서평/설득 협상]어떻게 협상할 것인가

어떻게 협상할 것인가 - 1% 인재들만 알고 있는 협상의 14가지 법칙
김두열 지음 / 페가수스 / 2015년 4월

[어떻게 협상할 것인가] 책 제목이 인상적이다 , 협상이란 테마를나온다.  두고서 실생활에서 혹인 비지니스 상에서 발생 할 수 있는 여러 가지 경우의 예를 들면서 가장 최적화된 방법을 찾아 나아가는데 작게 나마 도움이 될 수 있는 방도이다.

우리는 사회 생활을 하면서 하루 에도 여러번 - 사실 협상이라는 - 과정을 거치 면서 의사 결정과 판단을 해오고 있지 않을까 자문을 해본다. 이책은 우선 1장 협상이란 무엇인가라는 아주 원론 적인 부분부터 짚고 넘어가고 있다. 2부에서는 본격적으로 협상에 임하는 자세에 대해서 언급을 하는데 실제 사례가 유효 적절 하다 ,  - 짜장면 배달부가 중국집을 그만둔 이유라던가 중국인이 건배사에 신경을 쓰는 이유 등에 대해서도 뒷 배경을 곰곰이 생각해 보면 과연 그러 할 수도 있겠구나 하는 생각이 든다.

1부의 협상의 원론과 법칙에 대해서 분석 하였다고 하면 2부는 실전 사례 , 그리고 나아가 3부에서는 어떻게 하면 성공적인 협상을 이끌어 낼 수 있는지에 대한 전략적인 방식 14 가지 법칙에 대해서 갈파 하고 있다.

전체적인 협상의 구도 하에서는 주도권을 쥐어야 한다라는 것이 대세이지만 심리적인 측면에서도 위축 됩이 없어야 함을 언급 한다. 이러한 주도적인 면과 심리적인 위축이 없다라는 것은 사전 배경적인 정보분석과 정확한 내용을 이미 알고 있다라는 것과도 일맥 상통 할 수 있다.  지피 지기면 백전 붙퇴라는 말도 있지 아니 한가.

책에서의 협상의 법칙은 14 가지로 요약이 된다.

첫 번째 제안을 거절하라
‘이럴 때 어떻게 하지?’를 반복하라
양보는 협상이 아니다
다급한 사정을 상대에게 알리지 마라
양보해야 한다면 조건을 달아라
위임자를 활용하라
협상가는 NO라고 말하지 않는다
문화적 차이를 인식하라
외양에 속지 마라
교착상태에 빠졌을 때는 일보 후퇴하라
눈앞의 이익에 집착하지 마라
흠을 찾아서 활용하라
술수에 대비하라
바이어 마켓에서 사고 셀러 마켓에서 팔아라

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물론 위의 14 가지가 세상에서 벌어지는 곤란한 상황이나 교착 상황 혹은 매우 긴급 한 상황에서의 협상력을 전부 커버 한다고 보기는 어렵지만 어느 정도 비지니스나 장사 , 개인적 부동산이나 금전 거래 , 약속 등의 작은 협상에 대해서만이라도 상대적 우위를 점 할 수 있는 포지션이 잇다면 다양한 방법으로 자신의 강점을 부각 하고 약점을 커버 하면서 일을 진핼 할 수 있고 , 작은 성공의 바퀴를 굴려 갈 수 있을 때라야 비로소 큰 바퀴를 스스로 굴려 낼 수 있는 지혜를 습득 할 수도 있을 것이다.

협상은 다른 말로 하자면 살아가는 생명력 있는  < 지혜> 아닐까 , 밀고 당기기 양보 하는 모습을 보여 주면 실리를 찾고 , 한발 물러나 더큰 뜀뛰기를 준비 하는것 ,  자신 보다 더 경험이 많은 자를 협상의 대타를 내보내는 것 또한 탁월한 선택 일 수도 있는 법이다. 전장에서의 승리는 어떤 변칙 적인 방식이라도 승리 라는 깃발을 흭득 하는 것에 주안점이 있다고 한다면 , 실 사회 생활과 나라간 혹은 개인간의 거래나 협상의 법칙은 자신이 바라는 것 처럼 타인도 바랄 것인라는 공통된 황금률의 형평성이 협상의 분기점 혹은 시작점이 아닐까 하는 생각을 해보는 < 채력거99> 엿습니다.