장사는 차별화다

장사는 차별화다 - 미국을 사로잡은 슈퍼스타 소매점 25
조지 웨일린 지음, 박선영 옮김 / 21세기북스 / 2011년 3월

롯데마트는 지난해 말 ‘통큰 치킨’을 시작으로 넷북, 한우, 모니터, 등산배낭 등의 제품에 대해 ‘통큰’이란 이름으로 출시에 소비자들의 주목을 끌었다. 롯데마트는 ‘통큰’이 파격할인 상품의 대명사로 부각됐지만 경쟁사나 다른 업종의 제품들까지도 ‘통큰’으로 남발되면서 롯데마트 고유의 마케팅전략이 희석될 수 있다는 판단에서 상표 출원 등을 통해 ‘통큰’을 브랜드화 하겠다고 밝혔다. ‘통큰’ 제품은 ‘물가안정 상품’을 표방하기 때문에 시중에서 판매하는 다른 제품보다 저렴한 가격으로 승부할 예정이다.

이처럼 ‘통큰’ 자본력을 앞세운 대형 마트와 프랜차이즈 소매점들이 저렴한 가격과 다양한 상품을 앞세워 상권을 장악하면서 많은 재래시장과 자영 소매점들이 문을 닫았고, 지금도 운영의 어려움을 토로하며 폐업의 위기에 놓여 있는 곳이 많다. 대형 마트나 프랜차이즈 소매 기업들이 더 많은 상품 제공과 저가 정책으로 가격 경쟁력 면에서 재래시장이나 자영 소매점들을 앞서가고 있기 때문이다.

내가 살고 있는 지역에 두 개의 해장국집이 나란히 있다. 한집에는 텅텅 비어 있고, 한집에는 손님들이 항상 차고 넘쳐 대기표를 받고 1시간 동안 줄을 서서 기다렸다가 해장국을 먹고 간다. 어려움 속에서도 여전히 경쟁력을 유지하며 소비자들을 끌어 모으고 있는 가게들은 분명 존재한다. 이들이 살아남는 이유는 무엇일까?

미국의 소매업 컨설팅 전문가인 조지 웨일린은 남들과 다른 ‘차별화’만이 살아남을 수 있는 방법이라며 대형마트를 무릎 꿇린 미국의 ‘슈퍼스타 소매점’ 25곳을 소개하고 그들의 차별화 비법을 분석한다.

이 책에 나오는 가게들은 고객에게 최고의, 잊을 수 없는, 행복한 쇼핑 경험을 선사한다. 오늘 사면 오늘 배달해주는 가구점, 모든 식료품을 시식할 수 있도록 제공하는 가게, 노아의 방주를 연상시키는 외관의 장난감 상점, 세상에 하나뿐인 빈티지 제품만 파는 골동품점, 5성급 호텔 수준의 우아한 화장실이 있는 가게 등 자신만의 특별한 강점을 갖고 있는 가게들이 소개된다.

이 책은 모두 5장으로 구성되어 있다. 제1장은 ‘독특화 전략, 세상에 하나밖에 없는 가게가 되라’ 제2장은 ‘전문화 전략, 세상 어디에서도 찾을 수 없다면 이곳으로 오라.’ 제3장은 ‘고급화 전략, 돈 많은 고객을 끌어모은다.’ 제4장은 ‘차별화된 서비스의 효과, 같으면 죽고 다르면 산다.’ 제5장은 ‘시장 경제의 적자생존 법칙, 마켓리더가 되라.’ 등 성공전략을 모아 놓았다.

이 책에서 저자는 대형마트를 누른 이들 가게의 공통점은 ‘쉽게 구별된다’는 점에 있다고 책은 말한다. 또 이런 가게의 소유주들은 모두 자신의 사업에 남다른 열정으로 헌신적인 고객 서비스를 펼치는 것도 ‘공통점’이라고 말한다. 그러므로 자신의 사업에 애정을 갖고 끊임없이 새로운 무언가를 찾아보라고 한다. 

이 책은 대형 마트와 상점들 틈에서 살아남는 방법을 고민하는 자영업자들과 장사를 하는 사람이나 장사를 하려고 하는 사람들은 반드시 읽어야 할 책이다.