세일즈를 말하다

세일즈를 말하다 - 100년이 지나도 통하는 세일즈의 기본 원리 ㅣ 세일즈를 말하다 시리즈
김연광.이재철 지음 / 황금부엉이 / 2012년 6월

세일즈맨이라고 하면 흔히 상품 판매에 있어서 구매의욕이 없는 사람에게 구매를 권하는 것을 말한다. 이를 위해서는 고객의 선정·응대·호의의 획득과 유지에 뛰어나야 하고, 그와 동시에 고객의 의향을 정보로 하여 생산에 반영시키는 역할에도 적극적이어야 한다. 그러므로 세일즈맨은 끝없는 노력과 실천으로 만들어진다고 할 수 있다.

요즘 서점가에는 세일즈에 관련된 책이 참 많다. 세일즈를 하고 있는 사람이라면 한두 권정도 안 읽어본 사람이 없을 정도로 많이 팔리기도 한다. 하지만 책을 읽을 때는 다 맞는 말인 것 같지만, 다 읽고 나면 ‘나와는 별 관계가 없다.’고 생각하게 된다. 이 책은 그런 문제를 해결해 준다. 어떤 상황에서라도 적용할 수 있는 세일즈의 기본 원리를 찾을 수 있다.

피닉스세일즈센터 원장이자 대표강사인 저자 김연광은 세일즈를 가르치면 “영업에 종사하는 사람은 물론이고, 가정주부도 세일즈를 알아야만 현 시대를 효과적으로 살아갈 수 있다”고 말한다. 세일즈 트레이닝 매니저인 저자 이재철은 3년간 제약회사 세일즈맨을 하면서 영업에 대해 많은 것을 생각하면서 300회 이상 세일즈 훈련 및 2000건이 넘는 동행 방문을 통해 세일즈맨을 관찰하고 그것을 세일즈 훈련에 접목시켜 왔다. 그는 세일즈를 “전쟁과 같다”고 말한다.

많은 사람들이 세일즈를 단순히 ‘상품을 판매하는 것’이라고 생각한다. 하지만 넓은 의미에서 세일즈는 일종의 커뮤니케이션 스킬이다. 사람과 사람 사이는 언제나 세일즈가 존재한다. 애인 사이, 부부 사이에도 서로의 마음을 얻고 관계를 유지하기 위해서는 대화가 잘 이루어져야 한다. 대화가 잘 이루어진다는 것은 서로 원하는바가 일치되거나 조율이 잘 되었다는 것이다. 이것이 바로 커뮤니케이션 스킬, 곧 세일즈라고 할 수 있다.

이 책은 모두 4장으로 구성되어 있다. 1장 ‘변화 : 세일즈가 대세다’에서는 나는 철저한 세일즈맨이라는 자아 이미지를 바꿔라고 하면서 급격한 변화 속에서 살아남으려면 올바른 세일즈 스킬을 가지고 있어야 된다고 말한다. 그리고 세일즈에 대한 몇 가지 선입견을 버리라고 하면서 무한 경쟁에 따른 세일즈 모델 변화의 필요성을 역설한다. 2장 ‘실력 : 세일즈의 A to Z’에서는 세일즈의 골든 룰, 세일즈와 자전거 이론, 세일즈 스킬이 주는 이점에 대해서 자세히 설명한다.

3장 ‘스킬 : 세일즈는 프로세스의 예술이다’에서는 세일즈 프로세스, 방문준비, 방문서두, 욕구탐색, 상담, 반대처리, 마무리 등에 대해 설명한다. 4장 ‘연습 : 세일즈는 습관이다’에서는 연습하고 또 연습하라고 하면서 피드백의 위력에 대해서 이야기 하면서 세일즈는 창출이므로 시스템의 힘을 믿어라고 말한다.

세일즈라는 직업은 자유 경제 사회에서 너무나 중요한 역할을 한다. 훌륭한 세일즈맨이 없으면 새로운 아이디어, 훌륭한 상품이라 할지라도 시장에서 성공할 수 없다. 아무리 민첩한 신생 기업이라 해도 세일즈가 제대로 되지 않으면 기존의 대규모 기업들과의 경쟁에서 버텨 낼 수 없다. 이책은 영업직에 있는 사람들만을 위해 쓰여진 책이 아니라 모든 인생들에게 필요한 원칙을 제시하고 있으므로 이 책에 있는 것을 생활에 적용한다면 많은 유익을 얻을 것이다.