서평/경제 경영] 실패율 0% 세일즈 인간관계

실패율 0% Sales 인간관계 Lesson 50
홀 베커 지음, 안양동 옮김, 김창수 감수 / 리텍콘텐츠 / 2013년 9월

[실패율 0퍼센트 sales 인간관계 Lesson 50]  꽤 과장된 책 제목인  실패율 0% 에 도전 하고픈 세일즈나 마한번 정케팅 종사자들에게는 세세한 맞춤식의 가이드라인이 있어서 한번 정도 일독을 해보면 도움이 될 만한 책이다...

저자는 젊은 시절 제록사의 영업 사원이었는데  당시 No1 실적으로 올리고  컨설팅 CEO를 하고 지금은 세일즈 트레이너로서의 각 주요 기업들의 연사가 되었다.. 그가 제시하는 마법의 실무 50가지가 이책에 소개 되어있다고 보면 된다..

사실 이책을 보기전에는 얼마나 대단한 내요이면  [실패율 10% ] 낮추기도 아니고 [ 0% ] 에 도전 한다고 했을까 하는 의구심이 들었다...  실전에 0% 의 확율은 없으니 이상적인 수치이긴 하겠지면  강력한 흡인력은 있다..

우선 전체적으로 책 내용은 세일즈 기본사항에대한 부분 부터 고객을 만나러 가는 방법 및 태도 , 전화 응대시의 자세 , 고객을 만난이후의 비지니스 전개를 어떤 식으로 할것인다.. 그리고 마무리는 어떻게 해서 다음번 미팅을 이어 나갈지등 , 마지막으로 긍극적으로  고객의 마음을 사서  오더를 거머 지기 까지의  일관 프로세스 라고 보면 되겠다...

전체적으로 14 장의 내용에서 개별적인 Lesson 포함 약 50 여가지의 기술적인 부분을 다뤘으나  저자가 활동 하던 시기 하고 현재 시기 혹은 우리 나라의 세일즈 방식하고 약간 맞지 않은 부분을 미리 지적 하고자 한다.. 또한 읽다 보면 주로 방문 판매나

금융업? 관련 세일즈를 상기 하는 내용들이 많이 포함 되어 있어 어느 특정 산업군의 에를 들어 풀어 놓은 것이 아닐까 추천 한다..

우선 내용중 영업의 테크닉 7장에서보면  개척 영업과 TA ( 전화 접근 ) , 혹은 DM 발송 등은  기존 산업체의 개별 비지니스에서는 많이 사용하지만   B2B 비지니스 라던가 B2 C 할고 할지라도 대규모 프로젝트의 수주인 경우에는 다른 방식을 선호 하기도 한다  ( 예 , 발주자가 ,  수주자 회사의 개별 PT 를 들어 보고  몇군데 순위를 정해서 결정 하는 방식등 ) ..

또한 영업 이라는 것이 항상 Top-Down 스트림으로 흘러 가지많은 않는다라는 것을 이글을 읽는 일선의 영업 맨 들이나  나의 경우도 국내 , 국외 비지니스를 하면서 많이 느끼는 부분이지만 정작 중요한 [ 결정권자] 는 따로 있는 경우가 많고 , 임원 이나 사장 등의 최고위 계층들은  밑에서의 보고서를 토대로 품의 진행 경우도 상당 부분을 차지 하기도 한다..

이 책 전체적으로 14 장 까지 이뤄지 있지만 간단히 요약 하자면 3-4 장으로 가능 할듯 하다..

챕터 1 ; 베스트 플레이어의 조건및 성공 세일즈 공식

챕터 2;  영업 테크닉 / 스케줄 관리및 목표 설정

챕터 3;  After Follow의 중요성과 실패에 대한 피드백 ,분석 , 롤 플레이등 .

창업이든 , 기업체의 비지니스 나 자영업이든  영업과 마케팅은 필수적이라 할수있다. 파는 물건이나 제품이 다를 뿐이고 유형이냐 무형의 상품이냐의 차이 그리고 타켓팅 되는 시장이 개인 자연업이면 얼마나 블루 오션인지 아님 레드오션속의 블루 오션을 찾아야 하는 게임인지 ...  기업이라면  세일즈만으로 판매가 이뤄질지 ,  제품의 마켓은 어느 정도나 형성이 되어 있는지 등이 우선 살펴 볼일이고 ,  이책에서도 서두에 중요성을 언급 하였지만 무엇 보다고 고객의 [ 니즈] 를 파악 하는 것이 중차대한 일이다..   가전 전자 제품에는 전혀 관심을 두고 있지 않는 원양어선 고기 잡이 어부에서 전원 플러그를 꼽아야 사용할수 있는 전기 밥솥은  배위에서 사용하라고 판매 한다면 어불 성실일 것이다..  오히려 부르스타나  휴대원 가스 버너가 더 실용적이고 효율적인 구매 [니즈] 로 다가 올수 있겠다...  거실에 패치카가 없는 집에 굴뚝 청소용 클리닝 제품을 팔고자 하는것과 다를 바 없다..

시장은 넓지만 자신이 팔려고 하는 타킷 시장은 제한 되어 있는 경우가 많다,, 그리고 실패하는 대다수의 영업 맨들은 제대로된 준비없이 시장에 뛰어 드는 것이 가장 큰 문제이고 조만간  포기하게 되는 동기가 되는 이유 중의 하나이다...

자동차 세일즈만 하여도 일반 사람들의 경우 평생에 몇번 바꾸는 것으로 구매기대치는 그리 많지 않지만  수많은 메이커들의 저 나름데로의 세일즈/ 마케팅 전략을 가지고 요소요소에 포석이 되어 있다...나의 경우도 한번 4-5 년 전에 차량을 바꾼 이후로 해당 매장은 들러 보지도 않고 있지만 가끔식 오는 안부 메일과 문자 , 그리고 특정한 날이면 기억을 해주는 특징 때문에  혹 다음에 차을 바꾸게 되면  해당 지점의 영업사원이 떠오를 듯 하다....

사람과 사람사이에는 묘한 구석이있어서 이성적으로 이해 한다고 하여도 감정적으로 서로 공감대가 통하지 않으면 쉽사리 마음을 열지 못하는 경우가 많다... 세일즈또한 마찬 가지여서 진정 자신의 이야기를 들어주고  필요한 니즈를 적시에 제안해 주는  탁월한 세일즈맨 혹은 마케터 이라야 시장의 질서에 편승 하여  성공을 유지 할 수 있을 것이다...

책 내용중 구석구석  구체적인 영업 관리 / 스케줄 사례들의 예시를 잘 해주어서 실무에 임하는 사람들에겐 도움을 줄수 있는 지침서가 될 수 있겠다...

다만 보다 깊이 있는 코칭을 하고자 하거나 심리적인 세일즈 기법 ,   거절을 당했을때의 당황 스러움을 삐른 시간내에 회복 하기 위한 의도적인 트레이닝 등은 각자 개인의 몫이 될 수 밖에 없을 것이다... 

아무리 몫이 좋은 장사 자리가 나왔다 하더라도 주인의 인성과 경영 기법에 의해 판매의 승패가 좌우 되는 것처럼  아무리 세일즈 내공 20-30 년 누적으로 항상 Top 1 위 자리에서  영광을 누렸던 메토의  소금 같은 이야기라도  당장 자신이 내일 아침 5시 혹은

6시에 일어나서  습관의 능동적인 변화와 , 사고의 유연한 적용과 ,  사람과 사람사이의 네트웍을  능수 능란하게 휘어 잡을 수 있는 실력을 갖추기 까지는 사실  짧지 않은 시간이 걸릴 것이라는 점을 염두해 두어야 하지 않을까 ...

[ 에필로그 ] : 에전 어느 현학 멘토의 말이 생각이 난다 .  [  당신만이  할 수 있는 일이 있다고 자면 하지만  누구 라고 할수 있다고 생각을 해보고 ,  타인이 쉽게 할 수 있는 일이있다고 하더라도 당신이 똑같이 쉽게 그일을 해 낼 수 있다고 오판 하지 마라 . ]

세상은 결코 만만이 살아 지는 것은 아닐 것이다..... < 책력거> 느낌 ..