서평/ 설득 협상] 협상의 힘

협상의 힘 - 원하는 것을 기분 좋게 얻어내는 소통의 기술
조슈아 N. 와이스 지음, 나선숙 옮김 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2013년 8월

[협상의 힘] . 져슈아 N 와이스 ( 하버드대 GNI 창립자 ) 인 그가 펴낸 이책은 살아가면서 모든 업무나 일상생활 심지어는 자신과와의 ? 협상에서도 필요 할수도 있는 지혜로는 돌파구에 대한 논설이다...

아래는 협상 ( negotiation ) 에 대한 원문을 찾아 보았다...

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Negotiation is a dialogue between two or more people or parties, intended to reach an understanding, resolve point of difference, or gain advantage in outcome of dialogue, to produce an agreement upon courses of action, to bargain for individual or collective advantage, to craft outcomes to satisfy various interests of two people/parties involved in negotiation process. Negotiation is a process where each party involved in negotiating tries to gain an advantage for themselves by the end of the process. Negotiation is intended to aim at compromise.

Negotiation occurs in business, non-profit organizations, government branches, legal proceedings, among nations and in personal situations such as marriage, divorce, parenting, and everyday life. The study of the subject is called negotiation theory. Professional negotiators are often specialized, such as union negotiators, leverage buyout negotiators, peace negotiators, hostage negotiators, or may work under other titles, such as diplomats, legislators or brokers.

추가로 

협상의 종류 또한 많다..

Negotiation styles

R.G. Shell identified five styles/responses to negotiation.^[4] Individuals can often have strong dispositions towards numerous styles; the style used during a negotiation depends on the context and the interests of the other party, among other factors. In addition, styles can change over time.

1. Accommodating: Individuals who enjoy solving the other party’s problems and preserving personal relationships. Accommodators are sensitive to the emotional states, body language, and verbal signals of the other parties. They can, however, feel taken advantage of in situations when the other party places little emphasis on the relationship.
2. Avoiding: Individuals who do not like to negotiate and don’t do it unless warranted. When negotiating, avoiders tend to defer and dodge the confrontational aspects of negotiating; however, they may be perceived as tactful and diplomatic.
3. Collaborating: Individuals who enjoy negotiations that involve solving tough problems in creative ways. Collaborators are good at using negotiations to understand the concerns and interests of the other parties. They can, however, create problems by transforming simple situations into more complex ones.
4. Competing: Individuals who enjoy negotiations because they present an opportunity to win something. Competitive negotiators have strong instincts for all aspects of negotiating and are often strategic. Because their style can dominate the bargaining process, competitive negotiators often neglect the importance of relationships.
5. Compromising: Individuals who are eager to close the deal by doing what is fair and equal for all parties involved in the negotiation. Compromisers can be useful when there is limited time to complete the deal; however, compromisers often unnecessarily rush the negotiation process and make concessions too quickly.

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이책 협상의 힘의 내용이 아니더라도 우리는 평상시 수많은 협상을 ?  알게 모르게 하고 있는 것이다..  아침에 출근하면서 최단선택 노선에 대한 결정 협상부터 ,  비지니스를 시작하면서 어떤 스타일로 전화 응대를 할지,  오후에 손님을 만나면서 무슨 이야기로 일의 마무리를 지을지등 ,, 집에 돌아와 공부 안하는 아이들을 보면  어떤 방식으로 유도하여  책을 읽힐건지도 일종의  협상이라면 협상 이겠다...  위의 영문 협상의 종류를 찾아봐도 그 스타일은 5 가지 정도로 축약되지만  가장 좋은 협상의 귀결은 서로가  기분좋은 결말을 내는 것이다.  즉 WIN -WIN  솔루션이 그 것인 것이다.

이 책의 경우는 중간 중간 챕터별로 요점정리를 다시하여 진정한 [ 협상] 에 대한 상황별 , 스타일별도 대응책에 대하여 친철하게 풀어 주었다.. 따라서 바쁜 사람들은 챕터뒤의 요약 이나 < 실전 연습> 란을 통해서도 대략적인 < 협상에 임하는 개념>을 잡을 수는 있게 해주었다..

주요 목차중 챕터 1의 경우는 회사에서의 협상에서의 [ 사실] 에 대한 것과 [ 해석]에 대한 것이 차이 에서부터 시작한다. 흔히들 범하기 쉬운 오류는 자신만의 관점에서 바라본 [ 해석]을 가지고 [ 사실] 인것으로 착오를 하여 협상을 하거나 오도 한다는 것에 있다.. 따라서 최대한 팩트 ( fact ) 에 근거한 현상을 가지고서  치우치지 않는 판단을 하는 것이 Key 포인트라고 하겠다.

챕터 2의 집에서의 협상의 경우는 약간 다른 방식으로의 접근이다 ,, 어찌보면 집이라는 공간은 회사와 달리 이해타산이 개입 하기 어려운 조건일 경우가 대부분이다.. 예를 들어 막 걸음을 뛴 3세 아이와 엄마와의 협상이라면 ,, 아무리 엄마가  팩트( fact) 를 가지고 애기하더라도? 상대방은 ( 아기는 ) 전혀 다른 방식으로 반응할것이도 오히려 막대 사탕 이나 마시멜로 하나가 엄마의 위압적인 잔소리 보다 선행 행동을 이끌어 낼수 있는것이다... 부부간의 협상도 마찬가지로 누군가의 주도권 싸움이라면 이를 감정 상하지 않게 처리하는 고난이도 ? 의  부드러운 공감대 협상력이 힘을 발휘할 수도 있다...

의외의  전혀 논리적이지 않은 상대방으로 인하여 너무 고민 하지 말기도 하자 ,, 어찌보면 이러한 것도 협상의 방식 하나일수도 있으니 말이다..

마지막인 챕터 3의 일상 생활에서의 협상은 말그대로 사방이 지뢰밭이다...여기에서의 생존 협상은  [ 많이 아는것과 제대로 된 정보] 많이  오류와 착각의 늪속에서 진실을 마주 할수 있겠다..  가끔 이런 생각을 해보았다.. 전통적인 사기꾼과 오늘날

스미싱이라고 불리우는 신종 사기 기법에 대해 우리는 [ 협상 ] 을 하는가 ???  우리느 흔히들 [ 공공기관]은 정직 하다라는

명제를 고정관념화 같고 있고 , 일부사람들을 제외하곤 [ 사람의 본성은 선할 것이다 ] 라는 전제가 많이 깔릴수록 [ 사기에 걸려들 ] 확률은 높다.  그리고 우리가 지구상에 생산되는 모든 제품이나 기기 , 판레 , 부동산 등등의 전문적 지식과

정보를 한꺼번에 가지고 있지도 못한다.. 일상 생활에서의 협상은 부동산 매매나 전세 계약에서부터 자동차 메이커와 차종을 고르고 지불방식을 결정 하는 것에서부터 , 시장의 물건 흥정을 하는것 , 사람들 사이의 합의 점을 찾아 내는것 거의 모든 것의 기대치의 일치라고 보면 맞을 듯 싶다... 이책을 관통하는 [ 협상] 의 가장 큰 키워드는 [ 바트나 ; best Alternated to a Negotiated Agreement ] 로 읽혔다..  협상을 하기위해서는 손안에 든 카드가 한장 뿐이라면 곤란하다... 선택의 여지가 없는것은 독과점의 일방적인 승리로 몰고 가고 , 차선책의 방향전환이 없는 협상은  막다른 골목의 딜레마이다..

그래서 지혜로운 자는 항상 여러갈래의 협상 루트를 개척해 놓는다. 이는 본인에게 뿐만아니라 몸담고 있는 조직 이나 회사 , 집안 , 개개인의 일상 생활에서도 [ 대체 가능한 무엇 ] 이 없고선  발전적인 미래를 상정하기란 매우 어려운 일일 것이다..

예를 들어 , 전문가의 경우는 일반인에 비해 선택의 폭이 넓을수가있다.. 자신이 가지고 있는 전문성의 카드가 희소성을 띄고 수요가 많다면 더더욱 그러할 것이고 일반적인 일이거나 평범함 일이라면 당연히 [ 대체 가능한 수요] 가 많기에 그만큼 해당 일에 대한 협상카드를 오래 쥐고 있기가 어려운 까닭이다..

협상은 살아가면서  사람에게 [공기]와도 같이 들이 마쉬고 쉬어 뱉는 작용과 반작용의 일일수도 있지만  , 얼마나 대응을 잘 하느냐에 따라  공기의 순도가 달라 지듯이 [ 결과의 품질] 이 달라 질 수 있다라는 엄연한 사실이 우리 눈앞에 있다.

의식 한다면 ,  협상이란 테이블을 자신의 스타일로 맞춰 좀더 유리한 방식으로 이끌고 갈수 있을 것이다... 그러면 원하고자 하는 성공이 보다 빨리 달성 될 수 있지 않겠는가 ....

때때로 협상은 딜레마 이기도 하지만 서로가 조화롭게 만족스런 귀결을 이끌어 낼수 있다면 [ 기분 좋은 협상가 ] 가 될수 더 있다라는 생각이 드는  < 협상가 책력거99 > 였습니다..