 Astound)는 업무상 필요한 생각을 모을 때는 물론 나중에 개인사업을 하게 될 경우에도 마케팅뿐 아니라 사업 자체의 검증에도 요긴하게 사용할 수 있다는 생각이다.

 

폭넓은 지적 축적이 아이디어의 근원이라는 내용은 개인적인 경험상에서도 100% 동감하는 부분이다.

 

 

12가치 원칙 중 처음 등장하는 제안은 간단하면서도 평상시 아무도 신경 쓰지 않던 시각을 제공한다.

카피를 만들 때 상품의 특징을 설명하지 말고 혜택을 제안하라.

최신형 스마트폰이 시장에 출시되면 새롭게 개선된 기능과 스펙에 대해 요란한 광고를 하지만 실제 중요한 설득도구는 변화된 기술이 고객의 삶을 어떻게 변화시켜줄 수 있는지 알려주는데 있다. 애플 아이폰 광고가 많은 유저들에게 회자되는 이유를 찾아본다면 바로 이 부분을 간과하지 않았기 때문이라고 공감을 던지게 된다.

 

카피의 원칙인 4P도 새롭게 다가왔다. 마케팅 4P야 업무에도 요긴하게 쓰이고 관련 세미나 둥에서 귀에 딱지가 앉게 들었지만 카피의 4P라니.

약속 Promise 시각화 Picture 증거 Proof 설득 Push

결국 카피를 통해 내가 팔고자 하는 상품의 혜택을 설득하여 행동으로 이끄는 판매의 완결을 위해 카피가 가져야할 필수조항이라고 볼 수 있다.

 

특히 책에 소개된 “두번째 약속”은 소비자 입장에서 불안감을 제거하고 안정적이고 믿음 있는 결정을 내리는 키 포인트로 작동한다. 큰 희망을 제시하되, 일이 제대로 돌아가지 않더라도 두번째 조금은 작지만 여전히 매력적인 이익이 고객에게 돌아간다는 문구가 하나 추가되어 확실하고 빠른 행동을 유발시키는 전략이다.

 

이어지는 전략들은 카피에 한정되지 않고 마케팅 전반은 물론 셀러가 상품을 선택하고 론칭 하는 과정에도 바로 적용할 수 있으나 몰랐던 핵심들이 포진해 있다.

이 책을 읽어야 하는 핵심 키워드는 아래와 같다.

 

직접 반응마케팅의 장점이 무엇인가?

 

1.광고효과를 알아차릴 수 있다

2.짧은 시간 안에 관심을 끈다

3.고객을 즉각 반응하게 한다

4.광고가 판매로 연결된다

 

결국 직접반응 카피가 필요한 이유는 단순히 상품에 대한 좋은 느낌을 갖는 수준이 아니라 실질적인 판매가 진짜 목표이며 고객을 설득하고 행동하게 만드는 카피의 역량을 키우자는 결론이라 보면 된다,

 

마지막 페이지를 닫으며 이 책은 직장인 보다 개인 셀러들에게 더 강력한 무기가 될 수 있다는 확신이 든다. 우리는 카피라이터가 될 가능성은 적지만 고객에게 상품을 확실하게 판매하고 싶어하는 셀러일 가능성은 높기 때문이다. 당근마켓에서도 우리는 셀러로 이름을 자주 등록하지 않는가?

 

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.

[100자평] 무조건 팔리는 카피

무조건 팔리는 카피 - 즉각 매출을 올리는 무기 12가지
글렌 피셔 지음, 박지혜 옮김 / 동양북스(동양문고) / 2022년 12월

개인 셀러에게 꼭 추천하고 싶은 판매 극대화 전략의 카피라이팅

우리가 궁금했던 에너지의 제왕 “석유”의 모든 것

석유의 종말은 없다 - 세계 부와 권력의 지형을 뒤바꾼 석유 160년 역사와 미래
로버트 맥널리 지음, 김나연 옮김 / 페이지2(page2) / 2022년 12월

석유의 종말은 없다 : 우리가 궁금했던 에너지의 제왕 “석유”의 모든 것

 

 

 

휘발유 가격 2천원을 넘어섰던 시절 기억이 새삼 떠오른다.

당시 올림픽대로가 출근 경로였는데 역사상 가장 한산했던 출근길이었다.

가격이 올라가니 중고차 가격이 하락하고 신차 판매량도 급감하며 2023년에는 생각도 못할 프로모션이 대리점 마다 넘쳐났고 문자가 수시로 날라왔다.

 

팬데믹 이후 마이너스 가격이라는 듣도 보도 못한 유가의 몰락은 소비자에게는 기분 좋은 소식일 지 몰라도, 이거 이러다가 정유업체들의 투자 저하로 오히려 악재는 아닐까 걱정이 됐다.

 

아니나다를까, 러시아의 무모한 전쟁을 기점으로 에너지 가격은 무서운 기세로 상승세를 나타냈고, 인플레이션으로 신음하는 세계 경제 주름살의 골은 땅 밑으로 파고 들었다.

 

에너지가 어떻게 무기가 될 수 있는지 생생하게 체험할 수 있는 -다시는 보고 싶지 않은- 시대의 도래다.

 

어린 시절, 우리나라에서도 석유가 나왔으면 얼마나 좋아..조상 탓하는 어른들의 입방에 장단을 맞추다 보니, 공룡의 떼죽음이 왜 한반도가 아닌 중동에서 일어났을까 탄식했지만, 공룡 사체가 석유가 되는게 아니라는 과학 유튜버 한마디에 멍한 과학의 깨우침을 얻는다.

 

아직도 주요 국가의 주요 수익원이 유류세이며, 세계에서 가장 큰 무역 품목이라는 점에서 앞으로도 석유의 영향력은 그 어떤 재화보다 강력할 것이다.

전기자동차를 필두로 친환경 에너지에 대한 국제적 요구가 거세지고 있으나, 배터리의 안전성이 아직 갈 길이 멀다는 점, 우크라이나-러시아 전쟁으로 탄소 정책의 후퇴가 불가피한 점을 감안하면 아직 투자재로서의 화석 에너지의 매력은 넘쳐난다.

 

과거 1859년부터 주요 산유국 중심의 석유를 둘러싼 욕심은 세계 경제사를 이끄는 하나의 중대한 축이었고, 책은 우리가 자주 접할 수 없던 에너지의 역사 속으로 인도한다.

지금도 경제상황을 쥐락펴락하는 OPEC가 탄생된 배경이나 미국의 암투를 불러일으킨 셰일오일의 발견 등 자세한 배경을 몰랐던 역사의 한 장면들을 확인할 수 있다는 점은 신선하게 다가온다.

 

거대한 자본의 쟁투가 벌어진 시장인 만큼 한나라의 정권조차 쉽게 엎어버릴 수 있는 힘의 근원이며, 민족주의에 근간한 석유의 국유화는 석유가 인간의 문명에서 영원히 퇴출될 그날까지 지속적으로 반복될 수 밖에 없다는 냉엄한 현실을 볼 수 있게 한다.

 

작년 세계 최강국 바이든 대통령이 사우디아라비아에서 당했던 수모를 떠올려보면, 경제의 심각한 위기에서 에너지의 영향력을 새삼 깨달을 수 있었고, 경제 위기가 예견된 2023년의 암울한 전망 속에서 그나마 에너지 가격이라도 안정화 되길 희망한다.

하지만, 투자자의 눈으로 바라보는 석유는 50달러 내외의 하락세를 전망하는 이들보다는 150달러 이상의 고유가 시대에 무게가 실리는 상황으로 해석된다.

 

한 권의 책을 통해 거대한 시장의 일부라도 이해할 수 있던 기회였다.

 

*출판사에서 책을 제공받아 작성한 서평입니다.

[100자평] 석유의 종말은 없다

석유의 종말은 없다 - 세계 부와 권력의 지형을 뒤바꾼 석유 160년 역사와 미래
로버트 맥널리 지음, 김나연 옮김 / 페이지2(page2) / 2022년 12월

우리가 궁금했던 에너지의 제왕 “석유”의 모든 것