어떻게 반전을 이끌어낼 것인가

어떻게 반전을 이끌어낼 것인가 - 관성과 습관을 1˚비틀어 문제를 해결하는 패러독스 발상법
크리스티안 안코비치 지음, 박정미 옮김 / 리더스북 / 2014년 6월

사람들은 누구나 ‘하지 말라’고 하는 것은 더 하고 싶어 한다. 나 역시 그렇다. 예를 들면 학교에 다닐 때 수업시간에 선생님이 수업에 방해되니까 ‘기침하지 말라’고 하면 여기저기서 더 많은 기침 소리가 난다. 그리고 청소년들에게 ‘담배를 피우지 말라’고 강조하면 할수록 점차 청소년 흡연율은 증가한다. ‘하지 말라’고 하는 것은 왜 더 매력적일까. 다른 사람을 설득하거나 원하는 방향으로 움직이게끔 만들려면 어떻게 해야 할까.

벌써부터 찜통더위가 계속되는 가운데 나는 선풍기 바람을 쌔면서 <어떻게 반전을 이끌어낼 것인가> 라는 책을 읽었다.

이 책은 독일 사회문화, 자기계발 분야의 베스트셀러 저자 크리스티안 안코비치가 원래 의도했던 것과 정반대의 결과를 초래하는 인간의 역설(패러독스)적인 행동패턴을 이용해 효과적으로 목표를 달성할 수 있게 하는 방법을 소개한다.

저자는 지독한 불면증에 시달리던 중 잠을 자려고 온갖 방법을 동원해봤지만, 효과를 보지 못했다. 불면증을 해결한 것은 약도 운동도 아닌 “어떻게든 깨어 있으려고 애써보라”는 한 마디 조언이었다. 잠들지 않으려고 노력하자, 오히려 금새 잠이 들었다. 저자는 이 같은 역설적인 경험에서 패러독스 전략을 착안해, ‘반대로 움직이는’ 인간의 행동과 생각을 설명하는 책을 썼다고 고백한다.

이 책은 모두 7장으로 구성되어 있다. 1장 ‘이중 메시지의 패러독스’에서는 당신의 메시지 속에 또 다른 메시지를 숨기라고 한다. 2장 ‘상식과 법칙의 패러독스’에서는 때론 통념에 맞서고, 때론 적극 이용하라고 한다. 3장 ‘방해와 명령의 패러독스’에서는 무시당하는 것을 참지 못하는 본능을 은밀히 조련하라 4장 ‘달콤한 보상의 패러독스’에서는 칭찬과 만족에 약한 본능을 이용하라고 한다. 5장 ‘선택의 패러독스’에서는 어느 한쪽을 선택할 수 없는 이중구속 전략으로 의견을 관철시켜라고 한다. 6장 ‘무위의 패러독스’에서는 때로는 아무것도 하지 않는 것이 훌륭한 전략이 된다고 한다. 7장 ‘부정의 패러독스’에서는 No가 반복되면 결국은 Yes가 된다고 한다. 일상생활에서 찾을 수 있는 역설적인 행동과 그에 맞춘 전략을 7가지를 정리했다. 평범하고 진부해 보이는 제목과 달리, 관련 사례가 다양하고 풍부해 내용은 매우 흥미가 있다.

패러독스 전략을 보면 영화나 광고 등에 담긴 메시지가 의도치 않은 결과를 낳는 경우를 볼 수 있다. 2003년 개봉한 애니메이션 ‘니모를 찾아서’는 인간들의 이기심으로 헤어진 광대물고기 부자(父子)의 상봉기다. 어항 속에서 탈출을 시도하는 주인공 니모와 아들을 찾아 온갖 고생을 하는 아빠 말린의 이야기는 동물애호단체들이 포획한 열대어들을 풀어주라는 시위까지 결성할 정도로 큰 인기를 끌었다.

이 책을 통해서 저자는 고정관념과 상식에 얽매이지 않을 것을 권고하고 있다. 분명히 남들보다 앞서기 위해서는 남들과 같은 행동과 생각만으로는 부족하다. 그러므로 상식을 깨뜨리고 거꾸로 생각하는 것도 때론 대안이 될 수 있다. 책 뒷면 표지에 있는 말을 오래도록 기억하고 싶다. “No라 말하고, 거꾸로 행동하고, 뒤집어 생각하면 새로운 세상이 보인다.”