경쟁의 정글에서 살아남기를 넘어 지배하는 노하우와 사례들

아마존 베스트셀러의 마케팅 법칙 - 세계에서 가장 잘 파는
두번째 월급.보표.정현군 지음 / 호우야 / 2023년 8월

아마존 베스트셀러의 마케팅 법칙 : 경쟁의 정글에서 살아남기를 넘어 지배하는 노하우와 사례들

 

 

아마존에서 직구하는 법을 배우고 첫번째 주문이 배송대행지를 통해 우리집으로 도착했을 때의 뿌듯함은 많이 분들이 공감할만한 작은 행복이었다.

음반 모으기 꽤나 오래했던 음악 매니아의 한 명으로 국내에서는 어지간한 웃돈을 주지 않고는 구할 수 없던 King Crimson의 “Red”와 “Lark’s tongues in aspic” CD 두장으로 기억한다.

그 전에 CDNOW라는 사이트를 통해 음반 구하기를 시도하였었지만 여의치 않았는데 이 사이트를 아마존이 사들이면서 좀 더 편리하게 구매할 수 있게 되어 손쉽게 집에서 구하기 어렵던 음반들을 손에 들 수 있었다.

 

그 이후 시장이야 다들 아시다시피 구매족도 늘었고 덩달아 세계 속에서 물건을 팔 수 있는 플랫폼 역할로 아마존을 선택하면서 꽤 큰 수익을 올리는 셀러들도 하나 둘 등장했다.

전문적으로 아마존 셀러 양성과정이 있어 처음에는 놀랐지만 세계에서 가장 큰 물류업체에서 셀러로 활동하는 건 당연한 이치였다.

아직 본격적인 사업에 뛰어들 준비는 안되어 있지만 아마존 셀러 관련 책이나 온라인 강연 등을 가끔 섭렵하면서 기회를 엿보고 있다.

 

대형 브랜드들이야 알아서 들 잘 판매하지만, 작은 중소기업의 상품들이 어려운 경쟁을 뚫고 플랫폼에서 우뚝 솟는 성장을 기록하기란 하늘에 별 따기다.

따라서 아마존이라는 플랫폼의 속성을 이해하고 그 안에서 고객들이 또는 시스템 관리자로서 아마존이 어떤 생각을 하는지 이해하고 적응하는 훈련은 반드시 필요하다.

 

초보자들에게는 꼭 알고 있어야 할 플랫폼의 특성과 우수 셀러가 되기 위한 노하우, 그리고 성공적인 판매자 역량을 보여준 사례들을 책 한 권을 통해 섭렵할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있었다.  

 

 

한 장의 사진만으로 제품의 강점과 특징을 완벽하게 설명할 수 있다면야 더할 나위 없겠지만, 현실에 불가능하므로 정해진 컷 내에서 소비자가 필요로 하는 니즈를 반영하고 확실하게 어필할 수 있는 사진을 통해 소구력을 높여야 한다.

아마존이 제시하는 첫번째 사진은 하얀 바탕위에 제품만 돋보이는 누끼사진이 필수라는 점을 처음 알게 되었는데, 즐겨 찾는 음반, 영상 계열이야 앨범 커버 등이 전면에 나서기 때문에 눈치채지 못했지만 막상 주문의 마법을 알게 되니 확실하게 눈에 도장이 박힌다. 패키지를 이미지로 어떻게 설명하는지, 안전한 포장을 돋보이게 하거나 백인, 흑인, 히스패닉, 동양인 다수의 인종의 친근한 감정선을 유도하는 컷의 중요성도 실무의 한 축으로 와닿는 부분이었다.

셀러로 경험이 축적되었을 때야 깨달을 수 있는 쉿! 비밀이야! 노하우를 쉽게 배워버리는 책의 장점이 제대로 드러나는 대목이다.

 

일반 초보 마케터라면 귀가 솔깃해질 온라인 전략들의 리스트가 있다.

골리앗 같은 거대기업의 전쟁 틈바구니에서 존재감을 보이고 살아남기 위한 책략에 매료된다.

항상 마케팅에는 비용이 문제다. 하지만 처음 런칭하는 브랜드에게 낮은 광고비 책정은 시장에서 제대로 된 입지를 구축하는데 걸림돌이 된다고 믿는다.

나도 그렇고 다른 독자도 그렇다.

하지만 이런 성공방정식은 작은 기업들에게는 무리수라는 저자의 설명이 뒤따른다. 무엇이 문제인지 가늠하기도 어렵지만 고전 명언 같은 마케팅 룰은 피해야 한다고 주장한다. 그리고 실제 사례를 통해 어떤 점들이 맞지 않는지 설명해준다.

뒷부분으로 페이지가 넘어갈수록 다윗의 이름으로 성공을 거머쥔 기업들의 승리 비결이 제시된 리스트와는 동떨어져 있다는 비교표를 손에 들고 외칠 것이다.

"유레카!"

 

 

판매 우수 사례를 살펴보는 작업은 마케터가 책을 통해 얻을 수 있는 효과만점 전수 과정이다. 특히 경쟁사나 같은 회사 내 맞수가 모를만한 기법이나 아이디어를 발견할 수 있다면 책 값이 아깝지도 않고 해당 저자의 다음 작품이 서점에 걸리기만 기다릴 수도 있다.

비누는 항상 도브가 최고였다.

물론 회사 화장실에는 언제나 알뜨랑 비누가 독차지 했지만. 도브는 아기 냄새 나는 비누가 저자극이라 남녀노소 부담이 없다.

하지만, 급작스런 변화는 여성들이 자극 강하고 향수인지 분간이 가지 않을 정도의 강렬한 향이 흘러나오는 샵으로 발걸음을 옮기기 시작하면서 감지됐다.

수제 비누를 전면에 내세우며 천연의 재료를 강조하는 러쉬가 돌진해 시장에 진입했다.

남자들은 억울하다.

우리는 아직도 도브나 알뜨랑이 최고인줄 아는데.

CP비누라는 처음 듣는 용어를 쓰는 비누 개척자들이 아마존에서 세계유수의 위생용품 제조사들과 어깨를 나란히 하고 있다며 작은 기업이 아마존에서 승리한 비결을 소개한다.

아마존에서 상품을 검색하게 될 경우 자신들은 니치 마켓에 속해 있기 때문에 키워드로 접근은 어렵고 특히 상품의 본질에 대한 니즈가 고객에게 명확히 성립되지 않은 초기 단계이기 때문에 값비싼 아마존 내부 광고는 지양한다.

오히려 쇼핑과 정보에 오픈 된 마음을 가지고 있는 SNS상에서 광고를 집행하여 생소한 비누의 니즈를 자신들의 페르소나에 맞는 이상적인 제품으로 포지셔닝 하여 구매에 이르는 연결선을 만들어냈다.

대기업과 다른 위치에서 마케팅을 수행하는 상황에서 정확하게 적과 고객의 특성을 파악하고 명확하게 메시지를 던질 수 있는 자신들만의 링을 만들어낸 점이 이들의 성공요인으로 이해된다.

저자가 선정한 사례 기업들은 이처럼 아마존 정글에서 독자적인 생존법을 개발하고 발전시켜 누구도 접근할 수 없는 세일즈의 원형을 만들어냈다.

 

일반 셀러들이 범접하기에는 대기업들의 사례나 책에 소개된 멋진 기업들의 영역은 너무나 먼 것이 사실이다.

하지만 중요한 점은 사례에 소개된 기업들이 아마존의 시스템과 고객의 성향과 숨어있는 니즈를 캐내는 방식을 참고할 수 있다는 부분이다.

남들이 이미 성공의 씨앗을 뿌린 뒷자리에는 제한적인 성공의 재탕이 가능하다. 하지만 응용과 발전이라는 모방에 기반한 창조력을 조금 더 적극 활용한다면 기회가 생길 수 있다.

목숨을 내놓고 한 판 승부를 펼치는 냉정한 경쟁의 아마존에서 우리가 얻을 수 있는 모든 노하우와 성공방정식은 내재화시켜야만한다.

그런 면에서 이 책은 대박을 꿈꾸는 셀러와 예비 셀러들에게는 구하기 쉽지 않은 지침서가 되어 줄 것이다.

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.