질문의 힘

질문의 힘 - 원하는 것을 이끌어 내는 탁월한 한마디
제임스 파일 & 메리앤 커린치 지음, 권오열 옮김 / 비즈니스북스 / 2014년 7월

우리는 살면서 사소한 질문 하나를 빼먹은채 결국 아주 난감한 상황에 처하는 경우가 종종 있다. 나도 질문하기를 즐기는 사람이 아닌 것 같다. 간단한 예로 길을 못 찾으면 가까운 주유소나 지나가는 행인에게 물어보면 되는데 질문이 자존심의 큰상처가 되는 냥 질문을 하지 않고 계속 헤매는 경우가 많다.

이 책은 펜타곤이 인정한 미국 최고의 정보 컨설턴트로 25년 넘게 질문과 커뮤니케이션 전략을 가르쳐 온 제임스 파일이 상대의 진심을 파악해 자신이 원하는 결과를 이끌어 내기 위해서는 ‘제대로 질문하는 법’을 알아야 한다고 강조한다.

이 책은 파일이 직접 기획한 프로그램을 통해 전략적 질문을 만드는 법과 질문이 최고의 효과를 거둘 수 있는 ‘결정적 타이밍’이 언제인지를 알려 준다. 그리고 상대방과의 대화를 분석해 핵심을 찌르는 추가 질문을 던지는 방식을 설명하며, 의미 없이 반복하는 질문에서 벗어나 원하는 결과를 만들어 내도록 돕는다. 또한 파일은 질문을 던지는 이유가 단순히 정보를 얻기 위함만은 아니라고 강조한다. 질문에 대답하는 상대의 말 속도, 목소리 변화, 무의식적으로 반복하는 언어 등을 통해 정보의 신뢰성을 파악할 수도 있다.

질문에는 여러 종류가 있는데 시간 낭비에 그치는 질문이 있는가 하면 상대와 좋은 관계를 만들고 자신이 원하는 정보를 이끌어 내며, 망설이는 상대를 움직이게 만드는 질문도 있다. 어떻게 하면 상대의 핵심을 찌르고 원하는 답을 이끌어낼 수 있을까?

이 책에서 저자는 좋은 질문과 나쁜 질문의 차이를 자세하게 설명한다. ‘좋은 질문’에는 여섯 가지 유형이 있다. 단순하지만 강력한 직접적 질문, 정보의 정확성을 간파하는 확인 질문, 동일한 정보를 얻기 위한 반복 질문, 완전한 정보를 얻기 위한 연속 질문, 상대방에게 생각할 기회를 제공하는 요약 질문, 상대방의 마음을 여는 일탈형 질문이다.

‘나쁜 질문’에는 네 가지 유형이 있다. 진실한 정보를 가로막는 유도 질문, 질문의 본질을 흩트리는 부정형 질문, 정보의 가치를 떨어뜨리는 모호한 질문, 두 가지 질문을 동시에 던지는 복합형 질문이다.

질문은 인간관계를 발전시키기도 하므로 인간관계에서 질문을 사용할 때는 무엇보다 상대의 성격 유형을 제대로 파악하는 것이 중요하다. 특히 파일은 MBTI의 16가지 유형을 기준으로 사람의 성격마다 어떤 질문에 더 자세하게 답변하는지 분석, 이를 이용해 성격에 맞는 질문법까지 상세히 알려준다.

상황에 맞는 결정적 질문이란 무엇인가를 깨닫고 이를 자신의 업무와 생활에 전략적으로 활용한다면 짧은 시간 안에 최고의 성과를 얻을 수 있을 것이다. 그가 말하는 ‘질문’의 힘은 곧 어떤 상황에서도 주도권을 잃지 않고 상대를 움직여 원하는 바를 얻어 내는 힘인 것이다.

이 책을 읽으면 처음 만난 상대의 마음을 열고, 거짓말쟁이의 속암수를 파악하고 예측 못한 상황 속에서도 신속한 대응이 가능해 진다. 이 책을 통해 상대와의 효과적인 화법에 대해서 배우게 된 것은 무엇보다 값진 일이다.