저자 황현진은 세일즈 컨설턴트로 일한 지난 10년간 최고의 성과를 내는 세일즈맨들을
그 누구보다도 가장 많이, 가장 가까이에서 만났다고 자부한다.
그들의 잘 파는 노하우를 정리한 이 책에서 저자는 2가지 능력을 강조한다.
바로 ‘고객에게 신뢰를 줄 수 있는 능력’과 ‘자신이 파는 상품 혹은 서비스가 좋아 보이도록 표현하는 능력’이다.
고객 자신도 모르는 욕구를 포착하여 결국 만족스러운 거래를 성사시키는 법,
자신의 전문성을 효과적으로 드러내 보이며 고객의 신뢰를 얻는 법 그리고 고객의 이목을 집중시키는 말하기 기술과 설득력을 높이는 제안의 기술까지, 잘 파는 사람들만이 가지고 있는 탁월한 영업비밀을 모두 풀어놓는다.
또한 160여 가지에 달하는 다양한 실전 사례와 멘트들은
세일즈맨, 소상공인, 라이브커머스 종사자, 사업가 등이 당장 활용할 수 있는 좋은 재료가 될 것이다.
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잘 파는 사람들은 확실히 말하는 법이 좀 다르다고 생각된다!
뭐랄까 같은 제품이여도 소비자들이 흥미로워 하는 주제들로 대화를 이어가는 분들이 많이 계신다.
그냥 물어보는 질문에만 대답하거나,
굳이 물어보지 않아도 알 수 있는 정보에 대해서만 딱딱하게 말하는
판매원에게서는 그다지 물건을 사고 싶지 않기 마련이다.
그렇지만 예를 들면 이런 식인데,
뭐 책에서 소개했던 예시문을 인용해보자면
침대 매트리스가 시간이 지나면 굳어서 딱딱해진다 라는 것을
처음에 새 제품인 촉촉한 식빵도 시간이 지나면 말라서 딱딱해지지 않냐,
그것과 같은 원리라고 생각하시면 된다고 하면 사람들이 더 이해를 쉽게 하기 마련이다.
평범한 현상이라고 해도 좀 더 이해하기 쉬운 방면으로 접근하여
설명하면서 아~! 하고 구매자가 이해를 하게 되면서
판매자에게 궁금한 다른 질문을 던질 수도 있고,
그럼 또 판매자는 또 다른 예시를 들면서 설명해줄텐데
이러한 설명들이 결국에는 고객의 마음을 움직이게 될 것이고,
그게 자연스럽게 판매로 이어지게 된다.
내 경험을 떠올려보자면ㅋㅋㅋ 침대 매트리스를 보러 가게에 갔는데
막 사장님이 적극적으로
" 자 누워보세요!! 그냥 손으로 눌러봐선 몰라요 이렇게!! 정말 쿠션감이 엄청납니다!! "
하시면서 본인의 몸을 던져 ㅋㅋㅋㅋㅋ침대에 막 대자로 누워보시고
우리도 누워보라곸ㅋㅋㅋ 엄청 열심히 권유했던 사장님이 계셨는데
둘러보고 온다고 하고 결국 다시 돌아와서 구매하게 되었다는 사실ㅋㅋㅋ
그 적극적인 모습이 뭔가 머릿속에 강렬하게 남아서 떠나가질 않았다 ㅋㅋㅋㅋ
그리고 막 다른 손님들도 소심하게 손으로 눌러보거나
그냥 앉아섴ㅋㅋㅋㅋ콩콩 뛰시다가
우리가 사장님을 따라 적극적으로 누워보니까 슬금슬금 눈치보시더니
덩달아 누워보시는거 보고 속으로 엄청ㅋㅋㅋㅋ웃겼음ㅋㅋㅋㅋㅋ
다들 해보고 싶은데 체면때문에 못하고 있는거였어!! 이러면서 ㅋㅋㅋ