원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득.협상 강의
다니엘 샤피로.로저 피셔 지음, 이진원 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 5월

사업을 하다보면 많은 사람들을 만나게 되는데 그만 중요한 자리에서 감정에 휘둘려 낭패를 볼 때가 있다. 이성적으로 판단해야 하는 상황이나 미팅에서 감정을 다스리지 못해 오히려 큰 손해를 입게 되는 때가 있다. 또한 자신의 감정을 이기지 못하여 원래 하고 싶었던 말을 제대로 하지도 못하고, 하려고 하지 않았던 말까지 내뱉어버리는 바람에 후회스런 결과를 맛보게 된 때도 여러 번 있었다. 이런 결과를 가져오게 된 것은 바로 감정 때문이다. 논리적이고 이성적인 판단이 강조돼야 할 순간 감정의 영향으로 원하는 결과를 얻기 힘들어진 것이다.

이 책은 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구해 온 저자 다니엘 샤피로와 로저 피셔가 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 틀을 제시하는 것이다.

저자들은 감정의 원인을 유발하는 5가지 핵심 관심을 알고, 이를 잘 활용해야 한다고 주장한다. 저자는 상대의 감정을 움직일 수 있는 요소로, 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 꼽고 있다. 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사 결정의 자율을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 함으로써 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻는 방법을 다양한 사례를 통해 알려준다.

그간 수많은 협상 관련 책자들은 논리적이고 전술적인 측면을 강조했지만 하버드대에서 진행됐다는 협상 강의를 담은 이 책에서는 가슴으로 협상해야 한다고 주장한다. 협상 장면에서 보면 이성과 감정이 모두 개입되는데, 감정에 문제가 생기면 협상 자체가 진행이 안되고 부정적인 결과를 낳을 가능성이 매우 높다는 것이다. 부정적 감정은 협상의 중요한 문제로부터 다른 곳으로 관심을 돌려놓고 이성적 판단을 흐리게 만들어 관계를 망쳐 놓기 십상이며 원하는 결과를 얻기엔 거리가 먼 돌발적인 행동을 하게 만든다.

이 책에서 저자는 “협상을 할 때 우리는 상대와 실제로건 가정으로건 이견을 해결하려 한다. 협상 후에 만족을 느끼고, 가능하면 최소한의 시간과 자원을 투입해 이견을 해결하고 싶어한다. 이는 함께 노력할 때 달성된다. 상대(파트너)의 지적 능력과 이해력을 나의 능력과 합치면 서로 만족하는 성과를 낼 수 있다.”고 하면서 “우리가 상대와 친밀감을 느끼면 협력이 쉬워진다. 상대를 낯선 사람이 아니라 가족의 일원으로 여긴다. 그 결과 서로를 아끼고, 상대를 보호하려 애쓰며, 상대에게 이익이 되는 일을 모색한다. 새로운 생각에 거부감도 없으며 나의 마음을 바꾸는 데도 훨씬 개방적이 된다. 상대에 대한 충성 때문에 정직하게 되고, 상호 이익이 되는 합의를 모색하며, 합의 사항을 이행할 가능성도 높아진다.”(p.110-111)고 말했다.

특히 나는 이 책의 제3부 ‘부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라’에서 다양한 방법을 배울 수 있었다. 뿐만 아니라 하밀 마후아드(전 에콰도르 대통령)의 기고를 통해 페루와의 영토분쟁 협상에 5가지 핵심관심인 인정, 친밀감, 지위, 자율성, 역할을 어떻게 적용했는지도 상세히 소개하고 있다.

이 책은 모든 동료들과의 관계를 이해하고, 살찌우고, 개선하는데 도움이 되는 실요적인 지혜를 담았으므로 회사 경영자는 물론 협상가들이 꼭 읽어야 할 책이다.