대화와 설득의 기술

대화와 설득의 기술 - 원하는 것을 얻고 인생을 바꾸는
크리스 헬더 지음, 정은아 옮김 / 매일경제신문사 / 2014년 2월

현대는 전통적인 의사소통수단에만 의존하던 시대에서 웹을 적극적으로 사용하는 소셜미디어의 시대로 들어서고 있다고 해도 지나친 말이 아니다. 이제는 소비자나 개인이 정보를 얻던 일방적인 소통에서 서로가 정보를 주고받고 심지어 여론을 움직이는 강력한 수단이 되었다.

이 책은 NLP(신경 언어학 프로그래밍) 분야의 전문가인 크리스 헬더가 원하는 것을 얻고 인생을 바꾸는 제안서가 첨부되어 있는 이메일을 읽지도 않고 휴지통에 버리는 고객, 남자 친구에게 프러포즈를 받고 싶은 여자, 계약을 망설이는 세입자에게 계약을 권하는 부동산 업자, 시공을 미루는 발주처에 독촉하고 싶은 공사 업체 등 다양한 사람들이 만나게 되는 다양한 대상에 대한 비즈니스 상황에서 필요한 대화와 설득의 기술 10가지를 정리해 알려준다. 긍정-긍정-긍정-부정의 법칙, 모자 바꿔 쓰기 등 쉽게 적용할 수 있는 실용적인 10가지 기술이다

오늘날의 고객은 가상의 전자 벽, 즉 이메일의 벽에 둘러싸여 있다. 이메일과 소셜 미디어라는 벽 뒤에 숨어 어떤 제안에 대한 결정 과정을 얼마든지 미룰 수 있게 된 것이다. 그래서 클릭 한 번으로 의사소통을 할 수 있는 세상에서는 직접 얼굴을 맞대고 영향력을 발휘하는 기술이 더 중요해졌다.

이 책에서 저자는 다음의 ‘세 가지 질문’을 자신에게 해 보라고 강조한다. 첫째, 고객이 선호하는 의사소통 방식은 무엇인가? 둘째, 고객이 선호하는 이 방식이 성공적인 계약 체결을 위한 가장 훌륭한 방식이 될 수 있을 것인가? 셋째, 그렇다면 성공적인 계약 체결을 위한 최선의 방법으로 의사소통하기 위해서는 어떤 전략을 구사해야 할까? 등이다.

이 책에서는 저자가 다양한 강연을 통해서 만난 사람들을 통해서 경험한 사례들을 통해서 회사 내에서 상사, 부하 직원을 대하는 화법, 성격 유형 파악과 보디랭귀지 독해로 그에 맞게 응대하는 법, 고객을 대하고 설득하는 방법, 제안서를 효과적으로 전달할 수 있는 프로세스, 제품을 고객들에게 각인시킬 수 있는 질문법 등을 제시하고 있다.

우리 인간의 일생은 설득으로 시작하여 설득으로 끝난다고 해도 틀림이 없다. 사람은 세상을 살아가면서 끊임없이 누군가와 대화를 나누고 또 누군가를 설득한다. 이렇게 우리는 살아가는 동안 끊임없이 설득하고 또 타인이 하는 설득을 들어야 한다. 그러므로 설득이 없는 인간세상은 조금도 상상할 수 없다. 이처럼 설득은 인간이 사회생활을 하는데 있어 절대 필수적이다.

더욱이 오늘날과 같이 과학기술이 발달하여 버튼 하나만 누르면 컴퓨터가 모든 일을 알아서 사람대신 척척 처리해주는 시대일수록 대화와 설득의 기술은 더욱 필요하다. 그러므로 대화를 통해 상대를 설득하여 “자기 뜻대로 움직일 수 있는 설득능력”을 기르는 일은 성공한 인생을 보장받는 자격증을 따는 것과 같다. 우리는 세상을 살면서 필요한 모든 것을 타인을 통해 얻으며, 타인과 함께 나누고 공유한다. 이렇게 타인과 잘 지내고 또 의사소통을 원활히 하며 함께 생활해 나가기 위해서는 그에 적합한 대화와 설득기술을 익혀야 한다.

이 책을 읽고 대화와 설득을 하는데 있어 꼭 필요한 여러 기술들을 습득하게 된 것은 큰 수확이다. 저자가 알려주는 여러 가지 다양한 방법을 생활에 적용하여 상대를 잘 설득하여 원하는 것을 얻고 인생을 바꾸는데 많은 도움이 될 것이다.