통찰의 기술 - 문제의 재해석 7
야마하 : 문제의 재해석
“소비자들은 좋은 피아노를 원하는 게 아니라, 좋은 연주를 원한다!”
1980년대 중반, 전 세계 피아노 시장은 이미 포화상태였습니다. 동서양을 모두 포함하여 이미 피아노시장은 성숙단계에 들어가 신규판매는 저조하였고, 대체구매 역시 더디게 이루어졌습니다. 그럼에도 피아노 회사는 계속해서 늘어나 서로 간 과당경쟁, 출혈경쟁을 해야만 하는 상황이었습니다. 바로 이 시점에 전혀 새로운 돌파구가 만들어졌는데, 그것은 야마하에 의해서였습니다.
야마하는 이미 세계적인 피아노 제조회사로 명성을 날리고 있었는데 더 이상 판매가 증가하지 않자, 새로운 관점으로 문제를 보기 시작했습니다. 문제의 핵심을 다시 정의하기 시작한 것입니다. 야마하는 자체의 소비자들을 조사한 결과, 당연하지만, 매우 흥미로운 사실을 발견하였습니다. 그것은 야마하 피아노의 구매자들은 구매 초에만 피아노를 잠깐 칠 뿐 그 이후에는 10년이 지나도 거의 치지 않는다는 것이었습니다. 야마하는 이 사실을 놓고 다양한 해석을 시도하였습니다. 그들은 왜 비싼 피아노를 사놓고, 10년 동안 겨우 몇 번밖에 치지 않을까요? 이 문제에 해답을 찾기 위한 야마하의 노력은 최종적으로 다음과 같은 통찰에 달하게 되었습니다.
야마하의 피아노는 전문가가 연주하기에는 좋은 피아노이지만, 일반인이 연주하기에는 쉽지 않다는 사실을 발견한 것입니다. 그래서 야마하는 세계 최초로 피아노에 전자칩을 연결하여 리듬과 멜로디, 다양한 음원을 내장한 디지털 전자 피아노를 개발하게 되었습니다. 디지털 전자 피아노는 기존의 클래식 피아노에 비하여 가격도 저렴할 뿐 아니라, 다양한 리듬, 멜로디, 음원을 원하는 대로 조정할 수 있게 하여 일반인도 연주하기에 훨씬 편리하게 만들어졌습니다.
그 결과 피아노 시장은 클래식 피아노와 디지털전자 피아노 시장으로 크게 구분되었습니다. 피아노라는 큰 카테고리는 같지만 수요층의 필요욕구가 다르기 때문에 같은 시장을 놓고 치열한 경쟁을 벌이는 결과를 낳진 않았습니다. 야마하는 클래식 피아노 시장에서의 지위는 그대로 유지하면서, 디지털 전자피아노 시장의 개척자로서의 열매를 그대로 얻을 수 있었습니다. 지금도 야마하는 전자피아노 시장의 절대강자로 군림하고 있습니다.
이 사례에서 우리는 어떤 교훈을 얻을 수 있을까요? 바로 ‘문제를 재정의하는 힘’입니다. 문제를 재정의한다는 것은 새로운 각도로 바라본다는 것입니다. 문제나 어떤 상황을 새로운 각도로 바라볼 때, 우리는 놀라움을 경험하게 됩니다. 물론 그 새로운 각도가 유의미할 때에 한에서입니다. 이때의 놀라움은 기억을 증기시키고, 재해석 하게 하며, 추론을 증가시켜, 이전의 기억내용과 통합하게 합니다. 이렇게 되면 정교한 기억으로 저장되어, 언제든지 우선적으로 생각하는 일 등 브랜드가 되기 쉬워집니다.
이때 중요한 것은 이전의 기억 체계를 뒤집어 버리는 것입니다. 누구나 자명하게 인지하고 있는 사실을 전혀 새로운 각도로 해석해 버림으로써, 놀라움을 유발하고 최종적으로 정교한 기억체계를 만들어 내는 일이 가능하게 됩니다. 그래서 문제를 재해석하는 것이 중요한 것입니다. 일반적으로 문제에 대한 재해석은 새로운 만남을 통해 이루어집니다.
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