협상에서 승리를 쟁취하는 가장 강력한 도구

이기는 언어 - 우아하게, 거침 없이 원하는 것을 얻는 대화의 기술
마티아스 뇔케 지음, 장혜경 옮김 / 더페이지 / 2024년 11월

이기는 언어 : 협상에서 승리를 쟁취하는 가장 강력한 도구

*출판사에서 책을 제공받아 작성한 서평입니다.

윈-윈 게임, 마음에 드는가?

협상 당사자 모두 승리하는 전략이 있다고 많은 전문가들은 설파한다.

둘 다 고집만 피우면 이도 저도 아닌 실패로 귀결되지만, 가져와야 할 부분과 양보할 부분을 적절히 나누어 갖으며 기존에 확보하지 못했던 새로운 접점을 찾아 추가 이익을 얻는 방식이다.

이론에 따라 실제 회의시간에 이런 묘책이 없을까 머리를 싸매는데, 의외로 쉽지 않다.

제로섬 게임이 비즈니스 세계에서 상당한 지분을 확보한 덕이다.

결국 몇 번 이상에 가까운 타협을 기대하지만, 실전에 배치 받아 경험이 쌓여갈 수록 이상은 현실과 괴리되고 윈-윈을 위장한 내가 더 많이 먹고 상대방은 많이 먹은 듯한 착각을 일으키는 협상안을 구상하고 실행한다.

이 과정에서 분명 주도권은 내가 쥐고 있어야 가능하는 시나리오다.

다만 책에서 저자가 주장하듯 일부 양보할 영역이나 정보가 필요한 부분 책임을 회피할 상황에서 상대방에게 일부러 주도권을 넘기는 계책이 필요하다.

비즈니스에서 승리는 필수사항이다.

전쟁에서 지면 장수는 목이 날아가고 협상에서 지면 회사원도 목이 날아간다. 아니 연봉도 같이 날아간다.

이기는 전략을 배우고 이기는 언어를 구사하는 연습만이 살길임을 명심해야 한다.

그러니 수많은 자기계발서에서 이 책을 선택하고 정독하려고 마음먹지 않았는가?

이기는 언어는 세가지 요소를 기반으로 한다.

주도권

설득력

카리스마

타당한 설정이다.

저자는 이 세가지 요소를 다양한 사례와 이론을 통해 독자에게 전달한다.

관철하고자 하는 목표를 이루기 위해 어떻게 사용할 지 전달하고, 반대로 상대가 해당 전술을 이용할 때 제대로 대응하는 방법까지 살펴본다.

세상 모든 무기가 내가 쥐면 강점이지만, 상대가 공격해 올 때는 제대로 된 방어기재를 펼쳐야 다음 공격을 준비할 수 있는 법이다.

돌이켜 생각해보면 이기는 언어는 정해져 있을지도 모른다.

수많은 회의와 협상을 통해 업무를 처리해왔던 나 자신이 꽤 높은 승률에 만족하던 시절이 있었다. 

말이 빠르고 부정확한 발음을 가진 편인데, 어쨌든 우리에게 유리한 결론까지 이끌었던 사례가 많으니 나 자신 “협상의 달인”쯤으로 치켜세우고 싶었다.

시간이 흘러보니, 그건 나의 언어가 강력한 게 아니라 포지션이 유리할 뿐이라는 알고 싶지 않던 본질을 깨달었다.

상대방과 차이는 다소 있었지만 대부분 의사결정 권한이 우리 쪽에 있었기에 때로는 강압의 형태로, 때로는 설득의 방식으로 납득시키고 합의를 도출해왔다.

그래가지고 제대로 이기는 언어를 발휘해왔다 자부할 수 있을까?

책을 읽어가며 부족했던 모습들, 착각했던 요소들, 무엇보다 지나친 자신감이 오히려 더 큰 기회를 놓친 경우도 있다는 결론에 도달한다.

알고 접근하기와 모르고 접근하기는 괴리는 우리가 생각하는 정도의 수준을 아득히 넘어선다.

정보가 협상의 대부분일지도 모른다는 과장이 필요할 정도로.

어떻게 유리한 위치를 점하고 이기는 언어를 사용할 수 있는 가는 정보의 정확성과 파괴력에 있지는 않은 가라는 가설을 만들게 된다.

독자들도 저자의 이론과 사례에 귀 기울이며 자신만의 협상 방식을 만들고 성공의 골든벨을 울리기 바란다.