방송국에서 드라마 파는 여자

방송국에서 드라마 파는 여자 - 하이퍼리얼리즘 협상 에세이
송효지 지음 / 바이북스 / 2022년 6월

이 책의 저자 송효지 님은 책 제목에서 알 수 있듯 방송국에서 드라마를 판매하고 있어요.

정확히는 6년 동안 MBC 글로벌사업부에서 드라마와 예능 콘텐츠 등 해외로 수출하고 한류를 전파시키다가 현재는 콘텐츠사업부에서 IPTV, OTT플랫폼과의 계약 협상을 담당하고 있습니다.

협상업무만 10년째로, 굵직굵직한 계약을 성사시켜 아마도 협상의 고수가 아닐까 싶은데요.

그럼 협상의 고수가 들려주는 협상 비법에 대해 알아보겠습니다.

들어가기에 앞서 저자는 '협상'이란 한마디로 '상대방의 감정을 건드리는 것'이라고 이야기합니다. 다시 말해 제품을 바탕으로 상대의 감정을 건드려서 원하는 결과를 얻어내는 과정이 바로 협상인 셈이죠.

하지만 절대 감정만으로 이루어지는 것은 아닙니다. 정보 수집, 계획 수립, 목표 설정이 반드시 되어 있어야 합니다. 저자는 왜 이렇게 협상에서 감정을 중요하게 여길까요?

협상학의 대가이자 와튼스쿨 교수인 스튜어트 다이아몬드의 말을 빌려 이유를 설명하는데요.

협상에서 합의를 이끌어내는데 가장 중요한 요소는 바로 호감이나 신뢰같은 인간적 요소(55%)라고 합니다. 그다음이 절차이며(37%), 전문지식은 채 10%도 되지 않는다고 하네요.

그렇다면 상대의 감정을 어떻게 건드려 원하는 결과를 얻어낼 수 있을까요?

'첫인상 다지기'에서부터 '본 게임', '맞춤형 응대', '교착 상태 해결 방법', '협상을 마무리하는 자세'까지 크게 5단계로 나누어 자신의 경험을 토태로 32가지 협상 시크릿을 알려주고 있어요.

제가 읽었던 가장 인상깊었던 부분을 소개해 드릴게요.

나는 첫인상을 다지는 시기를 3단계로 본다.

만남 전, 첫 만남, 두 번째 만남이다.

(중략)

3점 만점이라고 가정한다면, 만남 전은 2점,

첫 만남은 1점, 두번째 만남은 3점을 추천한다.

- p.39

저도 그렇고 아마도 많은 분들이 첫 만남을 시작으로 인식하여 성사시켜야 한다는 조급한 마음에 첫 만남에서부터 2 ~ 3점으로 강하게 어필하는 것 같은데요. 그러다 역효과가 난 경우가 많이 있었죠. 앞으로는 만남 전부터 공들여 전략을 짜야겠어요.

아마도 우리의 인생 자체가 협상의 연속일 것입니다. 인간은 사회적 동물이라 죽을 때까지 계속해야 겠지요. 유용하게 쓸 수 있는 협상의 기술과 자세를 배울 수 있는 계기가 되었답니다. 32가지 협상시크릿을 습득하여 협상에서 원하는 결과를 만들어가야 겠어요. 흥미진진한 경험담을 바탕으로 협상을 쉽고 재미있게 배울 수 있어 많은 분들께 추천드려요.