B2B영업 한비자에서 답을 찾다

B2B영업 한비자에서 답을 찾다 - 고객에게 신뢰를 얻어 롱런하는 B2B영업의 세勢, 법法, 술術
김덕오 지음 / 미래지식 / 2013년 12월

인문학 바람이 기업을 비롯, 사회 곳곳에서 거세게 불고 있다. 그동안 인문학은 소위 돈 안되는 학문으로 대학캠퍼스에서 조차 찬밥 신세를 면치 못했다. 심지어 학과가 폐지되고 통합됐다는 이야기마저 들렸다. 그런 인문학이 시쳇말로 뜨고 있다.

그럼 인문학은 뭔가. 인문학은 사람을 사람답게 만들어주는 학문이다. 당장은 돈이 되지 않고 현실에 바로 써먹을 수 없을지 몰라도 건강한 사회를 지탱해주는 튼튼한 인프라가 인문학이라 생각된다.

인문학은 인간을 인간답게 해주는 필수 영양소다. 집안 서가에 꽂혀있는 문학작품이나 역사서, 철학서적 등 인문학 서적 한 권을 뽑아서 정독해 보는 것이 바로 인문학을 접하는 출발점이다. 특히 중국 고전들은 어려움이 있거나 난관에 봉착했을 때 이겨낼 수 있는 지혜를 준다.

한비자는 춘추 전국 말기 한(韓)나라의 귀족 출신으로 중국 고대의 이름난 사상가이자 법가 학파를 대표하는 인물이다. 한비자는 조국이 갈수록 쇠약해가는 모습을 보면서 여러 차례 왕에게 부국강병의 모략을 건의했으나 받아들여지지 않았다.

이 책은 경희사이버대학에서 글로벌경영학과 강사로 이론과 경험을 전달하고 있는 저자 김덕오가 20년 동안 B2B영업 현장에서 끊임없이 영업의 정도와 철학에 대해 고민하던 중 ‘한비자’라는 책을 읽고 크게 깨달아 B2B영업을 잘하는 방법을 터득하고 영업에 유리한 환경, 영업 철학, 영업적 스킬 등 한비자의 지혜와 저자의 노하우를 통해 B2B영업의 방법론을 소개하고 있다.

한비자는 세·법·술을 하나의 국가이론으로 통합했다. 군주가 국가를 통치하기 위해서는 첫째는 통치의 술(術), 둘째는 정치적 권력을 형성하는 세(勢), 셋째는 전체 사회를 통제하는 방법, 즉 법(法)이 필요하다는 것이다.

한비자는 군주는 세를 장악하고 있어야 하며, 나아가 이 세를 안정적으로 지속하기 위해서 술과 법을 잘 활용할 수 있어야 한다고 보았다. 그래서 옛날의 군주는 이 술과 법을 잘 활용하기 위해 어릴 때부터 제왕학을 배웠다. 하지만 제왕학을 배운 군주도 나중에 실제 통치에 들어가서는 제대로 나라를 다스리지 못하는 경우가 많았다. 통치술을 상황과 이해관계를 조정해 유연하게 적용하기가 그만큼 어려웠던 것이다. 법 적용도 마찬가지다. 통치술은 군주의 자질에 크게 좌우됐다. 하지만 법은 법전에 의해 구조적·체계적으로 확립돼 있었다. 이 때문에 법의 활용은 군주의 의지에 영향을 받았다. 군주가 법 적용을 엄격하게 하느냐, 아니면 느슨하게 하느냐에 따라 정치·사회적 분위기가 크게 달라졌다. 그래서 술과 법의 중요성을 따져보면 법이 더 중요하다고 할 수 있다.

술과 법은 오늘날에도 변함없이 중요하다. 국가 지도자나 기업의 CEO들은 국가를 이끌어가고 기업을 경영하는데 술과 법을 활용하고 있다. 국가와 기업 리더들의 술과 법의 활용법을 다룬 책만 해도 시중에 많이 나와 있는 것만 봐도 알 수 있다. 이 책은 한마디로 B2B세일즈 리더는 물론이고, 리더가 되기를 희망하는 이들에게 필요한 자세와 역할은 무엇인지에 대한 답을 제시하고 있다. 영업인들에게 이 책을 권한다.