어떻게 설득할 것인가

어떻게 설득할 것인가 - 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득 기법
필립 헤스케스 지음, 하윤숙 옮김 / 황금부엉이 / 2012년 9월

사람은 세상을 살아가면서 끊임없이 누군가와 대화를 나누고 또 누군가를 설득한다. 이렇게 우리는 세상을 살아가는 동안 끊임없이 설득하고 또 타인이 하는 설득을 들어야 한다. 그러므로 설득이 없는 인간세상은 조금도 상상할 수 없다. 이처럼 설득은 인간이 사회생활을 하는데 있어 절대 필수적이다.

더욱이 오늘날과 같이 과학기술이 발달하여 ‘버튼’ 한번만 누르면 컴퓨터가 알아서 모든 일을 해주는 세상일수록 대화와 설득의 기술은 더욱 필요하다. 그러므로 대화를 통해 상대를 설득하여 “자기 뜻대로 움직일 수 있는 설득능력”을 기르는 일은 성공한 인생을 보장받는 자격증을 따는 것과 같다. 우리는 세상을 살면서 필요한 모든 것을 타인을 통해 얻으며, 타인과 함께 나누고 공유한다. 이렇게 타인과 잘 지내고 또 의사소통을 원활히 하며 함께 생활해 나가기 위해서는 그에 적합한 대화와 설득기술을 익혀야 한다.

이 책은 애드버타이징 프린시플즈라는 광고 대행회사의 경영 파트너이자 신규사업부문 이사로 활동하면서 이 회사를 매출 수백만 파운드의 기업으로 성장시켰으며, 오랫동안 사회생활을 하면서 주로 설득력과 영향력을 연구하고 실천하는 일에 종사하면서 ‘설득의 심리학’을 펼치는 강사로 활동하고 있는 저자 필립 헤스케스는 많은 연구 결과를 바탕으로 풍부한 내용이 들어 있는 설득 기법을 설명하면서도 그만의 독특한 유머와 재미있는 말솜씨로 이야기를 풀어간다. 이 책에서는 독자가 ‘정말 알고 싶은’ 판매와 구매는 어떻게 결정되는지, 설득력과 영향력은 어떻게 발휘되는지 많은 유용한 정보를 얻어갈 수 있을 것이다.

이 책에서 저자는 설득 자체는 결코 어렵지 않다고 이야기 한다. 설득에 관련된 책들이 많이 서점가에 나와 있지만 대부분 딱딱한 이론과 화려한 전문용어들로 설명하고 있으므로 일반인은 용어부터 익숙하지 않아 설득 기법 자체를 이해할 수가 없다. 이 책에는 실제로 저자가 사람들을 만나 직접 설득 기법을 적용하여 얻은 설득 노하우가 들어 있어 누구나 쉽게 설득 기법을 적용할 수 있도록 다양한 설득 이론을 담았다.

사람은 어떻게 말을 하느냐에 따라 상대에게 전혀 다른 인상을 줄 수 있다. 그리고 좋은 인상을 주는 사람과 그렇지 못한 사람은 세상을 살면서 겪는 어려움에서 큰 차이를 느낄 수 있다. 대화가 잘 통하지 않는 사람은 무슨 일을 하든 성공하기 어렵다. 대화가 통하지 않아 좋지 못한 인상을 줄 것이고, 이로 인해 일의 진행상에 갖가지 어려운 문제점을 불러올 수가 있다.

저자는 이 책의 ‘설득에도 지켜야 할 원칙이 있다’ 중에서 “사람들은 대개 내몰리거나 이끌리거나 둘 중 하나다. 원치 않는 것이 있으면 ‘멀리 떨어지려고’ 내몰리고, 원하는 것이 있을 때는 ‘가까이 가려고’ 이끌린다. 더구나 왜 그런 행동을 하는지 잘 모르는 경우도 많다. 사람들은 항상 딱히 무슨 이유가 있어서 설득당하는 것은 아니다.”라고 말했다.

이 책을 읽고 설득력과 영향력을 기르는 법을 배울 수 있었던 것은 큰 수확이다. 이 책은 영향력이 어떤 과정을 통해 발휘되는지 깨닫고, 이를 바탕으로 각자의 목표를 이루어 행복한 사람이 되도록 만들어 준다. 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지의 설득 기법을 생활에 적용한다면 설득에 고수가 될 것이다.