영업 고수의 상담술은 남다르다. 어떻게?

마음을 흔드는 영업의 법칙 - 극소심남을 영업왕으로 만든 4단계 상담술
와타세 켄 지음, 화성네트웍스 옮김 / 유아이북스 / 2015년 11월

<마음을 흔드는 영업의 법칙> 책은 영업부서에서 단체 주문하여 학습교재로 사용되기도 하였다고 한다. 이런 배경을 지닌 책이라고 하니 궁금증이 커졌다. 책 제목은 요란하지 않은데 내용은 어떨까? 어떤 점 때문에 학습교재로 사용되었던 걸까?

책의 저자 와타세 켄은 우리가 보통 떠올리는 전형적인 세일즈맨 성격이 아니었다. 부제에서 알려주듯이 '극소심남'이다. 그런 그가 (주)리쿠르트로 이직 후 입사 10개월 만에 영업달성률 전국 1위를 차지한다. 책 내용을 보면 더 놀라운 것이 입사 6개월까지는 실적이 없었고 실질적으로는 4개월 만에 영업달성률 전국 1위가 된 것이다. 저자는 현재 일본생명보험, 미츠비시도쿄UFJ은행 등의 각 기업을 대상으로 세일즈맨교육 컨설팅, 강연을 한다. 극소심남을 영업의 달인으로 만든 비결은 생각 보다 어렵지 않았다. 복잡하지 않고 별나지 않지만 매우 수긍할 수 있는 확실한 방법이란 생각이 들었다. 영업부서에서 단체 주문하여 학습교재로 사용했다는 사실이 충분히 이해되었다.

저자가 책을 통해 밝히는 영업비결은 '4단계 상담술'이다. 4단계는 아이스브레이킹, 히어링, 프레젠테이션, 클로징이다. 많은 영업사원들이 이미 알고 있는 각 단계이고 이미 실천하고 있을 것이다. 그러나 각 단계를 유기적으로 연결하여 활용하는 이는 많지 않다. 저자는 영업성과가 영업사원의 성격과 언변, 순발력으로 결정되는 것이 아니라고 말한다. 대부분이 생각하는 이러한 요소로 영업성과가 결정된다면 지금의 저자는 존재하지 못했다. 저자는 영업사원이라면 누구나 다 알고 있다고 착각하는 '4단계 상담술'을 얼마나 제대로 구사하느냐가 영업성과를 좌우한다고 강조한다.

일반적으로 세일즈맨이 고객을 만나 상담할 때 세일즈맨과 고객 사이에 보이지 않는 신경전이 펄쳐진다. 세일즈맨은 어떻게든 설득하여 팔려 하고 고객은 속지 않으려고 애를 쓴다. 고객은 기본적으로 세일즈맨을 경계한다. 영업의 가장 중요한 포인트는 신뢰이다. 영업사원이 아무리 언변과 순발력이 뛰어나도 고객으로부터 신뢰를 얻지 못한다면 제품을 팔 수 없다. '4단계 상담술'의 아이스브레이킹은 고객의 경계심을 누그러뜨리기 위한 단계이다. 영업을 조금이라도 할 줄 아는 영업사원이라면 고객을 만나자마자 제품 설명을 하지 않는다. 잡담부터 한다. 물론 잡담을 하는 것이 안하는 것 보다 효과적이지만 잡담을 어떻게 하느냐도 중요하다. 저자는 고객이 말을 많이 하도록 해야 한다고 조언한다. 고객 자신이 말을 많이 하면 할수록 자연스럽게 경계심이 낮아진다는 것이다. 고객이 말을 많이 하도록 하려면 고객이 잘 아는 것을 화제로 삼아야 한다. 저자는 화제로 흔히 사용하는 날씨 말고 고객 회사 주변 거리나 카페 등에서 화젯거리를 찾으라고 말한다. 상대가 많이 아는 화제를 어떻게 찾아야 할지에 대한 매우 실질적인 조언이었고 매우 인상적이었다. 

제품설명(=프레젠테이션)만 열심히 연습하고 나머지 단계들은 순발력으로 대응하는 영업사원들이 많을 것이라고 생각한다. 난 대학생 때 휴학기간 동안 휴대폰 판매 아르바이트를 한 경험이 있다. 아르바이트를 막 시작했을 때 이미 오랜 경험을 지닌 다른 영업사원에게 비결을 물었다. 돌아온 대답은 '언변과 순발력'이었다. 난 그것에 동의하지 않았기 때문에 나름대로 연구와 시행착오를 거치면서 영업기술을 만들었고 아르바이트를 하던 휴대폰 대리점에서 영업실적 1위를 달성했다. 당시 경험을 떠올리며 이 책을 읽었고 읽는 내내 고개를 끄덕였다. 순발력과 언변이 아니라 철저한 준비를 바탕으로 4단계라는 큰 흐름 틀 내에서 상담을 하는 것이 중요하다. 영업직에 있거나 영업기술에 관심 있는 모든 사람들에게 이 책을 적극 추천한다.

네이버 블로그 서평 : http://blog.naver.com/thereisawill/220699214478