원하는 것을 얻는 10가지 질문법

원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월

저자는 컬럼비아 대학교 로스쿨의 법학 임상 교수이자 중재 연구소 소장으로 

10여 년간 1000명 이상에게 협상 능력을 훈련시켜왔습니다. 

UN에서는 유명한 협상 트레이너로 

80개국 수백 명의 외교관들을 대상으로 협상 워크숍을 진행했습니다. 

그동안의 노하우를 <원하는 것을 얻는 10가지 질문법>에 담았습니다. 

내용을 보겠습니다.

자신에게 질문하는 것이 

협상과 관계를 효과적으로 이끄는 것과 무슨 관련이 있을까요? 

조직 심리학 박사의 연구에 따르면, 협상 숙련도를 포함해 

자기인식과 효과적인 리더십 사이에는 연관성이 있습니다. 

자기인식은 두 종류로 나뉘는데 내적 자기인식과 외적 자기인식입니다. 

내적 자기인식은 자신의 내면으로 깊이 파고들어 자신이 진정 누구인지, 

즉 자신의 우선 사항과 욕구, 감정, 목표, 강점, 약점을 알아내는 능력입니다. 

외적 자기인식은 다른 사람이 자신을 어떻게 볼지 고찰하는 능력입니다. 

자기인식을 증진하는 방법으로 

정확한 자기성찰은 자신에게 질문하는 것에 달려 있습니다. 

이 책 1부에서 협상에 도움이 되는 다섯 가지의 질문을 자신에게 던집니다. 

내가 해결하고자 하는 문제는 무엇이며, 

나는 무엇을 원하고, 나는 어떤 감정을 느꼈으며, 

과거에 이런 문제를 어떻게 해결했고, 

목표를 이루기 위한 첫 단계는 무엇인지입니다. 

이 질문을 하기 전이나 할 때 의식을 준비하고, 답을 적고, 생각하는 것을 적으며, 

후속 질문을 하고 답을 요약해야 합니다.

다른 사람을 정확히 본다는 것은 어려운 일입니다. 

우리는 일상적인 상황에서도 자신의 경험과 판단, 감정이라는 

'잡음'을 거치지 않으면 사람들을 분명히 보는 데 어려움을 겪습니다. 

그리고 이것은 협상이나 거래를 힘들게 만듭니다. 

우리는 까다로운 대화를 하는 동안 

다른 사람의 입에서 나오는 말을 듣지 못하거나, 아예 적극적으로 폄하합니다. 

그리고 자주 닫힌 질문을 하는데 

이는 의사소통을 차단하고 다른 사람에게 영향을 미쳐서 

그들이 실제로 하고 싶은 말이 아니라 

상대방이 듣고 싶어 하는 대답을 하게 만듭니다. 

2부엔 올바른 질문을 제기한 다음 답에 귀를 기울이는 방법에 대해 설명합니다. 

말해달라고 열린 질문을 하고, 당신이 원하는 것이 무엇인지, 

걱정하시는 것이 무엇인지, 과거에는 이런 문제를 어떻게 해결했는지, 

첫 단계는 무엇인지의 다섯 가지 질문을 합니다. 

협상의 기본은 잘 듣는 것입니다. 

또한 협상에 어떻게 임할 것인지 생각할 때, 이 협상이 끝나면 

이 사람과 얼마나 오래 함께 일할 것인지(또는 살 것인지) 고려해야 합니다. 

함께 문제를 해결하는 동업자로 다른 사람을 대하면, 

목표를 달성하고, 공정한 협상가로 명성을 얻으며, 

세상을 조금 더 살기 좋게 만들 수 있습니다.

협상은 질문이 아니라 대화라고 합니다. 다시 말하면, 

자신의 주장을 펼치면서 대화를 장악하는 것을 협상이라고 생각합니다. 

이런 협상은 모든 답을 정해놓은 다음, 내가 원하는 대로 하기 위해 

다른 사람이 원하는 바를 막는 것을 의미합니다. 

그래서 질문을 한다면, 이미 답을 알고 있는 질문만을 해야 합니다. 

이것은 협상이 아니라 연설입니다. 

협상에서 방향을 제대로 잡으려면, 

내가 어디로 가고 있는지 보고, 듣고, 이해해야 합니다. 

협상에서 더 많은 것을 요구하려면, 

자신과 상대방 모두에게 올바른 질문을 해야 합니다. 

그렇다면 우리는 방해하는 질문은 무엇이고, 

우리를 앞으로 나아가는 데 도움이 되는 질문은 무엇일까요? 

<원하는 것을 얻는 10가지 질문법>에서 알려주는 

10가지 열린 질문을 통해 협상에서 승리하길 바랍니다.

네이버카페 이벤트에 당첨되어 책을 제공받고 쓴 후기입니다.