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거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월
평점 :
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항상 고객을 상대하는 직종이다보니, 세일즈 관련 도서도 종종 읽게 된다.
( 뭐 원래는 마케팅에도 관심이 있기도 했으니 ㅎㅎ)
그래서 그런지 이 책을 읽는데 꽤나 흥미로운 내용들을 발견할 수 있었다.
우선 이 책이 이미 출간된 직후로 전세계에서 7천만부가 팔린 베스트셀러라고 한다!
이미 그것만으로도 충분히 매력적인 도서라고 생각되는데,
이번에 무삭제 완역판이 다시 재출간 되어서 표지도 새로워지고 내용이 좀 더 보충된 느낌이다.
가장 인상깊었던 부분은 이런 내용이다.
어떻게 하면 판매를 성공시킬 수 있을지에 대해서 계속 나오다가,
거래를 성사시키지 못하는 점에 대해서 한마디 하자면
세일즈맨들의 과도한 자신감, 상품에 대한 지식 부족,
고객의 요구와 개성에 대한 오해, 지나친 설득이 주된 원인이라고 한다.
세일즈맨들이 바로 이 점을 간과하곤 하는데, 가장 주의할 점은
어떤 때보다 고객이 승낙할 준비가 되어 있을 때 정작 판매가 성사되지 않을 가능성이 크다는 점이다.
이것은 가장 중요하다고 한다.
관성 때문에 세일즈 맨들이 한계를 넘지 못하고 행동하지 않는 고객의 마음을 열지 못하는 것이다.
세일즈맨은 이전에 거래한 적이 없는 새로운 고객을 확보하기 위해 경쟁해야 한다.
이미 다른 세일즈맨의 고객이 된 사람을 두고 경쟁자를 이기기 위해 또 경쟁을 한다.
첫 거래를 한 고객은 붙잡아 두기 위해 노력해야 하고,
경쟁자는 당신과 거래하는 고객을 빼앗아 가려고 한다. 반대의 경우도 마찬가지다.
이는 공정하고 자연스러운 일이고, 기업의 건강한 발전을 위해서도 필요하다.
쉬운 예로, 기업이 기업과 경쟁을 하게 되면서 뭐 파격적인 프로모션을 내걸 때가 있고,
소비자들은 오~ 하면서 자신에게 더 맞는 기업에게 소비를 하게 되거나 혹은 둘 다 소비를 하기도 한다.
그래서 소비자들은 가끔은 기업끼리 경쟁하는걸 즐기기도 한다.
서로 어떻게든 고객을 불리기 위해서 혹 하는 프로모션 혜택가를 제시하기도 하고,
기본제공하던 제품외에 또 다른 옵션이 좋아지기 때문이다.
( 가끔 우리도 이렇게 기업끼리 경쟁을 하면.. ㅎㅎㅎ 오 개이득이다! 하면서 소비를 하지 않는가 ㅎㅎ )
영업을 하는 세일즈맨들이라면 꼭 한번 읽어보기를 추천하는 도서다!
* 리앤프리 서평단으로 선정되어 작성한 후기입니다. *