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카네기 세일즈 리더십 - 사람을 통해 결과를 만드는
홍헌영.김선민 지음 / 월요일의꿈 / 2021년 9월
평점 :
“영업팀장은 제품과 서비스를 팔 듯,
팀원에게 비전을 팔아야 한다!”
* 데일카네기코리아 공식 카네기 영업 관리론
* 데일카네기코리아 30년 노하우의 결정판
* 휴넷 인기 강의 〈카네기 세일즈 리더십〉 단행본화
거의 100년 동안 인간관계와 리더십 분야에서 세계 최고의 위상을 차지하고 있는
데일 카네기(Dale Carnegie, 1888~1955)의 인간관계론을 기본 토대로 삼고
여기에 현대의 리더십 이론까지 접목한 새로운 영업 관리론이
《카네기 세일즈 리더십》으로 출간되었다.
특히 이번 신간은 전 세계 3000여 명의 카네기 강사들 중 단 30여 명밖에 없고,
국내에서는 유일한 ‘카네기 마스터 강사’ 자격 보유자인 홍헌영 상무(데일카네기 트레이닝 컨설팅본부장)가
공저자로 참여해 ‘카네기 세일즈 리더십’의 정수를 제대로 담아냈다.
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카네기 강사라는 것도 있구나 싶어서 좀 궁금했던 책이였다.
그 와중에 카네기 마스터 강사라는 것도 있다는게 신기하게 느껴졌고
그래서 도대체 리더십이 뭐길래? 하는 생각으로 읽어보았다.
여기서 리더십의 네가지 유형으로 소개하는 부분이 있는데,
놀랍게도 MBTI 로 나뉘어지는 내용이라 신기했다 ㅋㅋ
외향적, 내향적, 감정적, 이성적으로 나뉘어져서 어떤 리더가 될 수 있는지를 보여준다.
책에서는 단순한 프로세스 스킬만으로는
실질적인 변화를 이끌어낼 수 없다고 하는데,
그 이유는 당연히 사람이 하는 일이기 때문이라고 한다.
사람은 마음이 움직이고 의지가 생겨야만 무엇인가를 이룰 수 있다.
문제를 발견하고 해법을 찾아내는 것이 프로세스의 영역이라면,
그걸 이루어내는 것은 사람의 영역이라고 한다.
그래서 우리는 사람을 이해해야 한다.
사람을 이해하기 위해서 유형분석을 활용하는 것은 리더에게 큰 통찰을 주기 때문에,
각각의 특징별로 네 가지 유형 중 내가 어떤 리더인지를 먼저 파악하고,
그 유형의 단점을 보완할 수 있는 방안을 가진 리더의 모습을 보여줘야 한다.
그리고 관리자의 입장에서 담당자가 어떤 유형인지를 파악하여
그에 맞게 방향성을 제시하는 것도 관리자의 능력이 될 수 있겠다.
여기서 또 재미있는 부분은, 리더의 유형이 4가지이고
팔로워의 유형도 4가지인데
이 팔로워라는 부분이 꽤 흥미로웠다 ㅋㅋ
보통의 직장동료들이 이 팔로워에 해당될텐데,
예를 들면 이런 식이다.
파괴자 : 강력한 저항 문제를 일으킴, 성공을 방해함
도피자 : 보이지 않게 따름. 필요한 만큼의 최소한의 활동
종속자 : 의지가 있으나 도전이나 개선에 적극적이지 않음
협력자 : 스스로 생각함 더 높은 수준의 도전을 하게 됨 리더에게도 적절한 도전을 제공
딱 봐도 파괴자가 그룹에 있어서 굉장히 위험한 스타일이고,
협력자가 많아야 잘 돌아가겠구나 하는 생각이 들 것이다.
그런데 이러한 성질이 또 마냥 한결같이 흘러가지는 않는다고 한다.
예를 들어 협력자가 무언가를 시도해서 도전을 했는데
그게 잘 이뤄지지 않았을 경우 파괴자로 변할 수도 있다고 한다 ㄷㄷㄷ
또 어찌보면 종속자가 조용하게 있다가 어떠한 계기로 인해서
도전을 하게 되고 그게 좋은 결과로 이어지게 된다면
그 팔로워는 협력자가 되는 것이다. 이렇게 팔로워의 성향은 계속 바뀔 수도 있다.
영업관리자는 담당자와 문제헤결을 위해 소통할 때
이러한 성향들을 잘 파악해서 각 사람에게 맞는 소통전략을 취해야 한다는 것이다.
논리로 설득하는 것, 감정에 호소 하는 것, 사실 관계를 설명하는 것,
구체적 사안을 지시하는 것, 담당자의 의견을 지지하는 것,
질문을 통해 코칭하는 것, 믿고 맡겨서 위임하는 것,지식을 알려주고 교육하는 것,
비전을 제시해서 스스로 움직이게 하는 것 등등이 포함된다.
이미 여기까지 말하는데 너무 힘들어서 와 영업관리자는 아무나 하는게 아니구나 싶었다.
나의 리더십에 대해서 다시 한번 생각해보는 계기가 되었고...
영업관리직이라면 한번쯤 읽어보는 걸 추천한다 ㅜㅜ
* 리앤프리 서평단으로 선정되어 작성된 리뷰입니다.